【提問】如何理解銷售？我們?cè)谫u什么？

提問，每一個(gè)人的答案要寫出來(lái)，問你的公司賣的是什么？你是如何理解的呢？公司是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)的呢？——分享是最好的學(xué)習(xí)哦

總結(jié)：今天我們從事銷售都是子啊一定的環(huán)境下，各位對(duì)嗎，大的環(huán)境，市場(chǎng)的需求，同行的競(jìng)爭(zhēng)等等，那么我們?cè)鯓油高^復(fù)雜的現(xiàn)象去找到其背后的一些基本規(guī)律呢？，接下來(lái)我們一起探討，，，，，，

從4P到4C，增加定位，市場(chǎng)矩陣，營(yíng)銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)環(huán)境分析

一，營(yíng)銷環(huán)境與挑戰(zhàn)

講銷售一定要講到大背景，在大的環(huán)境下我們的問題、我們的目標(biāo)是什么？（講課時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)啟發(fā)和思考，強(qiáng)調(diào)宏觀的背景。）

（一）、變革年代下的宏觀環(huán)境背景

1，21世紀(jì)是創(chuàng)新的時(shí)代

（1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)30年的發(fā)展，最主要是一個(gè)好的機(jī)制和環(huán)境，2008年的金融全球風(fēng)暴也給我們國(guó)內(nèi)的中小民營(yíng)企業(yè)敲響了警鐘，依靠過去那種傳統(tǒng)的發(fā)展思維還能走多久？未來(lái)的企業(yè)發(fā)展到底靠什么制勝。不確定因素成為一種常態(tài)2008,2012,2005年的思考，我們做好準(zhǔn)備了嗎？

（2）創(chuàng)新的理解，創(chuàng)新不是一種理念而是一種行為，主要有新產(chǎn)品，新技術(shù)，新替代性原材料，新商業(yè)模式，新企業(yè)組合。不確定性環(huán)境是營(yíng)銷面臨的一種常態(tài)，原材料暴漲企業(yè)微利時(shí)代到來(lái)，所以企業(yè)要做好內(nèi)功，保證總成本領(lǐng)先，圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)行營(yíng)銷流程再造，成為價(jià)值鏈的管理者。

（3）信息量多，我們今天一天能夠接受的信息可能是十幾年前一年所能接受的信息。在如此多的信息背景下，哪些對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)有幫助，企業(yè)在這樣的背景下，大家對(duì)市場(chǎng)掌握的信息一樣多，到底怎么樣去分析，尋找對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的信息和撲捉新的商業(yè)機(jī)會(huì)呢？

2，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代

（1）經(jīng)濟(jì)的全球化不是你想全球化，很多企業(yè)是被全球化，面對(duì)國(guó)際化的大公司運(yùn)作模式，我們準(zhǔn)備好了嗎？我們?nèi)绾螀⑴c新一浪潮的競(jìng)爭(zhēng)呢？中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)短短幾十年，要面對(duì)國(guó)外上百年甚至幾百年的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

企業(yè)的虛擬概念越來(lái)越被重視和應(yīng)用。公司很多部門在空間上實(shí)現(xiàn)異地化，人員異地本土化，靠近市場(chǎng)，靠近客戶。

案例：中國(guó)的低成本就是世界的低成本——某歐洲企業(yè)，大家要看《世界是平的》

案例：自己的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境

（2） 供應(yīng)鏈管理模式的重視和實(shí)施，從產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造客戶價(jià)值角度進(jìn)行整合，成功企業(yè)如DELL，沃爾瑪?shù)取?/p>

案例：我公司的客戶鑫華股份。

（3）未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。如何理解？也是素質(zhì)，能力的競(jìng)爭(zhēng)。

3，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響

（1）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

（2）企業(yè)環(huán)保壓力

（3）產(chǎn)品升級(jí)

產(chǎn)業(yè)調(diào)整如何影響我們的營(yíng)銷行為，制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)型制造企業(yè)

（二）行業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局造成壓力

1，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局

現(xiàn)今中國(guó)，除新興行業(yè)和國(guó)家壟斷的行業(yè)，全都處在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局當(dāng)中，各位，同意嗎？企業(yè)雖重視營(yíng)銷戰(zhàn)略上，但在實(shí)際很多行業(yè)的市場(chǎng)上大都出現(xiàn)了同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)造成的壓力越來(lái)越大，價(jià)格戰(zhàn)一直無(wú)法避免，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，營(yíng)銷突破是對(duì)企業(yè)的真正考量。

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐的思考。是低成本？差異化？集中化？我們?cè)趫?zhí)行戰(zhàn)略關(guān)鍵如何把控好時(shí)間，空間，環(huán)境因素？如何做到主動(dòng)。比如降價(jià)是被動(dòng)還是主動(dòng)的戰(zhàn)略？

競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在速度競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)不是大魚吃小魚時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造公司的差異化優(yōu)勢(shì)——對(duì)波特競(jìng)爭(zhēng)理論的理解。

1，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)職業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。

3，市場(chǎng)有所為有所不為

作為企業(yè)的產(chǎn)品，下游的目標(biāo)市場(chǎng)必須要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品定位。在與鑫華高層管理者溝通時(shí)，多次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)。我們?cè)趯ふ夷繕?biāo)客戶必須要鎖定，不是所有的下游企業(yè)都可以發(fā)展為你的客戶的。這種觀點(diǎn)其實(shí)很多優(yōu)秀的企業(yè)都這么實(shí)踐的。從企業(yè)內(nèi)部角度，必須要把自己的設(shè)備、生產(chǎn)、工藝、經(jīng)驗(yàn)等多種資源進(jìn)行整合，做最適合客戶的產(chǎn)品。一旦有風(fēng)浪來(lái)臨，大家可以共同提前感知，共同應(yīng)對(duì)，形成上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

案例：千島湖啤酒定位

安順化纖定位

（三）業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)，團(tuán)隊(duì)時(shí)代的開始。

1，競(jìng)爭(zhēng)不當(dāng)是產(chǎn)品和產(chǎn)品，不是企業(yè)和企業(yè)，是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。

案例：非競(jìng)爭(zhēng)性合作聯(lián)盟

案例：2010年10月—11月，下游化纖客戶的喜和悲，說明要企業(yè)績(jī)效不當(dāng)是產(chǎn)品或銷售的問題，必須要回歸對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈，價(jià)值鏈的思考和應(yīng)用上。

2，客戶拜訪的三級(jí)模式 ：客戶經(jīng)理了解需求，專家技術(shù)人員跟進(jìn)演示講解，高層拜訪增加影響。

案例：傳化營(yíng)銷（可以把傳化講課照片在PPT上）

傳化理念：三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)，一流業(yè)務(wù)員賣喜歡。推行營(yíng)銷創(chuàng)新提出四維營(yíng)銷即“文化營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷”

（1）采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，公司技術(shù)、銷售員、部長(zhǎng)協(xié)調(diào)客戶公關(guān)和問題解決，并與客戶相關(guān)對(duì)接，進(jìn)行培訓(xùn)和溝通。

（2）對(duì)銷售員進(jìn)行OEC管理

（3）傳化的干部角色定位是公司文化傳播者、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行、下屬培訓(xùn)和過程管理等。理念是：品牌的塑造靠品質(zhì)，品質(zhì)提升靠技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新靠人才，人才靠企業(yè)文化，文化靠老板。

（4）傳化的客戶服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，延伸到下游的下游

（5）在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)不要做純粹的業(yè)務(wù)推廣，要針對(duì)客戶內(nèi)部各相關(guān)人員，核心是推廣我們傳化是怎么做的，說發(fā)展歷史、談企業(yè)文化，說管理、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等。

二、中國(guó)的營(yíng)銷思維發(fā)展之路

理念和思考的重要性，們?yōu)槭裁磳W(xué)習(xí)比學(xué)習(xí)本身更重要，我們?yōu)槭裁醋?a target="_blank" style="color: black;" >銷售比做銷售本身更重要，我們?yōu)槭裁醇藿o這個(gè)男人或娶這個(gè)女人比嫁個(gè)他或娶她更重要，各位您說是嗎？一個(gè)人成功了卻不知道怎么成功的是一種失敗，一個(gè)人失敗了不知道怎么失敗的是最大的失敗？

銷售的理念是隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷發(fā)展創(chuàng)新。沒有對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否。一切的理念來(lái)源于銷售實(shí)踐的總結(jié)。

1，產(chǎn)品導(dǎo)向

我生產(chǎn)什么，市場(chǎng)就只能要什么，典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。這個(gè)階段沒有廣告，沒有促銷。只有計(jì)劃性的生產(chǎn)和計(jì)劃性的調(diào)撥。主要是國(guó)家體制決定。

各位可以想想：我們現(xiàn)在又沒有行業(yè)的產(chǎn)品是這種模式呢？

2，推銷導(dǎo)向

依靠大量的推銷員帶著自己企業(yè)的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶，走進(jìn)消費(fèi)者。其實(shí)今天我們看到的很多老板就是從這個(gè)階段起步的，特別是浙江企業(yè)的發(fā)展。如娃哈哈，傳化等。

3，銷售及服務(wù)導(dǎo)向

目前國(guó)內(nèi)大大部分企業(yè)是再這個(gè)階段，廣告滿天飛。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)開始考慮如何快速的獲得市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候經(jīng)典的營(yíng)銷4P理路在中國(guó)大量的企業(yè)被采用。即營(yíng)銷的策略組合要素，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，渠道。這階段，開始關(guān)注市場(chǎng)的變化和客戶的需要。

定位的理解？尋找顧客渠道，贈(zèng)品促銷，顧客目標(biāo)定位

以上的三種都是以我為中心，一產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，有沒有考慮市場(chǎng)與客戶的需求呢？么作為客戶，就會(huì)思考：你說的和我有什么關(guān)系，我為什么要聽你說？我為什么要買你的產(chǎn)品？各位，是不是？

產(chǎn)品為主導(dǎo)——升級(jí)為——客戶需求

產(chǎn)品主導(dǎo)特點(diǎn)：以產(chǎn)品硬件為主導(dǎo)，以商務(wù)公關(guān)為手段

客戶需求特點(diǎn)：以客戶為中心，注重硬件+軟性價(jià)值的系統(tǒng)服務(wù)。

案例：海爾的小神童，地瓜機(jī)

關(guān)于促銷：工業(yè)品如何做呢？專業(yè)媒體廣告，軟性文章，口碑效應(yīng)，專業(yè)會(huì)議，人員推廣

4，顧客導(dǎo)向

互動(dòng)：一提到顧問，大家會(huì)想到什么，如何理解呢？顧問式個(gè)什么角色？

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶價(jià)值利益為出發(fā)點(diǎn)，為顧客提供問題解決方案的銷售理念。

（1）銷售行為VS購(gòu)買行為，一切要以顧客出發(fā)，不僅要知道銷售行為流程，更要關(guān)注顧客的購(gòu)買流程。

【自檢】

請(qǐng)做下列歸類題，將屬于銷售行為和購(gòu)買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。

①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚

②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義

③如何解決銷售中的障礙

④解決目前面臨的問題

⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征

⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)

（2）賣點(diǎn)VS買點(diǎn)

我們所定義的賣點(diǎn)不一定就是顧客真正的需要，也不是每一個(gè)顧客的需要況且顧客的需要是存在差異化的。不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要思考客戶的問題點(diǎn)與我產(chǎn)品的關(guān)系。我們所認(rèn)為的對(duì)顧客的利益不是真正的利益，必須是顧客自己感受到得才是真正的利益。你的賣點(diǎn)不=客戶的買點(diǎn)

案例：《十面埋伏》、《無(wú)極》就是沒有創(chuàng)造顧客價(jià)值，沒有以顧客為中心。而是從本身的資源和能力入手。單獨(dú)尋找賣點(diǎn)是沒有意義的。

賣什么？產(chǎn)品，服務(wù)，情感，夢(mèng)想，希望，，，，

在銷售中不要說你產(chǎn)品的理論，優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品知識(shí)，要從顧客角度說利益，效果，好處

（3）進(jìn)入顧客的頻道

舉例，業(yè)務(wù)員名片的變化，從銷售代表到客戶經(jīng)理，售樓的現(xiàn)在叫物業(yè)顧問，美容的叫美容或健康顧問，移動(dòng)的銷售員叫客戶經(jīng)理及資深客戶經(jīng)理，很多企業(yè)現(xiàn)在把自己的營(yíng)銷部門改為顧客管理部門。以上可以體現(xiàn)出現(xiàn)在的企業(yè)的理念是顧客需求導(dǎo)向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，不僅是出發(fā)點(diǎn)，也是目標(biāo)。

啟示

理念的改變必要要有實(shí)踐的方法跟上。理念的創(chuàng)新一定會(huì)帶來(lái)行為的改變，各位你說是還是不是。比如你想顧客推廣產(chǎn)品，一直說怎么好，這樣對(duì)顧客有什么好處，和他有什么關(guān)系？我們了解他的需求了嗎？

總結(jié)：營(yíng)銷4大理念：關(guān)系營(yíng)銷，技術(shù)營(yíng)銷，價(jià)值營(yíng)銷，品牌營(yíng)銷

如何來(lái)運(yùn)用呢:品牌營(yíng)銷不是企業(yè)唯一出路，為什么一定要做品牌？看產(chǎn)品，看市場(chǎng)，看客戶定位多種要素的互動(dòng)來(lái)決定關(guān)系營(yíng)銷：沒關(guān)系有關(guān)系，有關(guān)系沒關(guān)系。針對(duì)大客戶營(yíng)銷重要，如何獲得信任，如何維護(hù)不同關(guān)健這關(guān)系，對(duì)做人的理解。價(jià)值營(yíng)銷，技術(shù)營(yíng)銷

由顧問導(dǎo)向，從市場(chǎng)角度出發(fā)引出“營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客價(jià)值“（講課要一環(huán)套一環(huán)哦）