三,長久合作,降低風(fēng)險(xiǎn)與成本
1, 形成供應(yīng)鏈,競爭對手不易攻入
客戶關(guān)注什么,穩(wěn)定,及時(shí)。更換有風(fēng)險(xiǎn),特別是經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行時(shí)期。如果你產(chǎn)品在客戶價(jià)值鏈構(gòu)成不是核心成本,對手就更難,客戶會說“我有穩(wěn)定的供應(yīng)商”。
對行業(yè)本質(zhì)要有清晰的認(rèn)識。案例:炒青菜。有人會問,既然價(jià)格不重要,客戶為什么要?dú)⒛銉r(jià)格,我理解為“哥逗你玩”。用一支煙來解釋。霧里看花,水中月,我們要看明白。(感性,比喻語言)
2,降低合作成本
如物流成本,拜訪成本,溝通成本。良好的客戶關(guān)系可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本,提高客戶的忠誠度和保持率。根據(jù)80/20原則,企業(yè)80%的利潤來自于20%的客戶,而這20%的客戶大部分是處在成熟期的老客戶。根據(jù)統(tǒng)計(jì),開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的6—8倍。
3,利于規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)
案例:某客戶忽然大量進(jìn)貨,如果是不正常進(jìn)貨,我們就要注意了。
4,規(guī)避個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
如果一個(gè)公司客戶都是業(yè)務(wù)員單線聯(lián)系,會有什么后果?
案例:某銷售員帶槍叛逃的危害。一次公開課程,一個(gè)小老板和我談到這個(gè)事情,自己是做化工添加劑,一年銷售3000萬,企業(yè)80%的業(yè)務(wù)在2個(gè)銷售員控制,公司想增加新人卻遭到反對,公司想改革績效也難。真是讓我歡喜讓我憂。后來2人跳槽對手企業(yè),傷害太大。有幾個(gè)大客戶業(yè)務(wù)都3年了,不知老板是誰?老板成了風(fēng)箏,業(yè)務(wù)員成了線。綁架企業(yè),甚至與客戶合伙要要挾公司。(感性語言,聲調(diào)突出)
所以保證公司在與客戶進(jìn)行組織層面的互動,避免個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
小結(jié):管理與服務(wù)越來越被重視,今天與一些企業(yè)的營銷部門改為顧客管理部門,其實(shí)這里的管理就是一個(gè)服務(wù)的概念,為了更好的服務(wù),需要進(jìn)行管理。