二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

不同行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢(shì)呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來(lái)解讀。

1，  原材料行業(yè)

重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)溝通行業(yè)的動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價(jià)格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購(gòu)顧問。要最大化幫助客戶減低采購(gòu)的成本。這個(gè)才是營(yíng)銷的核心本質(zhì)

公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優(yōu)勢(shì)。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準(zhǔn)定位客戶的專業(yè)媒體。比如我做鋼鐵行業(yè)原材料，下游的制品，加工行業(yè)的雜志，網(wǎng)絡(luò)就是合適的平臺(tái)；第二做什么樣的廣告內(nèi)容呢？我認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，我們針對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案是什么，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅剑覀兡芙o客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。

在銷售流程上，充分運(yùn)用SPIN銷售工具，挖掘需求并提供解決方案。

2，  設(shè)備，機(jī)械行業(yè)

從采購(gòu)的周期看，這個(gè)一般客戶一次性采購(gòu)，周期長(zhǎng)，對(duì)后續(xù)的服務(wù)要求高。所以銷售上一定是銷售，技術(shù)，公司高層協(xié)調(diào)跟進(jìn)。不是靠某一個(gè)銷售人員就可以搞定的。

一般都是新投資企業(yè)或老客戶換新設(shè)備。客戶一般不再明處?？蛻魰?huì)動(dòng)用很多時(shí)間來(lái)選擇供應(yīng)商，招標(biāo)，選項(xiàng)，達(dá)成，確定。少則幾十萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)的大訂單。

銷售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行訂單生產(chǎn)，定制。對(duì)客戶想生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用相關(guān)的材料等多多調(diào)研。橫向的互動(dòng)很重要。否則就是閉門造車。比如化纖設(shè)備廠家制造的烘箱和噴淋設(shè)備，很多時(shí)候就沒有考慮客戶使用硅油等助劑對(duì)烘箱的工業(yè)參數(shù)是又要求的。這樣一般新線投產(chǎn)都會(huì)做大的二次設(shè)備改造。

在銷售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對(duì)客戶需求對(duì)橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

一般只有真正的銷售顧問和專家型的銷售人員才可以勝任這樣的工作。

3，  制造輔助材料行業(yè)

這種行業(yè)的銷售壓力我認(rèn)為是巨大的，同行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這個(gè)行業(yè)一般規(guī)模不大，同行多，更容易價(jià)格戰(zhàn)。比如化纖使用的助劑等。銷售怎么做呢？最重要的有2點(diǎn)。第一客戶關(guān)系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

這個(gè)行業(yè)在宣傳上要再下游行業(yè)的專業(yè)媒體上做文章，方法如前面。銷售上導(dǎo)師員推廣跟進(jìn)；第二參加下游行業(yè)的各種會(huì)議。第三客戶關(guān)系的維護(hù)與升級(jí)。

4，  消費(fèi)品行業(yè)（家具，服裝，保健，食品，電器）

這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為對(duì)銷售人員的素養(yǎng)主要是行動(dòng)力好，執(zhí)行力要強(qiáng)，認(rèn)真，而不是需要你個(gè)人發(fā)揮，需要嚴(yán)格的按照銷售流程來(lái)。所以我們看到這個(gè)行業(yè)的銷售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過多的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。比如保險(xiǎn)行業(yè)，酒店行業(yè)就是如此。我曾經(jīng)從事過娃哈哈行業(yè)也是如此。

銷售行為更多比較關(guān)注話術(shù)，所以我認(rèn)為所謂的銷售話術(shù)訓(xùn)練對(duì)這個(gè)類型的銷售是非常有幫助的，可以起到立竿見影的效果。比如什么“門店銷售動(dòng)作分解”銷售話術(shù)幫你成交等等非常實(shí)戰(zhàn)，非常受到學(xué)員的歡迎。讓話術(shù)訓(xùn)練變成一種工作習(xí)慣，你就離成功不遠(yuǎn)了。

客戶的認(rèn)知首先不是建立在銷售員基礎(chǔ)上的，是建立在媒體廣告。銷售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

在這類行業(yè)，與客戶的關(guān)系不是最重要的。比如你去買品牌服裝，你會(huì)因?yàn)榕c導(dǎo)購(gòu)關(guān)系好去買嗎？會(huì)嗎？不會(huì)？是因?yàn)槠放坪湍愕男枨笪呛稀?/span>