二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

不同行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢(shì)呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來(lái)解讀。

1，  原材料行業(yè)

重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)溝通行業(yè)的動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價(jià)格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購(gòu)顧問(wèn)。要最大化幫助客戶減低采購(gòu)的成本。這個(gè)才是營(yíng)銷(xiāo)的核心本質(zhì)

公司如何得到客戶的信任，如何更有品牌優(yōu)勢(shì)。在宣傳廣告上怎么做呢？第一精準(zhǔn)定位客戶的專(zhuān)業(yè)媒體。比如我做鋼鐵行業(yè)原材料，下游的制品，加工行業(yè)的雜志，網(wǎng)絡(luò)就是合適的平臺(tái)；第二做什么樣的廣告內(nèi)容呢？我認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)軟文比單純的廣告效果要好。舉例，比如下游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和主要問(wèn)題，我們針對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案是什么，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅?，我們能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。

在銷(xiāo)售流程上，充分運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售工具，挖掘需求并提供解決方案。

2，  設(shè)備，機(jī)械行業(yè)

從采購(gòu)的周期看，這個(gè)一般客戶一次性采購(gòu)，周期長(zhǎng)，對(duì)后續(xù)的服務(wù)要求高。所以銷(xiāo)售上一定是銷(xiāo)售，技術(shù)，公司高層協(xié)調(diào)跟進(jìn)。不是靠某一個(gè)銷(xiāo)售人員就可以搞定的。

一般都是新投資企業(yè)或老客戶換新設(shè)備?？蛻粢话悴辉倜魈帯？蛻魰?huì)動(dòng)用很多時(shí)間來(lái)選擇供應(yīng)商，招標(biāo)，選項(xiàng)，達(dá)成，確定。少則幾十萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)的大訂單。

銷(xiāo)售上怎么做呢？一定要建立自己的樣板工程。一般是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行訂單生產(chǎn)，定制。對(duì)客戶想生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用相關(guān)的材料等多多調(diào)研。橫向的互動(dòng)很重要。否則就是閉門(mén)造車(chē)。比如化纖設(shè)備廠家制造的烘箱和噴淋設(shè)備，很多時(shí)候就沒(méi)有考慮客戶使用硅油等助劑對(duì)烘箱的工業(yè)參數(shù)是又要求的。這樣一般新線投產(chǎn)都會(huì)做大的二次設(shè)備改造。

在銷(xiāo)售的流程上，獲取信任度，充分了解需求，針對(duì)客戶需求對(duì)橫向單位充分溝通，給出客戶的解決方案非常重要。

一般只有真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)和專(zhuān)家型的銷(xiāo)售人員才可以勝任這樣的工作。

3，  制造輔助材料行業(yè)

這種行業(yè)的銷(xiāo)售壓力我認(rèn)為是巨大的，同行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這個(gè)行業(yè)一般規(guī)模不大，同行多，更容易價(jià)格戰(zhàn)。比如化纖使用的助劑等。銷(xiāo)售怎么做呢？最重要的有2點(diǎn)。第一客戶關(guān)系與信任度的建立；第二了解客戶的需求。

這個(gè)行業(yè)在宣傳上要再下游行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體上做文章，方法如前面。銷(xiāo)售上導(dǎo)師員推廣跟進(jìn)；第二參加下游行業(yè)的各種會(huì)議。第三客戶關(guān)系的維護(hù)與升級(jí)。

4，  消費(fèi)品行業(yè)（家具，服裝，保健，食品，電器）

這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)主要是行動(dòng)力好，執(zhí)行力要強(qiáng)，認(rèn)真，而不是需要你個(gè)人發(fā)揮，需要嚴(yán)格的按照銷(xiāo)售流程來(lái)。所以我們看到這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售員一般年齡比較小，25-30歲比較多。不需要你有過(guò)多的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。比如保險(xiǎn)行業(yè)，酒店行業(yè)就是如此。我曾經(jīng)從事過(guò)娃哈哈行業(yè)也是如此。

銷(xiāo)售行為更多比較關(guān)注話術(shù)，所以我認(rèn)為所謂的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練對(duì)這個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售是非常有幫助的，可以起到立竿見(jiàn)影的效果。比如什么“門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解”銷(xiāo)售話術(shù)幫你成交等等非常實(shí)戰(zhàn)，非常受到學(xué)員的歡迎。讓話術(shù)訓(xùn)練變成一種工作習(xí)慣，你就離成功不遠(yuǎn)了。

客戶的認(rèn)知首先不是建立在銷(xiāo)售員基礎(chǔ)上的，是建立在媒體廣告。銷(xiāo)售行為主要靠拉與推兩種方法的組合。

在這類(lèi)行業(yè)，與客戶的關(guān)系不是最重要的。比如你去買(mǎi)品牌服裝，你會(huì)因?yàn)榕c導(dǎo)購(gòu)關(guān)系好去買(mǎi)嗎？會(huì)嗎？不會(huì)？是因?yàn)槠放坪湍愕男枨笪呛稀?/span>