一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

無論是大客戶銷售，還是零售業(yè)的銷售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒有效果。

1，  從客戶類別分

一般是按照客戶對象分為兩種，工業(yè)品和消費品。前者針對組織或下游企業(yè)為目標客戶，后者主要是針對個人消費行業(yè)。

工業(yè)品銷售的特點是什么呢？一般項目周期長，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購者，使用者，技術把關者。單次的采購量比較大，一般屬于連續(xù)采購業(yè)務。

消費品一般通過中間商，通過渠道下沉，直到終端面對廣大的消費群體?？蛻魶Q策者個人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購量少。

     由于產(chǎn)品面對行業(yè)不一樣，所以對銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強調(diào)團隊協(xié)作，個人創(chuàng)造性發(fā)揮，強調(diào)結(jié)果導向。后者強調(diào)過程，注重每一流程中是否嚴格按照標準來操作，也就是說道什么山唱什么歌。1999年我從事過一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業(yè)報表和每天的計劃管理非常嚴格，必須是按照流程來做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個人來發(fā)揮創(chuàng)造。

2，  從產(chǎn)業(yè)鏈來看我們是老幾

一次在山西三維化工講銷售課程，與學員溝通時候，問學員借一支煙來解釋這個問題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價格浮動10%與包裝紙的價格浮動10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

再比如，對于精細化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價格不是最主要的因素。因為在構(gòu)成價值上，并不是最重要的，而且這個行業(yè)又充分競爭，客戶選擇余地多啊。

所以主要原材料的價格，行情成為下游最關注的，當然客戶會關注你，因為你是什么？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對待你，很多時候不是因為你個人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個人素養(yǎng)關系不大的。