一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

無(wú)論是大客戶銷售，還是零售業(yè)的銷售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒(méi)有效果。

1，  從客戶類別分

一般是按照客戶對(duì)象分為兩種，工業(yè)品和消費(fèi)品。前者針對(duì)組織或下游企業(yè)為目標(biāo)客戶，后者主要是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)行業(yè)。

工業(yè)品銷售的特點(diǎn)是什么呢？一般項(xiàng)目周期長(zhǎng)，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購(gòu)者，使用者，技術(shù)把關(guān)者。單次的采購(gòu)量比較大，一般屬于連續(xù)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

消費(fèi)品一般通過(guò)中間商，通過(guò)渠道下沉，直到終端面對(duì)廣大的消費(fèi)群體。客戶決策者個(gè)人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購(gòu)量少。

     由于產(chǎn)品面對(duì)行業(yè)不一樣，所以對(duì)銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人創(chuàng)造性發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。后者強(qiáng)調(diào)過(guò)程，注重每一流程中是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作，也就是說(shuō)道什么山唱什么歌。1999年我從事過(guò)一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業(yè)報(bào)表和每天的計(jì)劃管理非常嚴(yán)格，必須是按照流程來(lái)做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個(gè)人來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造。

2，  從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看我們是老幾

一次在山西三維化工講銷售課程，與學(xué)員溝通時(shí)候，問(wèn)學(xué)員借一支煙來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價(jià)格浮動(dòng)10%與包裝紙的價(jià)格浮動(dòng)10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

再比如，對(duì)于精細(xì)化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機(jī)硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價(jià)格不是最主要的因素。因?yàn)樵跇?gòu)成價(jià)值上，并不是最重要的，而且這個(gè)行業(yè)又充分競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇余地多啊。

所以主要原材料的價(jià)格，行情成為下游最關(guān)注的，當(dāng)然客戶會(huì)關(guān)注你，因?yàn)槟闶鞘裁?？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對(duì)待你，很多時(shí)候不是因?yàn)槟銈€(gè)人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個(gè)人素養(yǎng)關(guān)系不大的。