互動(dòng)——成人教學(xué)法之王

很多人講控場(chǎng)，其實(shí)我認(rèn)為不需要控場(chǎng)，你引導(dǎo)做好了，有了互動(dòng)，自然學(xué)員參與配合。

案例：看春晚是如何互動(dòng)的

在培訓(xùn)課程中，老師不能簡(jiǎn)單的理解為傳道授業(yè)解惑。盡管春晚的節(jié)目?jī)?nèi)容卻是精彩，但觀眾就是不買你的帳!為什么？以前我們看春晚，主持人就像開十八大似的，嚴(yán)肅，莊重。比如：“各位觀眾，接下來(lái)給大家?guī)Я说墓?jié)目是，，，”而我們培訓(xùn)師，往往用這樣的方式：“各位學(xué)員，接下來(lái)給大家講解第二部分，，，，，”這樣的方式學(xué)員處于被動(dòng)接受者，被動(dòng)吸收。特別面對(duì)今天8090后的學(xué)員，根本沒(méi)有效果。那怎么辦？看盡幾年的春晚，主持人非常的棒!首先主持人不再是2人或4人，8人組合。而且節(jié)目一個(gè)個(gè)是引導(dǎo)出來(lái)的，是那么的自然，在這過(guò)程中，其實(shí)我們作為觀眾是無(wú)意識(shí)中在和主持人互動(dòng)。軍哥與詠哥的配合間，小撒與思思美女的互動(dòng)間，，，，讓你的思維跟著走，心跟著動(dòng)。作為老師，也是如此，如果我們是引導(dǎo)學(xué)員，學(xué)員不自覺(jué)就在與我們老師互動(dòng)。比如：“各位伙伴，剛才我們一起探討了，，，，那么是不是做好了這點(diǎn)就可以了呢？還有什么會(huì)影響呢？”“如果說(shuō)，，，那又會(huì)怎么樣？好接下來(lái)我們一起分享，，，，”這其實(shí)就是最基本的引導(dǎo)技術(shù)。還有在主持人話語(yǔ)中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)變化，以前說(shuō)“觀眾”現(xiàn)在說(shuō)“親愛的朋友們”。老師也要變，以前說(shuō)“各位學(xué)員，你們要，，，”現(xiàn)在必須說(shuō)“各位伙伴，我們，，，”。

案例：用引導(dǎo)技術(shù)進(jìn)行銷售培訓(xùn)

銷售課程的互動(dòng)引導(dǎo)案例：

認(rèn)識(shí)銷售

以下問(wèn)題是逐步引導(dǎo)的

¨ 你為什么做銷售？

提問(wèn)學(xué)員，總結(jié)：思維決定行為，行為形成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運(yùn)。而動(dòng)機(jī)是最重要的。

¨ 請(qǐng)向一個(gè)陌生的客戶銷售你產(chǎn)品，你怎么賣？

提問(wèn)學(xué)員，總結(jié)：很多人講客戶沒(méi)有人性，掛電話，拒絕自己。我們想下，加入別人向你這樣只顧推銷，你的感受是什么呢？所以是你自己沒(méi)有人性，摧殘客戶的是你，你摧殘客戶的耳朵和心靈。

案例：自己再杭州九堡客運(yùn)被銷售，在重慶機(jī)場(chǎng)被銷售。

¨ 那么到底該怎么賣呢？

醫(yī)生的方式，了解對(duì)方現(xiàn)狀，問(wèn)題，想法，然后引導(dǎo)需求。

¨ 由以上引出：什么是銷售？

銷售是通過(guò)了解需求，幫助客戶買東西的專家

客戶是誰(shuí)

¨ 引導(dǎo)：誰(shuí)是我們真正的客戶呢？

比如：抓沙子，你的啟發(fā)是什么？如果什么都想要，往往得到最少。各位知道魚在哪里撲食呢？鷹在哪里撲食呢？那么我們?cè)趺凑业娇蛻裟?？結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)找到客戶

案例：我司銷售用人也是這個(gè)道理，比如北方市場(chǎng)需要豪爽，能喝酒，浙江需要實(shí)干，廣東需要大氣等。所以選擇比努力更重要。

¨ 客戶究竟是我們什么人？

問(wèn)學(xué)員，你認(rèn)為客戶是我們什么人呢？

很多人一定說(shuō)客戶是上帝啊？當(dāng)把客戶看成上帝，把自己看成是推銷的。在客戶面前小心翼翼，如履薄冰，阿玉奉承。而面對(duì)公司，同事，把自己當(dāng)財(cái)神爺，不可一世。

就好比男人分在外面收到了欺負(fù)，回家就哪老婆和小孩出氣一樣。男人在外面要像將軍一樣征服世界，回家要扮演一個(gè)低調(diào)，寬容的人，男人靠征服世界贏得女人，女人靠征服男人贏得世界。就這個(gè)簡(jiǎn)單的道理。

所以，各位客戶是我們的什么呢？客戶是我們的合作伙伴。

案例：一次到寧波拜訪客戶，一銷售也在和那個(gè)客戶老板溝通，說(shuō)：希望你也給口飯吃.媽呀！這不是在降低自己的檔次嗎？客戶敢和你合作嗎？

1，互動(dòng)的誤區(qū)

（1）問(wèn)太多的“是不是”，“對(duì)不對(duì)”，“是還是不是”

（2）太直接

案例：一次去成都的飛機(jī)上，一男孩與女孩的對(duì)話

案例：?jiǎn)柵⒌哪挲g

（3）問(wèn)的問(wèn)題太難回答

案例：這個(gè)對(duì)你有什么啟發(fā)？當(dāng)我們講完一個(gè)案例后馬上這樣發(fā)問(wèn)是沒(méi)有效果的。

（4）互動(dòng)就是提問(wèn)題

什么是互動(dòng)？互動(dòng)就是老師和學(xué)員的一切形式的交流。包括眼神的互動(dòng)。說(shuō)白了不能讓學(xué)員閑得沒(méi)事做，要眼忙，手忙，要?jiǎng)悠饋?lái)。比如每隔幾分鐘要請(qǐng)學(xué)員記錄或者誦讀，或者提問(wèn)回答問(wèn)題，就像一只餓的小鳥，如果學(xué)生總是在前面等著你喂食，那說(shuō)明他進(jìn)入了課程。

2，互動(dòng)的原則

（1） 先心情后事情的溝通原則

（2） 逐步引導(dǎo)

案例：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)學(xué)員借煙解釋“價(jià)值鏈本質(zhì)”——山西三維課程

（3） 互動(dòng)頻率

5分鐘小互動(dòng)，10分鐘大互動(dòng)，每30分鐘要有理性感性互動(dòng)結(jié)合。

3，互動(dòng)設(shè)計(jì)

（1） 課前設(shè)計(jì)

（2） 課程應(yīng)用：自選技巧

¨ 開場(chǎng)三問(wèn)

模式一：重要性，困惑，期望

模式二

開場(chǎng)導(dǎo)入，一次在杭州講狼性營(yíng)銷，從對(duì)狼的認(rèn)識(shí)導(dǎo)入，現(xiàn)場(chǎng)不到1分鐘就非常的投入，然后再?gòu)睦且龑?dǎo)現(xiàn)在的銷售不好做，什么影響業(yè)績(jī)呢？短時(shí)間唯一可以變的是我們?nèi)吮旧?，人的改變從哪開始？從你的狀態(tài)，你的信念，你的精神，我們需要狼一樣的品質(zhì)，自然導(dǎo)入到我的課程來(lái)。非常的受到學(xué)員的參與和投入

¨ 訓(xùn)前提問(wèn)

¨ 訓(xùn)后總結(jié)：對(duì)話三組合，五組合

訓(xùn)后總結(jié)（周平老師方法）

問(wèn)一學(xué)員：“某某某，剛才我們探討的主要有哪幾點(diǎn)呢？”

問(wèn)另一學(xué)員：“某某某，請(qǐng)問(wèn)他說(shuō)的對(duì)嗎？”

問(wèn)全體：“各位，做好這個(gè)，主要是哪幾點(diǎn)，第一是，，，第二是，，，”

目的：形成2次授課。

提示學(xué)員記錄和讀PPT

¨ ORID應(yīng)用：

應(yīng)用一：特別是在案例，游戲結(jié)束后，視頻學(xué)習(xí)后

應(yīng)用二：

用ORID方法引導(dǎo)大家參與到SPIN體驗(yàn)這個(gè)活動(dòng)中。

引導(dǎo)語(yǔ)：

¨ 大家在銷售過(guò)程中問(wèn)過(guò)客戶問(wèn)題嗎？都問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)問(wèn)題的目的是什么？（當(dāng)我們說(shuō)句號(hào)，客戶心門就關(guān)了，當(dāng)我們說(shuō)問(wèn)號(hào)，客戶心門就開了。）

¨ 客戶的反應(yīng)是什么？

¨ 各位覺(jué)得困惑和挑戰(zhàn)的是什么？

¨ 如果有個(gè)方法可以改變，讓我們溝通更快樂(lè)，各位有興趣嗎？而這個(gè)方法在于上司下屬溝通，對(duì)孩子的引導(dǎo)作用非常大。

¨ 接下來(lái)，我們做個(gè)體驗(yàn)，因?yàn)橹挥畜w驗(yàn)才有收獲。

用自己的SPIN貼墻來(lái)展示出來(lái)，學(xué)習(xí)沙龍5周年的方法，所以學(xué)習(xí)關(guān)鍵是什么，要運(yùn)用的。

小結(jié)：授課和做銷售有很多一樣的道理。如果沒(méi)有引導(dǎo)，大家參與度不高，就好比你做銷售強(qiáng)行推銷，沒(méi)有引導(dǎo)就開始活動(dòng)也就是強(qiáng)行授課，這是很恐怖的事情！