用感性手法詮釋理性內(nèi)容

1，哪些是感性的呈現(xiàn)方法

（1） 語氣，語調(diào)

溝通：怎么說比說什么更重要。如果像讀書一樣，始終平和的語調(diào)，學(xué)員聽不下去。講課其實(shí)就像在唱歌一樣，要有節(jié)奏，要有動(dòng)感的。高低快慢輕重結(jié)合。

（2）感性的內(nèi)容

案例，故事，游戲，視頻，演練

排比句，肢體語言

2，感性素材來源

多多利用工作，生活體驗(yàn)，為什么

普通百姓上春晚——您身邊的故事

咱普通的百姓能上春晚成為明星，多年前不敢想象。無論是中國好聲音走出來的金池，還是星光大道走出來的李玉剛等等。給了觀眾最得力的期待和真實(shí)感。而在培訓(xùn)中，特別是針對(duì)一些中小企業(yè)，你講什么500強(qiáng)，講GE，講IBM，講西點(diǎn)其實(shí)對(duì)學(xué)員有多大的吸引力和幫助。關(guān)注身邊企業(yè)的小案例對(duì)學(xué)員幫助最大，因?yàn)檫@就是講述咱老百姓的故事。作為一個(gè)不是500強(qiáng)企業(yè)走出的老師我來說，非常欣慰！

（1） 觀察

（2） 記錄升華

（3） 填充應(yīng)用

我個(gè)人的案例

案例一：又一次被營銷（銷售員要學(xué)會(huì)察言觀色）

案例二：SPIN的實(shí)踐教學(xué)案例

案例三：沖動(dòng)是魔鬼——PAC的體驗(yàn)

當(dāng)我們有情緒來的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？今天在杭州一車上，一剛上車的女乘客上來就坐在售票員位置，售票員告訴她做后面，但是她就死不做，兩個(gè)人就理論了起來。開始是針對(duì)做哪里這個(gè)事情本事，真鈔者就開始針對(duì)人，你怎么這樣，這么不講理，，，，然后就開罵，前后不到3分鐘，情緒都上來，典型的父母型對(duì)父母型，互相指責(zé)和抱怨，終于女乘客爆發(fā)，打電話要朋友在哪里攔車，揚(yáng)言要打人。。。。還好在那 售票員自己先緩和下來，變成兒童型，最后變成成人型，這才讓對(duì)方變成成人型，事件平息下來。

沖動(dòng)是魔鬼，當(dāng)我們心中的魔鬼來的時(shí)候，情緒要調(diào)整，只能針對(duì)事情不能針對(duì)人性。

案例四：一次特別的銷售培訓(xùn)

案例五：引導(dǎo)技術(shù)ORID應(yīng)用——與小孩的對(duì)話

案例六：由公司銷售排名制度引發(fā)的思考

小結(jié)：

1，寫作能力要強(qiáng)

所謂寫作不是你寫散文或?qū)懽魑?，寫的必須是你的專業(yè)有關(guān)的。三年來，我一直堅(jiān)持寫博客，網(wǎng)上很多網(wǎng)站有我的專欄文章。寫的內(nèi)容來自哪里。主要有你的銷售實(shí)踐案例，你的銷售思考。寫作的內(nèi)容要形成連貫性，形成結(jié)構(gòu)化。比如關(guān)于營銷理念的演變，一定會(huì)從4P到4R到4C。每一次所寫的文章其實(shí)就是可以形成課程的內(nèi)容，我所寫的《非技術(shù)手段解決客戶投訴》《畫圖溝通促成業(yè)務(wù)》《一次被銷售的體驗(yàn)》《SPIN銷售技巧的應(yīng)用》都成了我每次營銷課程與學(xué)員研討，角色扮演的內(nèi)容，因?yàn)檎鎸?shí)，獲得學(xué)員的好感和認(rèn)同。

2，你的實(shí)踐必須是豐富的

如果沒有5年以上的一線營銷和管理實(shí)踐，沒有很好的總結(jié)，你的課程是不會(huì)受到歡迎的。我每次在課程中，當(dāng)講到某一模塊內(nèi)容，都會(huì)用自己或帶銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)候的實(shí)戰(zhàn)案例，有成功又失敗來與學(xué)員互動(dòng)。比如在講到《狼性營銷》之“找對(duì)人說對(duì)話辦成事”模塊，就先讓學(xué)員角色扮演，再用自己親身經(jīng)歷的案例來分享，非常的貼近學(xué)員，非常的感性。

3，如何具體運(yùn)用呢？

（1）開場(chǎng)和結(jié)尾必須有感性

案例展示：我的銷售課程開場(chǎng)：學(xué)習(xí)三問或開場(chǎng)三問

現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)銷售課程，接下來掌聲請(qǐng)出蔣老師（請(qǐng)學(xué)員配合下）并用PPT配合。

（2）針對(duì)課程內(nèi)容，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)至少用到三種感性技巧

案例1：講溝通課程片段“溝通主要由內(nèi)容，語調(diào)，肢體語言構(gòu)成，其中73855.”怎么講呢？

第一種講法

第二種講法

對(duì)比，總結(jié)分析

案例2：溝通的換位思考

第一種講法

第二種講法：夫妻角色扮演+搭人游戲

對(duì)比，總結(jié)分析

情境：比如講職業(yè)形象，怎么講？（互動(dòng)）

方法一：“各位，其實(shí)職業(yè)形象在我們的職場(chǎng)中非常重要，是公司形象的代表，能夠很專業(yè)，再與客戶交往中，增強(qiáng)信任感，如果沒有專業(yè)形象，會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)我們不好的看法，，，”各位，如果這樣來講，你作為學(xué)員聽了有什么感受，，。你心理一定有個(gè)聲音：“老師，別，我看書得了”。

方法二：請(qǐng)問職業(yè)形象重要嗎？（互動(dòng)提問）接下來自己用不良的肢體動(dòng)作呈現(xiàn)出來，再用一本書，撕掉封面，再說如果這么沒有封面書，但內(nèi)容很好，你的印象是什么？這個(gè)就是感性的方法講理性的內(nèi)容，最后總結(jié)出來形象的重要。

4，感性訓(xùn)練

（1）朗讀文章

（2）講個(gè)故事，笑話，并有教育意義（演練）

案例：訓(xùn)練主要采用《十張羊皮卷》來訓(xùn)練自己，自從中國培訓(xùn)師沙龍5周年慶接觸到《培訓(xùn)師21項(xiàng)技能修煉》作者段燁老師后，經(jīng)過段老師的幾次線下培訓(xùn)，受段老師的啟發(fā)，我現(xiàn)在每天依然堅(jiān)持練習(xí)30分鐘，效果非常的棒！聲音其實(shí)是很重要的，在銷售課程中有一個(gè)模塊講自我塑造就有關(guān)于銷售員如何說話，我問學(xué)員：假如說朱軍或趙忠祥來推廣產(chǎn)品，你拒絕的了嗎？或者是央視當(dāng)家卿美女你拒絕的了嗎？因?yàn)樗麄兊穆曇粲绪攘Γ?a target="_blank">講師同樣也如此。由于自己以前在經(jīng)常玩樂器，也從中借鑒了很多節(jié)奏等技術(shù)的應(yīng)用，幫助很大。