步步為贏，絕對(duì)成交

———從菜鳥(niǎo)到精英的蛻變之路

提綱

自序：奔跑中等待

序言：迷霧中，我們能行多遠(yuǎn)

1.與客戶互為“綁架”何時(shí)了

2.別再使用過(guò)時(shí)的技巧

3.遵循流程，快樂(lè)成交

第一章  我的角色，客戶做主

一．轉(zhuǎn)身回眸，從推銷(xiāo)走向顧問(wèn)銷(xiāo)售

1．不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲

2．客戶希望的不是你賣(mài)，而是你幫他買(mǎi)

3．變革年代下的銷(xiāo)售本質(zhì)

二．銷(xiāo)售員角色與定位

1．前行中，是否迷失了方向

2．三大角色，讓你贏得客戶尊敬

3．只有與銷(xiāo)售流程匹配，你的角色才完美

三．內(nèi)修外煉，銷(xiāo)售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)

1．技能重要，比技能更重要的是理念

2．傳遞正能量信念，才能有效影響客戶

3．要成為專家，就必須具備的武器

4．要的是漁，不是魚(yú)：四項(xiàng)核心技能

第二章        建立客戶關(guān)系，與客戶共舞

一．建立客戶關(guān)系目的

1. 沒(méi)有信任，就沒(méi)有了一切

2. 小心潛伏中的信任危機(jī)

3．贏得信任，客戶才會(huì)與你共舞

二．像戀愛(ài)一樣，建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段

1. 初步認(rèn)識(shí)，建立好感

2．激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

3．建立信賴，獲得承諾與支持

4．結(jié)成同盟，為我所用

三．打開(kāi)客戶信任的三扇大門(mén)

1．對(duì)公司組織的信任

2．對(duì)銷(xiāo)售員個(gè)人品質(zhì)的信任

3．對(duì)產(chǎn)品的信任

四．快速建立信任三大技法

1．感性——抓住客戶眼球的唯一理由

2．理性——獲取客戶信任的保障

3．互動(dòng)——溝通氛圍的潤(rùn)滑劑

第三章  鎖定客戶需求，贏得定單    

一．成交始于需求                  

1．沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求

2．引爆客戶需求的動(dòng)力

3．站在客戶角度的三條開(kāi)發(fā)需求途徑

二．探尋需求四步走              

1．探尋需求的四個(gè)連環(huán)問(wèn)題

2. SPIN應(yīng)用策略

3．SPIN在不同情境靈活運(yùn)用

4，結(jié)合你的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)SPIN

三．展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)                    

1. FABE策略

2. 優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)你的客戶

3．解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟

第四章  找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦成事   

一．戰(zhàn)無(wú)不勝的客戶分析

1．客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)

2．客戶四個(gè)方面基本信息分析

3．分析找到銷(xiāo)售切入點(diǎn)

二．客戶性格密碼與對(duì)策

1．如影隨行的四型人格

2．四種風(fēng)格分析與對(duì)策

三．撥云見(jiàn)日，走進(jìn)客戶不同層次的人員

1．接近使用者的技巧

2．接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

3．接近采購(gòu)者技巧

4．接近關(guān)鍵決策者技巧

第五章  不要讓異議變成你成交的絆腳石   

一．客戶常見(jiàn)異議表現(xiàn)

1．有穩(wěn)定供應(yīng)商——關(guān)系異議

2．太貴了——價(jià)格異議

3．有機(jī)會(huì)再合作——需求異議

4．風(fēng)險(xiǎn)你承擔(dān)嗎——質(zhì)量異議

二．客戶異議源于內(nèi)心真實(shí)的告白

1．我為什么要相信你——理性原因

2．我不是那么容易被拿下——感性原因

3．這是我的戰(zhàn)術(shù)——談判策略

三．客戶異議處理與談判   

1．引導(dǎo)客戶回到銷(xiāo)售流程

2．如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議：6個(gè)方法+談判策略

3．價(jià)格異議的處理

4．談判5個(gè)結(jié)局，我們想要哪一個(gè)

第六章  成為客戶第一付款商       

一．客戶不及時(shí)付款，你知道為什么嗎

1．是疏忽，合同條款不明確

2．產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿

3．是資金緊張

4．不是我不小心

5．你不是他唯一的菜

6．銷(xiāo)售工作力度不夠

二．回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商

1．你所帶來(lái)的價(jià)值如何

2．客情關(guān)系的維護(hù)程度

3．廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度

三．剛?cè)嵯酀?jì)，保障回款方法

1．合同與信用調(diào)查是根本

2．環(huán)環(huán)相扣，應(yīng)收款管理的四個(gè)方面

3. 高效回款八連環(huán)技法

后序：抬頭看天，認(rèn)識(shí)行業(yè)本質(zhì)，技巧不是唯一

附一：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具表格匯總

附二：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的隨筆思考

個(gè)人簡(jiǎn)介

蔣觀慶：

浙江工商大學(xué)MBA

浙江企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)理事

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

浙江經(jīng)營(yíng)管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)講師

多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師

具有14年?duì)I銷(xiāo)及管理生涯，先后從事過(guò)鋼鐵，飲料終端，精細(xì)化工等行業(yè)。目前專注營(yíng)銷(xiāo)微咨詢與整合訓(xùn)練，課程落地模式通過(guò)課前診斷，課程實(shí)施，學(xué)員作業(yè)，復(fù)訓(xùn)研討4個(gè)步驟保障最大化落地。

核心課程：

1.《正能量銷(xiāo)售精英七項(xiàng)修煉》

2.《打造專業(yè)銷(xiāo)售流程》（大客戶版）

3.《情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

4.《卓越客戶服務(wù)與管理》

5.《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與隊(duì)伍管控》

6.《情境管理溝通訓(xùn)練》

核心職業(yè)理念：

讓銷(xiāo)售成為受人尊敬的職業(yè)，讓銷(xiāo)售成為快樂(lè)和創(chuàng)造快樂(lè)的職業(yè)！

互動(dòng)交流方式：

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