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蔣觀慶:大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練學(xué)員作業(yè)二
2016-01-20 13007

 SPIN作業(yè)設(shè)計

 

我們產(chǎn)品優(yōu)勢(USP

環(huán)保,無毒無味,不變黃不褪色,防火防水,耐酸耐污染等

目標(biāo)客戶可能存在的問題(銷售機會點)

所選的涂料不環(huán)保,存在潛伏的污染,有機苯的揮發(fā),易致癌,產(chǎn)品褪色,黃變,不耐惡劣天氣。不耐水不阻燃,施工難度大,成本高

寒暄導(dǎo)入

S—背景問題(3個)

P—難點問題(3個)

I—暗示問題(3個)

N—需求對策問題(3個)

FAB

王總您好,我聽說您是一位事業(yè)成功,在業(yè)內(nèi)也非常具有影響力的優(yōu)秀人士。據(jù)我所知,08年,在王總您的領(lǐng)導(dǎo)下,貴公司用了不到半年時間就打開了西部市場,而且當(dāng)時正是金融危機時期。您的成功讓我們這些晚輩深感欽佩。而且我使用貴公司x產(chǎn)品,品質(zhì)極佳,用的五年。

王總,目前咱們的產(chǎn)品都銷往哪些地方?

 

這些地方的客戶對我們的產(chǎn)品有沒有異議?

 

我們每年銷售額份額大概占多少?

如果產(chǎn)品的成本一直偏高,會對公司有什么影響?

 

如果客戶對我們的產(chǎn)品不滿意,我們有什么其他解決方案嗎?

 

如果失去這塊核心技術(shù)的支持,會給公司造成什么樣的損失?

如果產(chǎn)品質(zhì)量問題一直存在,它對企業(yè)的生存有什么影響?

 

如果南北方地區(qū)差異問題不斷加大,對我們生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)有沒有影響?

 

如果客戶服務(wù)問題得不到解決,對公司日后發(fā)展有多大影響?

如果有一款很環(huán)保的產(chǎn)品,會給您的公司帶來什么利益呢?

 

如果我們能為您解決南方產(chǎn)品施工問題,您是否愿意使用我們技術(shù)提供?

 

如果一款產(chǎn)品能降低你的施工成本,您巨額會帶來多少利潤空間?

這款產(chǎn)品采用水性溶劑,以丙烯酸共聚乳液為原料,假如顏料,填料等配置的一種水性涂料。因此具有以下幾個有點和功能:環(huán)保,施工方便,保色性號,透氣性佳


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