近來常有學(xué)員問起實(shí)戰(zhàn)中如何靈活運(yùn)用SPIN的技巧，現(xiàn)解答如下。 

如何了解客戶需求——SPIN應(yīng)用是有前提的，前提是什么呢？

1，  氛圍建立，關(guān)鍵的人確定，關(guān)系與信任度，你的賣點(diǎn)要么與買點(diǎn)對(duì)上，要么你可以引導(dǎo)你客戶價(jià)值觀。你與客戶現(xiàn)在用的同行供應(yīng)商比，你總有優(yōu)勢(shì)。這樣才可以用漏斗法則。

2，  適合銷售模式：大客戶銷售，方案解決式銷售。但其實(shí)對(duì)所有銷售都適合，可以拆卡，合并使用的。因?yàn)榫枋峭ㄟ^提問來引導(dǎo)，了解客戶的想法，并幫助顧客購(gòu)買決策的過程。

3，  應(yīng)用中問題：如果你問出客戶難點(diǎn)問題，但你不能滿足，怎么辦？

第一種情況：客戶使用你同行產(chǎn)品時(shí)候

應(yīng)對(duì)：前期對(duì)客戶和同行的了解非常重要。所以拜訪前的設(shè)計(jì)，客戶可能的問題并應(yīng)對(duì)就是成功的關(guān)鍵，而不是你問問題。如果這些產(chǎn)品或服務(wù)都不如對(duì)手，那就不能使用SPIN，還是利用關(guān)系營(yíng)銷去成交或其他談判條件。

第二種情況：項(xiàng)目銷售

客戶可能新上設(shè)備，新購(gòu)設(shè)施，這時(shí)候要在幾家中招標(biāo)采購(gòu)

應(yīng)對(duì)：客戶有明確需求，我們更多了解客戶的具體再需求上的要求，并給客戶提出方案和建議。重點(diǎn)不是開發(fā)客戶暗示問題，而是作為顧問的角度幫助客戶設(shè)計(jì)，關(guān)系，信任，方案就更為重要。

4，SPIN只是一個(gè)工具，不是絕對(duì)，還有結(jié)合望聞切問的方法，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的把握都是需求了解的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體有以下幾點(diǎn).第一行業(yè)政策的變化帶來新的客戶需求；第二客戶內(nèi)部人事變動(dòng)，造成新需求。第三客戶新的產(chǎn)品或投資有新需求，第四同行產(chǎn)品出問題或關(guān)系破裂，你有機(jī)會(huì)啦。

5，找對(duì)人和重要，SPIN針對(duì)技術(shù)，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人有效果，有時(shí)候很多企業(yè)采購(gòu)不懂，只關(guān)注價(jià)格問題。

6, 客戶有問題，但這個(gè)問題不代表就是一種對(duì)你產(chǎn)品的需求。因?yàn)榻鉀Q方案有好幾種，客戶自己會(huì)選擇?；蛘呖蛻舻膯栴}和你產(chǎn)品沒關(guān)系，你所認(rèn)為的解決方案是一個(gè)正確的方法去解決一個(gè)錯(cuò)誤的問題，如何理解？培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)常干這個(gè)事。比如企業(yè)員工狀態(tài)不好，問題是什么？狀態(tài)不好，但如果你用SPIN來引導(dǎo)客戶，最后你要賣課程給企業(yè)，那就麻煩了。為什么？因?yàn)闋顟B(tài)不好可能是企業(yè)管理制度的問題。解決方案不是你的課程!再比如你看到客戶產(chǎn)品成本高，穩(wěn)定性不好，你讓客戶用你的方案和服務(wù)，但客戶這個(gè)問題是因?yàn)閮?nèi)部管理的問題，和你的產(chǎn)品沒關(guān)系。所以SPIN也是有缺陷的，它是一維思維，不是多維。所以SPIN只能作為一個(gè)工具存在。