問題提出背景及理論基礎(chǔ)

市場經(jīng)濟(jì)日益競爭的激烈，迫使企業(yè)不斷的進(jìn)行經(jīng)營管理上的創(chuàng)新，創(chuàng)新必須成為21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的主題。無論是產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，都必須要從市場，從客戶的需求這一基本出發(fā)點(diǎn)來思考。當(dāng)今的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，有人說是速度競爭，也有人說是規(guī)模競爭，也有人說是資源競爭。其實(shí)都是很有一定的道理，實(shí)際在企業(yè)發(fā)展過程中也得到了驗(yàn)證。那么我們企業(yè)該如何結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)狀和自身發(fā)展需要，采用適合自己的運(yùn)營戰(zhàn)略呢？市場競爭導(dǎo)致各行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷的進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)等。如何在競爭中創(chuàng)建自己的核心競爭優(yōu)勢，如何與客戶發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系？這些也必須成為已在發(fā)展中的企業(yè)和企業(yè)家們深深的思考。

如今產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略合作聯(lián)盟這一商業(yè)模式成為越來越多的企業(yè)追捧，特別是中國在經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)所帶來的影響后，在中國企業(yè)的發(fā)展不在是單個(gè)企業(yè)的問題。如何從產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行資源的整合并形成共生共贏的發(fā)展格局也已經(jīng)在很多產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)。即從供應(yīng)商到制造到營銷、渠道、研發(fā)、下游客戶等進(jìn)行匹配并實(shí)現(xiàn)各自的價(jià)值最大化。在我所服務(wù)的客戶中，如福建一知名企業(yè)也已經(jīng)把這一模式作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略。特別是從去年開始，如針對其企業(yè)戰(zhàn)略定位，召開供應(yīng)商大會(huì)并進(jìn)行市場、技術(shù)、管理等合作方面的研討。浙江寧波一客戶，也是行業(yè)知名企業(yè)，在同高層管理者的溝通中，了解也開始重視這一模式。以前只是重視原材料的供應(yīng)商合作，而現(xiàn)在迫于競爭的壓力，也把相關(guān)的輔助材料供應(yīng)商的長期合作提升到一定高度。

所以當(dāng)今的市場競爭已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)和企業(yè)之間，而是產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中尋找什么樣的合作者以及如何合作就變得非常的重要。

價(jià)值鏈合作聯(lián)盟的理解

1，價(jià)值鏈的理解

價(jià)值鏈本意來講就是在上、下游單個(gè)企業(yè)在合作過程中是一種互動(dòng)的模式。如果一個(gè)企業(yè)想在市場競爭中表現(xiàn)突出，必須為下游客戶創(chuàng)造價(jià)值，比如價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品差異性、服務(wù)優(yōu)勢等。所以必須要求其上游供應(yīng)商提供優(yōu)勢的原材料等，各企業(yè)本質(zhì)上自己必須在行業(yè)都有一定的優(yōu)勢，那么這些企業(yè)在各自的發(fā)展中。自然離不開各自的上下游企業(yè)的支撐。

2，合作聯(lián)盟能帶來什么價(jià)值

合作聯(lián)盟必須是優(yōu)勢資源的結(jié)合，這樣在產(chǎn)業(yè)鏈競爭中更有競爭力，合作聯(lián)盟能夠提升各自的品牌影響力，降低各自企業(yè)的運(yùn)營成本，并在企業(yè)管理上互相學(xué)習(xí)和提升，特別是內(nèi)部流程上。在各自企業(yè)發(fā)展過程中，緊緊的盯住下游發(fā)展的需要，并各致力于成為本行業(yè)最出色的企業(yè)。抱團(tuán)中各自都有利益，各自都能更好的發(fā)展。從而在企業(yè)市場營銷上不單單依靠個(gè)別銷售人員，對企業(yè)的安全發(fā)展有必然的好處，因?yàn)檫@一模式是建立在團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ)上。價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)合作聯(lián)盟本質(zhì)也是實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有資源合作基礎(chǔ)上，不斷提升各自的發(fā)展，并在各自行業(yè)中跳出低端的競爭格局，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把競爭者拋在后面。價(jià)值鏈合作模式也是要求我們要改變傳統(tǒng)的營銷理念，比如傳統(tǒng)理念認(rèn)為下游客戶是上帝，是你的利潤來源，這觀點(diǎn)已經(jīng)不符合現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的需要，其實(shí)更要從自己的上游思考，那即是要高度的重視你的供應(yīng)商，供應(yīng)商也是客戶，兩頭都要重視。

如何運(yùn)用產(chǎn)業(yè)合作聯(lián)盟創(chuàng)造價(jià)值

1，從現(xiàn)在從事行業(yè)的案例思考

從我當(dāng)前從事的行業(yè)來看，對于下游客戶，是輔助材料供應(yīng)商。在客戶產(chǎn)品中所占價(jià)值比例只有1%，遠(yuǎn)不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例為70%。但我公司的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)對客戶的產(chǎn)品有很重要的影響。這一點(diǎn)在下游行業(yè)競爭中，客戶也深深的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。特別是我公司一些差異化產(chǎn)品的開發(fā)幫助客戶提升了產(chǎn)品品質(zhì)，變得更有競爭力。所以下游那些定位中高端、差異化產(chǎn)品為主的客戶也越來越重視與我公司的產(chǎn)品合作開發(fā)。從這個(gè)角度來看，也是基于價(jià)值鏈合作聯(lián)盟成功的典范。所以價(jià)值鏈合作過程中，我們各自必須清楚定位自己，那就是客戶真正的需求是什么？我能為客戶真正帶來哪些產(chǎn)品或服務(wù)是有競爭性的？在同行業(yè)競爭中，我們該如何快速的超越同行，并致力于優(yōu)質(zhì)客戶的選擇。

2，產(chǎn)業(yè)鏈合作者的選擇

既然這一商業(yè)模式能夠帶來一定的優(yōu)勢，我相信很多企業(yè)都很希望自己能夠融入的聯(lián)盟格局中。那各自的企業(yè)也必須思考，別人憑什么能接納我，我自身有什么優(yōu)勢？合作聯(lián)盟者之間也是互相選擇的過程，也可以理解為必須要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必須要管理理念一致，而且必須要基于長期的發(fā)展，不能僅僅為了眼前的利益。如果僅僅關(guān)注眼前的利益，是不一定要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)合作聯(lián)盟。這一紐帶的選擇本身就是一種市場經(jīng)濟(jì)的行為，沒有強(qiáng)制性，沒有情感因素，只有商業(yè)性。

作為產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的合作者，一定是在相關(guān)的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)上，并不斷的溝通，比如互相進(jìn)行實(shí)地的考察，內(nèi)部運(yùn)營流程，管理模式的了解的是否認(rèn)同。在合作中一定是突破了單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，著眼于新產(chǎn)品研發(fā)，替代性原材料的選用，試用等。無論是上下游企業(yè)都要在進(jìn)行一定的篩選，比如作為本行業(yè)要篩選你的供應(yīng)商，而且在發(fā)展到一定階段必須要篩選你的客戶，因?yàn)椴皇撬械南掠纹髽I(yè)都可以或都必要成為你的客戶。在企業(yè)間各自的戰(zhàn)略也必須要高度匹配。這也是選擇戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，并帶來價(jià)值的基礎(chǔ)。

3，具體的合作策略

在具體的合作策略上，就是要實(shí)現(xiàn)用盡量少的資源實(shí)現(xiàn)各自價(jià)值，互利互惠。

在這方面有成功的案例，如當(dāng)年寶潔公司和沃爾瑪?shù)暮献?。這一案例也是商學(xué)院課程的經(jīng)典案例，也是我們學(xué)習(xí)的榜樣。兩家企業(yè)都是行業(yè)知名企業(yè)，也基本實(shí)現(xiàn)了合作的初衷，盡管在合作過程經(jīng)歷了很長時(shí)間的磨合。

有哪些方法可以值得我們?nèi)?yīng)用呢，我個(gè)人的觀點(diǎn)如下。第一了解企業(yè)競爭現(xiàn)狀，確定自己未來發(fā)展戰(zhàn)略，一定要清晰定位，這也是為今后知行合一打下基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上，從上下游尋找理念一致的企業(yè)。要了解在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中我們真正的需求是什么。第二整合自己的內(nèi)部優(yōu)勢，如產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、管理模式、內(nèi)部流程等，核心要把握自己的管理團(tuán)隊(duì)。第三相關(guān)高層管理者的互動(dòng)，經(jīng)常性的上下游拜訪，并深度溝通，并在業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上形成高度的信賴。特別是行業(yè)的信息交流，市場的分析互動(dòng)?；?dòng)過程也是產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)間的互相學(xué)習(xí)，特別是管理能力的互相學(xué)習(xí)，因?yàn)橐磺斜仨氁匀瞬艦榛A(chǔ)。第四把自己新產(chǎn)品的開發(fā)和需求及時(shí)反饋上下游，一定要形成合作、共同開發(fā)的流程和模式。并充分利用上下游的技術(shù)優(yōu)勢。

結(jié)語

企業(yè)必須著眼未來的發(fā)展規(guī)劃，必須深深根植于宏觀的市場經(jīng)濟(jì)背景，必須回歸市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的思考。這樣才能真正在價(jià)值鏈合作聯(lián)盟中發(fā)展自己，與產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)共生，共贏！