在銷(xiāo)售課堂上，有很多學(xué)員經(jīng)常會(huì)問(wèn)如何成為銷(xiāo)售高手。我也經(jīng)常用自己的親身實(shí)踐來(lái)分享。我問(wèn)大家，銷(xiāo)售高手要具備什么？每每看到大家給出的回答，很完美。比如專(zhuān)業(yè)知識(shí)，溝通技能，堅(jiān)持與認(rèn)真等。但我每次卻又是深深陷入一種痛苦的反思中。為什么？如果真的按照這樣的思路，其實(shí)很多銷(xiāo)售員是不具備的，包括我以前的所帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。但他們業(yè)績(jī)依然很出色。
人無(wú)完人，沒(méi)有一個(gè)十全十美的人。而我們?nèi)松娴耐纯嗤鶃?lái)自與自己過(guò)于追求自己的完美。有個(gè)銷(xiāo)售員正因?yàn)楸贿@樣的思路所折磨，從開(kāi)始的一路激情到現(xiàn)在的無(wú)助于困惑，甚至客戶(hù)電話(huà)也不敢打，也不敢去拜訪。一了解，他說(shuō)不懂的太多，不知道該怎么做？
曾幾何時(shí)，短板理論很是流行，甚至很多的培訓(xùn)師一談到管理或職業(yè)發(fā)展，必談短板理論。但我們思考下，修補(bǔ)你的短板是需要時(shí)間的，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你的對(duì)手會(huì)給你時(shí)間嗎？所以相對(duì)來(lái)講，我認(rèn)為極度發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于修補(bǔ)你的短板效果好。
所以我給很多學(xué)員的建議就是在銷(xiāo)售工作要如此思考與規(guī)劃：
第一步：在一張A4紙分別寫(xiě)出自己20個(gè)優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)出10個(gè)不足。
第二步：從業(yè)績(jī)角度看，什么是關(guān)鍵的3個(gè)要素
第三步：結(jié)合第一，二步，把自己優(yōu)點(diǎn)結(jié)合業(yè)績(jī)影響要素并保有它，放大它，你一定能夠快速提升你業(yè)績(jī)。
當(dāng)以上三步都做完，在平時(shí)你可以慢慢來(lái)修補(bǔ)自己的短板，這個(gè)過(guò)程不是1個(gè)月，是3年，是5年，甚至是10年。
為什么要這樣來(lái)做呢？舉個(gè)例子，在和那個(gè)學(xué)員交流時(shí)候，看出他的表達(dá)與溝通能力不是很好，反應(yīng)也不快，通俗講就是不夠靈活。這個(gè)是業(yè)務(wù)的大忌。但我們知道業(yè)務(wù)成功與否，信任是第一位的。對(duì)方人也比較真誠(chéng)，很老實(shí)。于是就有了下面的對(duì)話(huà)。
就問(wèn)他，你有孩子嗎？回答有，就問(wèn)多大，回答7歲。再問(wèn)，經(jīng)常會(huì)關(guān)心自己孩子嗎？比如學(xué)習(xí)，想法等?；卮鹉鞘亲匀?。再問(wèn)孩子會(huì)關(guān)注你嗎？回答是的。那是為什么？因?yàn)槟汴P(guān)心對(duì)方，用了愛(ài)，對(duì)方就會(huì)回饋給你；對(duì)待客戶(hù)也是如此，如果能夠這樣對(duì)客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)孩子看，我們會(huì)得到反饋，得到客戶(hù)的信任，自然業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)就多。而這點(diǎn)恰恰是這個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)。為什么不能去發(fā)揮它呢？對(duì)方聽(tīng)了非常有收獲。
當(dāng)我們發(fā)揮自己一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，逐步建立業(yè)務(wù)后，我可以再實(shí)踐中學(xué)習(xí)提升，業(yè)務(wù)也可以做到由點(diǎn)到面。而如果一味想修補(bǔ)自己的不足，第一時(shí)間傷不起；第二你的耐心受到挑戰(zhàn)；第三你的對(duì)手，你所在的企業(yè)，你的客戶(hù)會(huì)等你嗎？
而我自己一路走來(lái)，性格也是很內(nèi)向，不敢和陌生人說(shuō)話(huà)，到后來(lái)帶團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)在的培訓(xùn)師，也正是順應(yīng)我心，從自己一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)：真誠(chéng)對(duì)人，堅(jiān)持認(rèn)真工作開(kāi)始的。
希望本文能夠給困惑中的銷(xiāo)售伙伴一些幫助，希望給大家重新認(rèn)識(shí)自我，重新破除心靈的冰塊，達(dá)到自己真正的業(yè)績(jī)。
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