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蔣觀慶:系統(tǒng)性解決營銷問題之一:大客戶銷售八把利器
2018-09-07 2943
對(duì)象
大客戶銷售人員,銷售經(jīng)理,營銷總監(jiān)
目的
掌握客戶信任建立方法,20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)
內(nèi)容

課程背景:

市場競爭的激烈,客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行,下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景,價(jià)格戰(zhàn),服務(wù)戰(zhàn),關(guān)系戰(zhàn),讓企業(yè)銷售人員苦不堪言。整個(gè)銷售中,不僅不能得到客戶的尊重,而且面臨公司壓力越來越大。80\20原則大家都知道,如何更好的面對(duì)大客戶銷售,如何保持現(xiàn)有老客戶,并不斷開發(fā)新客戶,越來越成為一種挑戰(zhàn)。

課程對(duì)象:大客戶銷售人員,銷售經(jīng)理,營銷總監(jiān)

課程時(shí)間:12小時(shí)

課程特色:

1.課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),并在課程與學(xué)員互動(dòng)總結(jié)中,不斷完善。針對(duì)大客戶銷售,去掉理論,運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。

2.本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè),第一是第一天課程作業(yè),第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè),第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。

3.全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課,案例主要來源學(xué)員企業(yè),并還原學(xué)員企業(yè),最大化保障課程的適合性。通過與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合,整合,梳理,最后還原學(xué)員一個(gè)解決大客戶銷售的營銷技能結(jié)構(gòu)與體系。

課程收益:

1.掌握客戶信任建立方法

2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)

3.大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理運(yùn)用

課程大綱

課程導(dǎo)入:學(xué)習(xí)三問

1,為什么學(xué)習(xí)?

2,學(xué)習(xí)什么?

3,怎么樣學(xué)習(xí)?

第一把利器:市場分析與目標(biāo)客戶鎖定

1.      

市場分析的SWOT運(yùn)用

2.      

找到目標(biāo)客戶的三個(gè)策略

3.      

實(shí)操與分享

第二把利器:建立客戶信任三扇門

1.      

銷售中的問題,80%源于沒有信任

2.      

打開客戶信任三扇門

3,實(shí)操與分享

案例研討,方案設(shè)計(jì),學(xué)員作業(yè)展示

第三把利器:引導(dǎo)需求:SPIN技術(shù)

1.      

客戶需求的動(dòng)力

2.      

SPIN技術(shù)對(duì)話實(shí)驗(yàn)室

3.      

設(shè)計(jì)我們自己的SPIN

每小組選擇一個(gè)行業(yè),設(shè)計(jì),演練,完善,總結(jié)

第四把利器:展示自我,贏得競爭

1,

競爭四項(xiàng)圖走勢

2,

FAB運(yùn)用原則

3,

設(shè)計(jì)FAB

小組選一行業(yè)討論設(shè)計(jì),展示,總結(jié)

4,

優(yōu)勢引導(dǎo),獲得競爭

設(shè)計(jì)我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器:異議與談判五步曲

1,

異議現(xiàn)象,原因分析

2,

五步曲工具運(yùn)用

¨        

討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)和五步曲來設(shè)計(jì)方案

¨        

展示方案,演練,總結(jié)

第六把利器:銷售溝通的四個(gè)基本技術(shù)

1,

溝通四個(gè)技術(shù):主導(dǎo),迎合,墊子,制約

2,

運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)不同情境應(yīng)對(duì)

¨        

小組選擇一個(gè)情境,運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)

¨        

展示與演練,總結(jié)

第七把利器:回款八個(gè)連環(huán)法

1,

成為客戶第一付款商

2,

回款八個(gè)連環(huán)法

3,

方案設(shè)計(jì)與演練

第八把利器:大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理

1,客戶分級(jí)管理設(shè)計(jì)

2,動(dòng)態(tài)的客戶信息管理設(shè)計(jì)

3,銷售流程管理設(shè)計(jì)

4,方案設(shè)計(jì),演練,總結(jié)


課程總結(jié)與作業(yè)布置

全部評(píng)論 (0)

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