客戶：江西泰豪集團(tuán) 地點(diǎn)：江西省 - 南昌 時(shí)間：2012/5/5 0:00:00 銷售與博奕 課程說明： 博弈論是一種“游戲理論”，它是指：一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。博弈論因?yàn)榫俚亟沂玖巳藗冊(cè)诟偁幹械臎Q策行為，而受到廣泛關(guān)注，并已經(jīng)被應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)和管理領(lǐng)域。 在銷售的過程中，也充滿了博弈。在我們每一次的銷售過程中，都存在著三方以上的博弈：我們、客戶和我們的競爭對(duì)手。如何在這場復(fù)雜的博弈中獲勝，是每個(gè)銷售員都關(guān)心的問題。 《銷售與博弈》是在培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中開發(fā)的一門獨(dú)特的課程，它從博弈的角度深刻地闡釋了銷售博弈中的制勝法則，課程新奇有趣，可操作性強(qiáng)，非常適合用于銷售人員。 培訓(xùn)目標(biāo)： 1、了解什么是博弈 2、對(duì)宏觀地了解我們、客戶和競爭對(duì)手的三方博弈，擴(kuò)大銷售視野，提高銷售員的宏觀規(guī)劃能力 3、能夠通過與客戶建立合作博弈關(guān)系，密切客戶關(guān)系，抵御競爭 4、能制定有效的競爭策略 5、能更好地處理價(jià)格談判問題 培訓(xùn)時(shí)間： 2天 課程綱要： 銷售中的博弈 了解博弈 1、博弈游戲：紅與黑 2、什么是博弈 3、合作博弈與非合作博弈 4、零和博弈與非零和博弈 銷售中的博弈行為 1、我們、客戶、競爭對(duì)手的多方博弈 2、針對(duì)決策鏈的多方博弈 3、我們與客戶的價(jià)格博弈 4、客戶挑起的我們和競爭對(duì)手的價(jià)格博弈 銷售博弈大賽 大賽準(zhǔn)備 1、確定客戶及決策鏈 2、確定博弈雙方：我們及競爭對(duì)手 3、明確博弈規(guī)則 4、分析客戶和競爭對(duì)手 5、分派角色，做好博弈準(zhǔn)備 博弈競賽 1、制定策略 2、在競爭中銷售 3、公布競賽結(jié)果 4、客戶評(píng)價(jià)反饋 5、精彩場面回放 6、講師點(diǎn)評(píng) 銷售中的博弈策略 與客戶建立牢固的合作博弈關(guān)系 1、為什么要和客戶建立合作博弈關(guān)系 2、合作博弈使雙方利益最大化 3、如何與客戶建立合作博弈關(guān)系 4、現(xiàn)場練習(xí)：與客戶建立合作博弈關(guān)系 與競爭對(duì)手明爭暗斗 1、競爭對(duì)手與你的競爭博弈無處不在 2、贏棋的關(guān)鍵在于預(yù)測競爭者的下一步行動(dòng) 3、了解你的競爭對(duì)手 4、制定有效的競爭博弈策略 5、有時(shí)也需要和競爭對(duì)手聯(lián)合 6、案例回顧：如何用競爭博弈擊敗競爭對(duì)手 應(yīng)對(duì)客戶的決策鏈博弈 1、決策鏈的內(nèi)部博弈 2、銷售者對(duì)決策鏈博弈的影響 3、在決策鏈中建立有利于你的合作博弈 4、案例分析：決策鏈博弈的應(yīng)對(duì)策略 價(jià)格博弈 1、你與客戶之間的價(jià)格博弈 2、客戶是如何挑起你和競爭對(duì)手的價(jià)格博弈的 3、如何走出價(jià)格博弈困境 4、現(xiàn)場練習(xí)：價(jià)格談判 培訓(xùn)總結(jié)與應(yīng)用 回顧培訓(xùn)內(nèi)容 總結(jié)與反思 制定應(yīng)用計(jì)劃