客戶:完達山乳業(yè)
地點:黑龍江省 - 哈爾濱
時間:2012/7/5 0:00:00
銷售談判技巧
(2天)
談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易,關鍵在于參與談判的人員:1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述三點上的把握和改進。
與其他專門針對技巧或?qū)iT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是,銷售談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。
參加對象:
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
培訓收益:培訓后您將能夠
讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程;
幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點;
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法;
學習各種有效的談判技巧;
通過實際演練和培訓顧問的點撥讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向
課程大綱:
課程概述
介紹培訓課程的內(nèi)容與方法
了解學員對課程的期望
談判的概念
銷售與談判的區(qū)別
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅(qū)動的雙贏的概念
達到雙贏的法則
對談判中的沖突與合作的先期判斷
談判的流程
談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力:建立關系的目標、障礙與重點
戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力:談判前的分析與評估
戰(zhàn)術(shù)應用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷:目標、障礙與對策
個人談判能力評估自測
談判準備階段
案例分析:這場談判怎么樣?
確定是否可以進行談判的準則
確定談判目標的方法
談判前應該準備的方面
談判的策略步驟
案例分析:怎么面對對手策略上的變化
確定談判的可能性
建立關系前的策劃
分析階段的布局
談判評估前的步驟
決定階段前的分析
談判中的戰(zhàn)術(shù)應用
怎樣應付不同性格的談判對手
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
角色演習:你將怎樣談下一個贏利的生意
培訓顧問點評與指導
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
談判中可能面臨的各種壓力的應對方
應該避免的造成談判障礙的錯誤
對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
談判中的注意事項
回顧與總結(jié)
總結(jié)所學知識
問題與解答