客戶：完達(dá)山乳業(yè) 地點(diǎn)：黑龍江省 - 哈爾濱 時(shí)間：2012/7/5 0:00:00 銷(xiāo)售談判技巧 （2天） 談判是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的最后沖刺階段。銷(xiāo)售與商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是銷(xiāo)售和商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。 與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷(xiāo)售和商務(wù)談判的學(xué)員。 參加對(duì)象： IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表 培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠  讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；  幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；  通過(guò)案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；  學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；  通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向 課程大綱： 課程概述  介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法  了解學(xué)員對(duì)課程的期望 談判的概念  銷(xiāo)售與談判的區(qū)別  談判的定義和特征  談判的必要條件  利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念  達(dá)到雙贏的法則  對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷 談判的流程  談判的準(zhǔn)備階段——針對(duì)客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn)  戰(zhàn)略布局階段——針對(duì)客戶理性接受的努力：談判前的分析與評(píng)估  戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對(duì)策  個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè) 談判準(zhǔn)備階段  案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？  確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則  確定談判目標(biāo)的方法  談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面 談判的策略步驟  案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化  確定談判的可能性  建立關(guān)系前的策劃  分析階段的布局  談判評(píng)估前的步驟  決定階段前的分析 談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用  怎樣應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手  談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)  專(zhuān)業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解  角色演習(xí)：你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意  培訓(xùn)顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)  典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析  怎樣打破談判中的僵局  怎樣處理談判沖突  談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對(duì)方  應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯(cuò)誤  對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義  談判中的注意事項(xiàng) 回顧與總結(jié)  總結(jié)所學(xué)知識(shí)  問(wèn)題與解答