編者按：此文對于正在開展O2O業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)商家來說，稱得上是一份O2O業(yè)務(wù)規(guī)劃書。如商家能正確理解，可以少走一些彎路，至少不會被忽悠并造成損失。

如今，O2O的概念正處于普及階段，許多培訓(xùn)機構(gòu)和營銷大師趁此機會可勁兒的忽悠傳統(tǒng)企業(yè)，而傳統(tǒng)企業(yè)主也在不斷地踏入O2O業(yè)務(wù)的嚴(yán)重誤區(qū)，像一只無頭蒼蠅。這是我對目前O2O行業(yè)的最大感觸。

今年三月，我在杭州參加了騰訊某子公司辦的一場招商會，原本以為是針對第三方服務(wù)商的會議，后來才發(fā)現(xiàn)，來參會的都是傳統(tǒng)商家。

會上主要講的是如何在手機上開微店的事兒。前前后后將近兩小時，除了介紹微店軟件和微團(tuán)購對商家的利好外，其余內(nèi)容乏善可陳。會后，主辦方宣稱對外服務(wù)費是3.8萬元/年，參會的給優(yōu)惠到3萬元（據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)降至19800元，才一個月的時間，這就是互聯(lián)網(wǎng)速度啊），當(dāng)時有60多個商家參會，我粗略估計了一下，當(dāng)場交費的有20家左右。

這讓我聯(lián)想到十幾年前互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時的場景：眾多從事企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)公司，向傳統(tǒng)企業(yè)兜售網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，名頭無非就是幫助企業(yè)實現(xiàn)信息化，開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。結(jié)果呢？所謂企業(yè)網(wǎng)站不過就是一張網(wǎng)絡(luò)名片而已。

類似的情景，問題出在哪兒？

1.企業(yè)主不了解互聯(lián)網(wǎng)特點或?qū)ヂ?lián)網(wǎng)概念理解不深，不去改變思維方式，無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境。

2.沒有適合的運營或執(zhí)行團(tuán)隊。

企業(yè)主們從一開始的心花怒放到最后的心灰意冷，如今這一幕隨著O2O業(yè)務(wù)的興起又再度瘋狂上演。比如以下這六種情況：

1.免費營銷培訓(xùn)。免費的結(jié)果就是所有功能都需要購買他們的軟件才能實現(xiàn)，這是培訓(xùn)賣軟件的套路。

大鳥注：免費就決定了培訓(xùn)質(zhì)量，天下沒有免費的午餐。

2.電話銷售軟件并附送案例技巧攻略。買回來之后才發(fā)現(xiàn)軟件只有基本功能，新增定制功能還要付費。

大鳥注：幾乎每個傳統(tǒng)企業(yè)主的需求都有差異，用標(biāo)準(zhǔn)化軟件如何能滿足傳統(tǒng)企業(yè)個性化需求？如何才能植入基于企業(yè)自身的基因和特色？

3.自己組建技術(shù)團(tuán)隊或外包開發(fā)O2O系統(tǒng)，開發(fā)周期很長并且多次返工調(diào)整，嚴(yán)重影響前端運營和用戶體驗。

大鳥注：從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友都知道產(chǎn)品經(jīng)理的重要性，如果沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，對技術(shù)團(tuán)隊來說簡直是惡夢，返工不說，用戶體驗也會有大問題，其結(jié)果可想而知。

4.系統(tǒng)軟件符合業(yè)務(wù)需求，但運營團(tuán)隊不給力，始終無法發(fā)揮理想作用。

大鳥注：就好像擁有非常先進(jìn)的武器但沒人會用，武器最終成了擺設(shè)。十幾年前企業(yè)紛紛建網(wǎng)站，不懂網(wǎng)站運營時還能找外包團(tuán)隊，但O2O業(yè)務(wù)幾乎無法外包。至于為什么，在后續(xù)的文章里我會做分析。

5.具備完善的系統(tǒng)和運營團(tuán)隊，但各部門間無法較好的協(xié)作。企業(yè)內(nèi)部或合作伙伴利益分配不平衡導(dǎo)致項目夭折。

大鳥注：O2O業(yè)務(wù)涉及部門眾多，這點和電商業(yè)務(wù)是相通的。不僅涉及企業(yè)內(nèi)部各部門，還有企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益分配。

6.簡單粗暴，一味強調(diào)推廣、銷售而忽略客戶服務(wù)細(xì)節(jié)

大鳥注：這與急功近利的心態(tài)有關(guān)。對于移動終端來說，你得考慮這樣的信息是否給用戶造成騷擾？你提供的信息對于用戶來說是否有價值？否則未來移動終端一大堆應(yīng)用，你是否考慮過用戶打開移動終端會出現(xiàn)死機的情況而立即刪除軟件或取消關(guān)注呢？

說到這里，當(dāng)前O2O業(yè)務(wù)的幾個誤區(qū)就比較明顯了。傳統(tǒng)企業(yè)常犯的是第1、2、5、6條。其中第1、2條，對于不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說很常見，尤其第5條關(guān)于內(nèi)耗的問題，非常普遍。而第6條屬于思維慣性，傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)最需要做的就是改變思維慣性，以符合互聯(lián)網(wǎng)用戶需求的思維考慮問題。而互聯(lián)網(wǎng)移動終端和PC終端的玩法差異也很大，傳統(tǒng)企業(yè)主最好能把思維清零，從頭開始規(guī)劃O2O的業(yè)務(wù)邏輯。

就現(xiàn)階段而言，并非所有企業(yè)都適合做O2O，什么類型的企業(yè)更適合？

1.知名品牌或標(biāo)品（實物類商品）

大鳥注：品牌意味著什么？即流量和信任。由于目前移動終端的推廣完全不同于PC終端的推廣，對于非知名品牌，在缺少品牌背書的情況下，是很難通過移動終端吸引用戶來實體店體驗的。另外，由于標(biāo)品的產(chǎn)品屬性相對簡單，易對比易辨識，所以開展O2O業(yè)務(wù)也會相對容易。如數(shù)碼家電、化妝品、運動品、奶粉等。

2、連鎖型或會員制傳統(tǒng)企業(yè)

大鳥注：除了商品品牌帶來的信任感，消費者還受企業(yè)整體帶來的用戶體驗，以及企業(yè)文化的影響。企業(yè)具備一定的知名度，用戶能看得見摸得著，也相對方便找得到，就容易開展O2O業(yè)務(wù)。提供虛擬產(chǎn)品類業(yè)務(wù)的企業(yè)，與O2O的工具屬性高度重合，可以更好的開展?fàn)I銷和服務(wù)，例如影院、旅游、KTV、美容、美發(fā)、健身等。

3、重復(fù)消費或復(fù)購率較高的產(chǎn)品

大鳥注：這與當(dāng)前O2O的工具屬性有關(guān)。一旦通過O2O閉環(huán)成功收獲粉絲或會員，會員營銷就相對好開展了。比如分析用戶屬性或產(chǎn)品使用周期，再展開相對應(yīng)的精準(zhǔn)會員營銷，實物類商品如快消品、保健品、化妝品、女裝等，虛擬類商品如旅游、酒店、游戲點卡、電子優(yōu)惠券等都在這個場景中。

4、客單價中高價格區(qū)間產(chǎn)品

大鳥注：低端價位產(chǎn)品的客戶幾乎不存在回頭率，也不存在什么用戶忠誠度，那么在移動終端推廣成本本就很高的情況下，低端產(chǎn)品顯然就不太適合。

許多企業(yè)選擇進(jìn)入O2O的起點就錯了，后面的路可想而知。當(dāng)然，隨著O2O業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，會有更多適合做O2O的企業(yè)或產(chǎn)品類型出現(xiàn)，只是現(xiàn)階段你的企業(yè)或產(chǎn)品是否適合，這是最需要企業(yè)主捫心自問的。換句話說，是否在正確的時間做正確的事情才是最關(guān)鍵的。如果你打算提前布局，也沒問題，只是需要更多的時間和耐心，還要允許團(tuán)隊試錯。

綜上所述，當(dāng)前O2O業(yè)務(wù)主要在內(nèi)部和外部兩大方面的嚴(yán)重誤區(qū)，雖然犯錯很正常，但關(guān)鍵是犯錯后要能快速找到問題在哪，否則你只能不斷重復(fù)的犯錯并失去信心，最終拋棄O2O業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這也符合互聯(lián)網(wǎng)思維的另一種具體表現(xiàn)形式：快速小范圍試錯。

這種思維更多是源于電子商務(wù)的爆款理論，即想要打造一個爆款的前提，就是要多測試不同款式，在短時間內(nèi)用低成本通過數(shù)據(jù)預(yù)測某款商品是否能大賣。按此策略，企業(yè)可實現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)既C2B（根據(jù)市場用戶需求制訂生產(chǎn)計劃），科學(xué)的最大限度控制商品庫存。

以上就是我對于O2O的一些看法，歡迎大家找我交流。

作者簡介：大鳥，淘大講師，口袋通顧問，多家知名企業(yè)電商內(nèi)訓(xùn)師和顧問。個人微信號：15142279，添加者務(wù)必備注姓名+公司名稱，謝謝配合。

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