編者按：此文對(duì)于正在開展O2O業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)商家來(lái)說(shuō)，稱得上是一份O2O業(yè)務(wù)規(guī)劃書。如商家能正確理解，可以少走一些彎路，至少不會(huì)被忽悠并造成損失。

如今，O2O的概念正處于普及階段，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷大師趁此機(jī)會(huì)可勁兒的忽悠傳統(tǒng)企業(yè)，而傳統(tǒng)企業(yè)主也在不斷地踏入O2O業(yè)務(wù)的嚴(yán)重誤區(qū)，像一只無(wú)頭蒼蠅。這是我對(duì)目前O2O行業(yè)的最大感觸。

今年三月，我在杭州參加了騰訊某子公司辦的一場(chǎng)招商會(huì)，原本以為是針對(duì)第三方服務(wù)商的會(huì)議，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，來(lái)參會(huì)的都是傳統(tǒng)商家。

會(huì)上主要講的是如何在手機(jī)上開微店的事兒。前前后后將近兩小時(shí)，除了介紹微店軟件和微團(tuán)購(gòu)對(duì)商家的利好外，其余內(nèi)容乏善可陳。會(huì)后，主辦方宣稱對(duì)外服務(wù)費(fèi)是3.8萬(wàn)元/年，參會(huì)的給優(yōu)惠到3萬(wàn)元（據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)降至19800元，才一個(gè)月的時(shí)間，這就是互聯(lián)網(wǎng)速度?。?dāng)時(shí)有60多個(gè)商家參會(huì)，我粗略估計(jì)了一下，當(dāng)場(chǎng)交費(fèi)的有20家左右。

這讓我聯(lián)想到十幾年前互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)的場(chǎng)景：眾多從事企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)公司，向傳統(tǒng)企業(yè)兜售網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，名頭無(wú)非就是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化，開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。結(jié)果呢？所謂企業(yè)網(wǎng)站不過(guò)就是一張網(wǎng)絡(luò)名片而已。

類似的情景，問(wèn)題出在哪兒？

1.企業(yè)主不了解互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)或?qū)ヂ?lián)網(wǎng)概念理解不深，不去改變思維方式，無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境。

2.沒有適合的運(yùn)營(yíng)或執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)主們從一開始的心花怒放到最后的心灰意冷，如今這一幕隨著O2O業(yè)務(wù)的興起又再度瘋狂上演。比如以下這六種情況：

1.免費(fèi)營(yíng)銷培訓(xùn)。免費(fèi)的結(jié)果就是所有功能都需要購(gòu)買他們的軟件才能實(shí)現(xiàn)，這是培訓(xùn)賣軟件的套路。

大鳥注：免費(fèi)就決定了培訓(xùn)質(zhì)量，天下沒有免費(fèi)的午餐。

2.電話銷售軟件并附送案例技巧攻略。買回來(lái)之后才發(fā)現(xiàn)軟件只有基本功能，新增定制功能還要付費(fèi)。

大鳥注：幾乎每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)主的需求都有差異，用標(biāo)準(zhǔn)化軟件如何能滿足傳統(tǒng)企業(yè)個(gè)性化需求？如何才能植入基于企業(yè)自身的基因和特色？

3.自己組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)或外包開發(fā)O2O系統(tǒng)，開發(fā)周期很長(zhǎng)并且多次返工調(diào)整，嚴(yán)重影響前端運(yùn)營(yíng)和用戶體驗(yàn)。

大鳥注：從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友都知道產(chǎn)品經(jīng)理的重要性，如果沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是惡夢(mèng)，返工不說(shuō)，用戶體驗(yàn)也會(huì)有大問(wèn)題，其結(jié)果可想而知。

4.系統(tǒng)軟件符合業(yè)務(wù)需求，但運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不給力，始終無(wú)法發(fā)揮理想作用。

大鳥注：就好像擁有非常先進(jìn)的武器但沒人會(huì)用，武器最終成了擺設(shè)。十幾年前企業(yè)紛紛建網(wǎng)站，不懂網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)時(shí)還能找外包團(tuán)隊(duì)，但O2O業(yè)務(wù)幾乎無(wú)法外包。至于為什么，在后續(xù)的文章里我會(huì)做分析。

5.具備完善的系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但各部門間無(wú)法較好的協(xié)作。企業(yè)內(nèi)部或合作伙伴利益分配不平衡導(dǎo)致項(xiàng)目夭折。

大鳥注：O2O業(yè)務(wù)涉及部門眾多，這點(diǎn)和電商業(yè)務(wù)是相通的。不僅涉及企業(yè)內(nèi)部各部門，還有企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益分配。

6.簡(jiǎn)單粗暴，一味強(qiáng)調(diào)推廣、銷售而忽略客戶服務(wù)細(xì)節(jié)

大鳥注：這與急功近利的心態(tài)有關(guān)。對(duì)于移動(dòng)終端來(lái)說(shuō)，你得考慮這樣的信息是否給用戶造成騷擾？你提供的信息對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是否有價(jià)值？否則未來(lái)移動(dòng)終端一大堆應(yīng)用，你是否考慮過(guò)用戶打開移動(dòng)終端會(huì)出現(xiàn)死機(jī)的情況而立即刪除軟件或取消關(guān)注呢？

說(shuō)到這里，當(dāng)前O2O業(yè)務(wù)的幾個(gè)誤區(qū)就比較明顯了。傳統(tǒng)企業(yè)常犯的是第1、2、5、6條。其中第1、2條，對(duì)于不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)很常見，尤其第5條關(guān)于內(nèi)耗的問(wèn)題，非常普遍。而第6條屬于思維慣性，傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)最需要做的就是改變思維慣性，以符合互聯(lián)網(wǎng)用戶需求的思維考慮問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端和PC終端的玩法差異也很大，傳統(tǒng)企業(yè)主最好能把思維清零，從頭開始規(guī)劃O2O的業(yè)務(wù)邏輯。

就現(xiàn)階段而言，并非所有企業(yè)都適合做O2O，什么類型的企業(yè)更適合？

1.知名品牌或標(biāo)品（實(shí)物類商品）

大鳥注：品牌意味著什么？即流量和信任。由于目前移動(dòng)終端的推廣完全不同于PC終端的推廣，對(duì)于非知名品牌，在缺少品牌背書的情況下，是很難通過(guò)移動(dòng)終端吸引用戶來(lái)實(shí)體店體驗(yàn)的。另外，由于標(biāo)品的產(chǎn)品屬性相對(duì)簡(jiǎn)單，易對(duì)比易辨識(shí)，所以開展O2O業(yè)務(wù)也會(huì)相對(duì)容易。如數(shù)碼家電、化妝品、運(yùn)動(dòng)品、奶粉等。

2、連鎖型或會(huì)員制傳統(tǒng)企業(yè)

大鳥注：除了商品品牌帶來(lái)的信任感，消費(fèi)者還受企業(yè)整體帶來(lái)的用戶體驗(yàn)，以及企業(yè)文化的影響。企業(yè)具備一定的知名度，用戶能看得見摸得著，也相對(duì)方便找得到，就容易開展O2O業(yè)務(wù)。提供虛擬產(chǎn)品類業(yè)務(wù)的企業(yè)，與O2O的工具屬性高度重合，可以更好的開展?fàn)I銷和服務(wù)，例如影院、旅游、KTV、美容、美發(fā)、健身等。

3、重復(fù)消費(fèi)或復(fù)購(gòu)率較高的產(chǎn)品

大鳥注：這與當(dāng)前O2O的工具屬性有關(guān)。一旦通過(guò)O2O閉環(huán)成功收獲粉絲或會(huì)員，會(huì)員營(yíng)銷就相對(duì)好開展了。比如分析用戶屬性或產(chǎn)品使用周期，再展開相對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷，實(shí)物類商品如快消品、保健品、化妝品、女裝等，虛擬類商品如旅游、酒店、游戲點(diǎn)卡、電子優(yōu)惠券等都在這個(gè)場(chǎng)景中。

4、客單價(jià)中高價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品

大鳥注：低端價(jià)位產(chǎn)品的客戶幾乎不存在回頭率，也不存在什么用戶忠誠(chéng)度，那么在移動(dòng)終端推廣成本本就很高的情況下，低端產(chǎn)品顯然就不太適合。

許多企業(yè)選擇進(jìn)入O2O的起點(diǎn)就錯(cuò)了，后面的路可想而知。當(dāng)然，隨著O2O業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，會(huì)有更多適合做O2O的企業(yè)或產(chǎn)品類型出現(xiàn)，只是現(xiàn)階段你的企業(yè)或產(chǎn)品是否適合，這是最需要企業(yè)主捫心自問(wèn)的。換句話說(shuō)，是否在正確的時(shí)間做正確的事情才是最關(guān)鍵的。如果你打算提前布局，也沒問(wèn)題，只是需要更多的時(shí)間和耐心，還要允許團(tuán)隊(duì)試錯(cuò)。

綜上所述，當(dāng)前O2O業(yè)務(wù)主要在內(nèi)部和外部?jī)纱蠓矫娴膰?yán)重誤區(qū)，雖然犯錯(cuò)很正常，但關(guān)鍵是犯錯(cuò)后要能快速找到問(wèn)題在哪，否則你只能不斷重復(fù)的犯錯(cuò)并失去信心，最終拋棄O2O業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這也符合互聯(lián)網(wǎng)思維的另一種具體表現(xiàn)形式：快速小范圍試錯(cuò)。

這種思維更多是源于電子商務(wù)的爆款理論，即想要打造一個(gè)爆款的前提，就是要多測(cè)試不同款式，在短時(shí)間內(nèi)用低成本通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)某款商品是否能大賣。按此策略，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)既C2B（根據(jù)市場(chǎng)用戶需求制訂生產(chǎn)計(jì)劃），科學(xué)的最大限度控制商品庫(kù)存。

以上就是我對(duì)于O2O的一些看法，歡迎大家找我交流。

作者簡(jiǎn)介：大鳥，淘大講師，口袋通顧問(wèn)，多家知名企業(yè)電商內(nèi)訓(xùn)師和顧問(wèn)。個(gè)人微信號(hào)：15142279，添加者務(wù)必備注姓名+公司名稱，謝謝配合。

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