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喬云彬:談判技巧
2016-01-20 46208

 母親帶回來(lái)一個(gè)又大又鮮艷的橘子,兩個(gè)女兒非常高興,都希望得到它。橘子只有一個(gè),怎么分給兩個(gè)女兒?她拿來(lái)刀將橘子切成兩半,一個(gè)女兒得到一半。兩個(gè)女兒拿了自己的一半跑回自己的房間了,母親去廚房做晚餐。不久,晚餐做完了,母親去叫兩個(gè)女兒來(lái)吃飯,來(lái)到大女兒的房間,發(fā)現(xiàn)女兒將橘子榨成了果汁,橘子皮扔在垃圾桶里。來(lái)到小女兒的房間,發(fā)現(xiàn)橘子肉在垃圾桶里,小女兒正在將橘子皮切成絲,小女兒要將這些橘子絲拿到學(xué)校去與同學(xué)一起做蛋糕。

  在這個(gè)故事中,每個(gè)女兒都希望得到橘子,這是她們的立場(chǎng)。橘子只有這么大,一個(gè)人多了,另一個(gè)就少了,因此他們的立場(chǎng)是對(duì)立的。母親采取了很公平的做法,一刀一人一半橘子。母親后來(lái)發(fā)現(xiàn),大女兒是將橘子榨汁來(lái)喝,而小女兒是要橘子皮來(lái)做蛋糕。她們的立場(chǎng)是對(duì)立的,但是她們的利益并不矛盾。這個(gè)故事告訴我們,談判雙方應(yīng)該尋求對(duì)立立場(chǎng)后面不同的利益。根據(jù)這些利益找到雙贏的結(jié)果。

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