開篇導(dǎo)語：什么是“雙贏談判”

第一章  檢驗談判籌碼

1、談判是權(quán)力還是心理？

2、權(quán)力的八大籌碼

3、懲罰的能力

4、報酬的能力

5、退路與時間

6、法律的借力

7、專業(yè)知識

8、能否暫時唬住對方

9、耍無賴，不讓步

第二章  籌碼的運用

1、談判前先思考：有沒有人家想要的東西

2、渠道

3、物質(zhì)

4、行為

5、能力與記錄

6、擁有與想要

7、時機與對方

第三章  準備談判的七大要件

1、雙邊關(guān)系

2、溝通管道

3、利益

4、正當性

5、方案/備案

6、承諾

7、退路

第四章  談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)

1、談判場地的選擇

2、談判座位的安排

3、座位安排的玄機

4、溝通管道

5、談判的期限

6、談判隊伍的組成

7、談判的議程安排

第五章  談判桌上的說服技巧

1、雙人單面向買賣的七種模型

2、用圖像化信息吸引對方

3、談判議題的包裝

4、堅持某一立場的成本效益

5、讓對方感到恐懼與威脅

6、轉(zhuǎn)移注意力

7、運用小協(xié)議與大原則推進談判

8、讓對方相信這樣做才是對的

9、說服的社會心理分析

第六章  談判桌上的推擋功夫

1、談判桌上如何投石問路

2、談判時如何開價

3、談判時如何誘敵深入

4、談判時如何先破后立

5、談判時如何擋對方

6、如何開關(guān)談判的門

7、讓步的藝

第七章  談判的收尾與解題

1、如何鎖住自己的立場

2、鎖住立場后如何解套

3、如何在最后時刻讓步

4、收尾的戰(zhàn)術(shù)

5、談判的解題模型

結(jié)束語