《采購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)能力提升》課程大綱（吳誠(chéng)老師）

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：

• 企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！采購(gòu)應(yīng)該扮演什么樣的角色？

• 采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，但采購(gòu)的作用卻更加重要，為什么？

• 如何分析與管理供應(yīng)商關(guān)系，制定合作策略與模式？

• 如何評(píng)估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

• 如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？

• 如何制定供應(yīng)商談判策略，不斷提升采購(gòu)績(jī)效與綜合能力？……

  吳誠(chéng)（博士，曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué) 等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)能力提升”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……

  【培訓(xùn)對(duì)象】

  采購(gòu)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

  【課程特點(diǎn)及受益】

  本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)組織與流程的建立，采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購(gòu)談判等方面的基礎(chǔ)理論，業(yè)務(wù)框架及流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)理念，并關(guān)注采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能的提升，從而從中受益。

  【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

   【課程大綱】

   第一部分：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

   1. 基本的工作能力

• 分析問(wèn)題的能力

• 預(yù)測(cè)與判斷能力

• 溝通與表達(dá)能力

• 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

  2.  基本的業(yè)務(wù)能力

• 產(chǎn)品熟悉能力

• 價(jià)格/成本分析

• QCT管理

• 采購(gòu)理念

• 流程理念

• 項(xiàng)目管理

• 財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)管理

• 談判管理……

  3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

• 職業(yè)操守與廉潔自律

• 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

• 成本意識(shí)

• 團(tuán)隊(duì)與合作意識(shí)

• 法務(wù)與合同知識(shí)

• 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力

• 積極的職業(yè)心態(tài)……

  4.  采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

• 采購(gòu)面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

• 采購(gòu)涉及的CRM

  ◇ 什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？

  ◇ 什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？

  ◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

  ◇ 采購(gòu)人員必須具備的能力與知識(shí)

  ◇ 采購(gòu)人員高效工作法則

  ◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

  5. 采購(gòu)業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

• 采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

• 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

• 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

• 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

• 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

• 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商……

• 采購(gòu)業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

• QCT

• QCDS

• TQRDCSS

• 5R……

• 案例：華為公司采購(gòu)崗位及組織考核體系介紹；

• 案例：某500強(qiáng)制造企業(yè)采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹；

• 案例：商業(yè)賄賂治理及量刑標(biāo)準(zhǔn)介紹。

   

  第二部分：采購(gòu)理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)

1. 采購(gòu)理念與采購(gòu)管理策略概述

   ◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷

   ◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

   ◇ 集團(tuán)化采購(gòu)、集中采購(gòu)、分散采購(gòu)策略介紹

   ◇ 第三方采購(gòu)（3PL）與快速反應(yīng)管理

   ◇ VMI\CMI\JMI\HUB

   ◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)是采購(gòu)部的業(yè)務(wù)嗎？

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與研發(fā)\質(zhì)量的關(guān)系分析

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售\計(jì)劃的關(guān)系分析

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與生產(chǎn)\工藝的關(guān)系分析

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與物流\倉(cāng)儲(chǔ)的關(guān)系分析

3. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則

   ◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程

   ◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

   ◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

   ◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程

   ◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

4. 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

   ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

   ◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

   ◇ 價(jià)格趨勢(shì)

   ◇ 整體配合度……

5. 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配

   ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

   ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

   ◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？……

• 案例：“華為、 富士康、美的”采購(gòu)組織、流程及戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)作模式對(duì)比分析；

• 案例：“聯(lián)想、戴爾、小米”采購(gòu)理念與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析。

第三部分：采購(gòu)組織、流程與制度建設(shè)

1. 采購(gòu)理念與戰(zhàn)略采購(gòu)管理概述

• 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展

• 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）

• 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

• 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）

• 推式、拉式采購(gòu)策略分析

• 第三方采購(gòu)（3PL）策略分析

• 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

• 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

   ◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

   ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

   ◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

   ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

   ◇ 采購(gòu)管理策略分析……

2. 采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

   ◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

   ◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

   ◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

   ◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

   ◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

   ◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3. 集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇

• 分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

• 如何選擇分散與集中的采購(gòu)策略

• 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式？

• 大宗原材料類(lèi)物資\備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

• 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……

• 案例：“海爾”供應(yīng)商管理體系介紹與分享；

• 案例：“三一重工”采購(gòu)組織、流程及戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹。

   

  第四部分：如何開(kāi)發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？

1. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述

   ◇ 供應(yīng)商開(kāi)與評(píng)估的原則

   ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

   ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2. 采購(gòu)渠道分析與拓展

   ◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析

   ◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析

   ◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

• 電商采購(gòu)渠道

• 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

• 長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)

• OEM\ODM 采購(gòu)\第三方采購(gòu)……

1. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

   ◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)

   ◇ 搜集廠商資料

   ◇ 供應(yīng)商調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商評(píng)估

   ◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

   ◇ 價(jià)格評(píng)估\篩選……

2. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

   ◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

   ◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

   ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

   ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

3. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹

   ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

   ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

• 案例：“IBM”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

• 案例：“豐田”供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

第五部分：采購(gòu)戰(zhàn)略的制定與供應(yīng)商關(guān)系(SRM)維護(hù)、管理

1. 采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定

   ◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

   ◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

   ◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

   ◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，實(shí)現(xiàn)差異化采購(gòu)策略

   ◇ 戰(zhàn)略5：電子商務(wù)采購(gòu)

   ◇ 戰(zhàn)略6：第三方采購(gòu)……

2. 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析與制定

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性服務(wù)與產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類(lèi)的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高附加值類(lèi)的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷或準(zhǔn)壟斷類(lèi)的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析

   ◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套服務(wù)與產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)分析……

3. 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）分析與維護(hù)策略

   ◇ 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理（從CRM到SRM，再到SCM）？

   ◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

   ◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與管理策略分析

   ◇ 供應(yīng)定位模型與管理策略分析

• 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略

• 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略

• 均勢(shì)的管理策略……

  ◇ 供應(yīng)商感知模型與管理策略分析

  ◇ 供應(yīng)商能力模型與管理策略分析

  ◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇及績(jī)效考核……

1. 采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇

• 標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單

• 一攬子采購(gòu)訂單與長(zhǎng)單采購(gòu)

• VMI\CMI\JMI采購(gòu)

• JIT\TOC\“糖果人”采購(gòu)

• Milk-Run采購(gòu)

• 風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)

• OEM 采購(gòu) ……

1. 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

2. 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

• 案例：“3C”行業(yè)采購(gòu)運(yùn)作模式分析；

• 案例：現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商合作策略與模式分析（系列經(jīng)典案例分析）。

   

  第六部分：采購(gòu)計(jì)劃、訂單交付管理及庫(kù)存控制

1. 物資采購(gòu)計(jì)劃制定方法

• 一般計(jì)劃方法

• 物料需求計(jì)劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

• 訂貨點(diǎn)法（最小\最大庫(kù)存計(jì)劃方法）……

• 如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

• 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

1. 庫(kù)存控制方法與技巧

• 定期\定量庫(kù)存控制

• 經(jīng)濟(jì)訂貨批量

• 庫(kù)存分類(lèi)管理：

• ABC/2/8法則

• 周轉(zhuǎn)庫(kù)存、緩沖庫(kù)存、安全庫(kù)存……

• 產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用）

• VMI、JIT、“糖果人“等模式……

1. 其它庫(kù)存控制方法與策略

• 縮短提前期

• 采購(gòu)批量管理

• 按經(jīng)濟(jì)批量訂購(gòu)

• 加強(qiáng)預(yù)測(cè)

• 庫(kù)存物料標(biāo)準(zhǔn)化

• 及時(shí)處理呆滯物料……

1. 如何做好庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析與監(jiān)控？

• 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)制定

• 低周轉(zhuǎn)、呆滯、死料、廢料的定義

• 物料低周轉(zhuǎn)的原因分析與處理策略

• 物料呆滯產(chǎn)生原因的分析、監(jiān)控與處理（處理原則、要求、途經(jīng)…替代、消耗、變買(mǎi)……）

• 庫(kù)存積壓資金的原因分析

• 在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉(cāng)、外部借料、發(fā)貨在途…）

• 超期物料的管理\來(lái)料不良的監(jiān)控與管理

• 呆壞帳的監(jiān)控與管理\RMA管理……

• 案例：“傳統(tǒng)生產(chǎn)型”企業(yè)中經(jīng)常采用的20余種庫(kù)存控制方法案例講解；

• 案例：“電子消費(fèi)品行業(yè)”庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析、庫(kù)存分級(jí)控制的經(jīng)驗(yàn)探討。

   

  第七部分：供應(yīng)商報(bào)價(jià)、成本分析與采購(gòu)“總成本”控制

1. 供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)

   ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本？

   ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本？

   ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

   ◇ 如何界定固定成本與可變成本？

   ◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？

2. 采購(gòu)總成本控制的策略與方法

   ◇ 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

   ◇ 如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降低總成本？

   ◇ 如何通過(guò)性能控制來(lái)降低總成本？

   ◇ 如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降低總成本？

   ◇ 如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降低總成本？

3. 降低采購(gòu)總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

   ◇ VA/VE

   ◇ 目標(biāo)成本法

   ◇ 杠桿采購(gòu)

   ◇ 價(jià)格與成本分析法

   ◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

   ◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

   ◇ 電子采購(gòu)與第三方采購(gòu)……

4. 其它常用的30余種降低采購(gòu)總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

   ◇ 采購(gòu)或外包的決擇

   ◇ 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)法LEANING CURVE

   ◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

   ◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

   ◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

   ◇ 折扣法\品質(zhì)分級(jí)法

   ◇ 一攬子\捆綁采購(gòu)……

• 案例：“TCL”、“創(chuàng)維”等系列品牌企業(yè)采購(gòu)總成本控制的特點(diǎn)及沙盤(pán)分析；

• 案例：“外包采購(gòu)”如何通過(guò)“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降（系列案例）？

第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧

1. 采談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)管理

• 采購(gòu)談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

• 采購(gòu)談判的組織分工與團(tuán)隊(duì)管理

• 采購(gòu)談判的組織原則與紀(jì)律

• 采購(gòu)談判的資料搜集

• 采購(gòu)需求分析

• 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

• 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

• 團(tuán)隊(duì)模擬談判

1. 采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理

• 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

• 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

• 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

1. 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)管理

• 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

• 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

• 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

1. 采購(gòu)談判技巧

• 采購(gòu)談判的禮儀

• 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

• 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

• 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

• 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）

• 討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧

• 案例分析：采購(gòu)商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

• 案例分析：三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例。

   

   

   

   

   

   

   

  吳誠(chéng)老師簡(jiǎn)介

  【專(zhuān)業(yè)背景】

• 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘講師

• 清華大學(xué)                 總裁班 特聘講師

• 人民大學(xué)                 總裁班 特聘講師

• 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

• 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

• 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

• 美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

• 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

• 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

• 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)

• 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專(zhuān)家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

• 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；

• 富士康科技集團(tuán)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管；

• 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。

【主講課程】

• 采購(gòu)與供應(yīng)商管理：《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇與管理《采購(gòu)職業(yè)與能力提升》《如何在采購(gòu)業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇\專(zhuān)題講座》；

• 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》《電商模式下的庫(kù)存控制與管理）》；

• 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》《庫(kù)存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫(kù)存控制管理》《制造業(yè)庫(kù)存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點(diǎn)】

• 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

• 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

• 操作性與實(shí)效性。專(zhuān)業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

• 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

• 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學(xué)院；食品：金鑼、雙匯、雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團(tuán)、海王、中脈、新時(shí)代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)?、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)、匯源；

電商：京東、國(guó)美在線(xiàn)、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；

機(jī)械：上海電氣、三一、中聯(lián)、特變電工、金風(fēng)、林德叉車(chē)、合力叉車(chē)、武重、雅致房屋；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂(lè)、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長(zhǎng)虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長(zhǎng)城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；

通訊：華為、中興、酷派、國(guó)人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

汽車(chē)：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、長(zhǎng)春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長(zhǎng)春大陸汽車(chē)、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬(wàn)航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國(guó)龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；

服裝（含鞋類(lèi)）：海瀾、七匹狼、雅戈?duì)?、富安娜、?mèng)潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤(rùn)、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā)；

地產(chǎn)：萬(wàn)科、華潤(rùn)、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家家居；

[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國(guó)移動(dòng)：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、廣東電力、：《采購(gòu)策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；

4. 長(zhǎng)安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購(gòu)成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》；

8. 伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；

9. 上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國(guó)）、林德叉車(chē)：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢(xún)過(guò)的代表項(xiàng)目】

曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項(xiàng)目，如：

1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；

2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；

3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

4. 中電集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；

6. 大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；