《采購專業(yè)知識與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，及供應(yīng)鏈技術(shù)的應(yīng)用推廣，采購專業(yè)技能與水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)：

2 未來的企業(yè)將是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應(yīng)商關(guān)系，制定合作策略與模式？

2 如何評估、選擇、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競爭優(yōu)勢？

2 如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？

2 如何制定供應(yīng)商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起學(xué)習(xí)采購專業(yè)與理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓(xùn)對象】

采購、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購談判等方面的基礎(chǔ)理論，業(yè)務(wù)框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并關(guān)注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)

1．現(xiàn)代采購理念與行業(yè)實(shí)踐概述

◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的比較探討

◇ 戰(zhàn)略采購與流程型采購的模式分析

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．如何界定采購與供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購與供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購與供應(yīng)商管理流程與制度的建立

◇ 供應(yīng)商業(yè)務(wù)績效的衡量標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

◇ 供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)的收集與分析

◇ 供應(yīng)商資源與隊(duì)伍的建設(shè)……

3．采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購業(yè)務(wù)是采購部的業(yè)務(wù)嗎？

◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)\質(zhì)量的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與銷售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與生產(chǎn)\工藝的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與物流\倉儲的關(guān)系分析

4．供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價(jià)格趨勢

◇ 整體配合度……

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？

◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？……

n 案例：系列冶煉、礦業(yè)企業(yè)采購組織、流程及采購運(yùn)作模式介紹；

 

第二部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預(yù)測與判斷能力

◇ 溝通與表達(dá)能力

◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.  基本的業(yè)務(wù)能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識\團(tuán)隊(duì)意識\合作意識

◇ 法務(wù)與合同知識 

◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測應(yīng)對能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4.  采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析

◇ 什么是“采購職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購人員？

◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

5. 采購業(yè)務(wù)考核與績效體系設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)潛在的供應(yīng)商……

n 案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標(biāo)準(zhǔn)》介紹；

 

第三部分：供應(yīng)商資源開發(fā)、評估與拓展

1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨 

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購 

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評估\篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn) 

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

n 案例：“萬華化學(xué)”戰(zhàn)略供應(yīng)商“三階九步”法的評估體系介紹；

 

第四部分：物資品類差異化的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 采購戰(zhàn)略分析

◇ 集中采購

◇ 分散采購

◇ 集中認(rèn)證，分散采購

◇ 集團(tuán)化采購……

2. 采購戰(zhàn)略規(guī)劃

◇ 堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購”的原則

◇ 堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 堅(jiān)持全球采購、采購模式多樣化的原則……

3. 物資品類差異化的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 1：通用性的采購策略與原則

◇ 2：低附加值物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 3：高技術(shù)物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 5：價(jià)格頻繁波動物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 6：配套物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 7：服務(wù)類的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 8：工程類物資的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 9：設(shè)備類物資的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 10：備品備件類的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理……

4. 合作模式分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 電子商務(wù)的合作模式控制

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式控制

◇ 一攬子訂單的合作模式控制

◇ VMI\JIT的合作模式控制

◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式控制

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式控制

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式控制……

n 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購模式分析（“系列第三方采購平臺與模式介紹”）；

n 案例：系列冶煉企業(yè)、礦業(yè)企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析。

 

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵技術(shù)

◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇ 供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵技巧

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R……）？

◇ 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

n 案例：系列能源、化工、冶煉、礦業(yè)企業(yè)供應(yīng)商績效與關(guān)系評估體系解讀；

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)合作策略分析（經(jīng)典案例分析）。

 

第六部分：采購總成本構(gòu)成與價(jià)格&成本的影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標(biāo)與績效指標(biāo)的設(shè)置原則探討

◇ 我國產(chǎn)品與服務(wù)的成本競爭優(yōu)勢探討……

2. 影響采購價(jià)格的外部環(huán)境因素分析

◇ 采購成本與行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系 

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

5. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對比

◇ 拆分比價(jià)

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

n 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：某標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降30%以上？

 

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選 

4. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度 

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會模擬法 

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；

n 案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

 

第八部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)（戰(zhàn)略：運(yùn)籌帷幄，決勝千里；戰(zhàn)術(shù)：能征善戰(zhàn)，左右逢源!）

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn) 

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 最高預(yù)算……

6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

 

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

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