《采購需求優(yōu)化及供應策略管理》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、消費、貿(mào)易、物流、電商大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效管理品類？如何合理制定采購策略？如何預警并控制交付風險？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的品類預測、計劃、采購、供應、庫存管理策略，以便取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團,副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），基于對采購運營、供應鏈管理的研究，并結(jié)合多家企業(yè)的工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《采購需求優(yōu)化及供應策略管理》課程。

【培訓對象】

銷售、計劃、調(diào)度、采購、商務、物流、倉儲等部門主管，及所有與采購、供應鏈、物流、運營、交付業(yè)務相關的其它人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了“采購需求優(yōu)化及供應策略管理制”的基礎理論、業(yè)務框架及主要業(yè)務流程，對品類采購中出現(xiàn)的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業(yè)關注品類管理與采購策略，并得以從中受益：

1、了解供應鏈與品類管理的關系，以便合理提供品類供應，控制庫存風險；

2、了解并掌握品類差異化管理及對應的采購策略，并持續(xù)解決與改善。

3、了解并掌握銷售、采購、計劃、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現(xiàn)代采購理念與專業(yè)化介紹

1．現(xiàn)代采購理念與采購業(yè)務的創(chuàng)新介紹

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念比較分析

◇ 采購的核心價值觀

◇ 采購業(yè)務運作原則

◇ 現(xiàn)代采購專業(yè)必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團化采購…模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系

◇ 采購業(yè)務與技術(shù)\質(zhì)量的關系分析

◇ 采購業(yè)務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業(yè)務與生產(chǎn)\工藝的關系分析

◇ 采購業(yè)務與物流\倉儲的關系分析

3．采購專業(yè)要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 基本的工作能力

◇ 基本的業(yè)務能力

◇ 基本的個人素質(zhì)

◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓練

ü 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

ü 采購涉及的CRM分析

ü 什么是“采購職業(yè)化”？

ü 什么是職業(yè)化的采購人員？……

4．采購業(yè)務考核與績效體系設計(QCT-QCDS-TQRDCESS-5R……)

n 案例：（《華為計劃\采購崗位工作理念與行為準則》）分享；

n 案例：“華為\聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析。

第二部分：品類需求預測與計劃管理

1. 需求分析與預測管理

◇ 時間維度

◇ 產(chǎn)品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區(qū)域維度

◇ 風險維度……

2. 品類需求維度分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型……

3. 品類計劃方法分析

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……

4. 交付管理與快速響應

◇ 調(diào)度與控制的工作理念與原則分析

◇ 什么是缺貨（缺貨的標準與定義）？什么是供應管理？

◇ 如何從組織\流程上進行交付、補貨的分工與管理？

◇ 如何從策略上保證物資及時齊套交付、補貨？

5. 庫存控制與庫存結(jié)構(gòu)分析

n 案例：“華為工程物資：預/缺料管理” VS “富士康MRO物料：RYG管理”；

n 案例：工業(yè)消耗品行業(yè)20余種庫存控制方法案例講解。

第三部分：品類差異化、供應商關系差異化的采購策略管理

1. 采購戰(zhàn)略管理與原則探討

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略制定

◇ 策略1：普遍遵循的采購策略

◇ 策略2：低值品類的采購策略

◇ 策略3：高值品類的采購策略

◇ 策略4：壟斷及準壟斷品類的采購策略

◇ 策略5：價格頻繁波動品類的采購策略

◇ 策略6：工程類類的采購策略

◇ 策略7：項目類的采購策略

◇ 策略8：消耗品的采購策略

◇ 策略9：季節(jié)性的采購策略

◇ 策略10：相關類產(chǎn)品的采購策略……

3. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

4. 供應商關系差異化的采購策略制定

◇ 策略1：供應商關系圖譜分析與采購策略制定

◇ 策略2：供應定位模型分析與采購策略制定

◇ 策略3：供應商感知模型分析與采購策略制定

◇ 策略4：供應商能力&積極性模型分析與采購策略制定

◇ 策略5：買方占優(yōu)勢的采購策略制定

◇ 策略6：賣方占優(yōu)勢的采購策略制定

◇ 策略7：均勢的采購策略制定

◇ 策略8：不確定勢態(tài)的采購策略制定……

5. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI\JIT的采購模式

◇ 訂貨點法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經(jīng)典案例分析）；

n 案例：“沃爾瑪”等企業(yè)供應商績效與關系評估體系解讀。

第四部分：采購成本分析與控制

1. 采購總成本理念與模型分析

2. 影響采購成本的外部環(huán)境因素分析

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本的內(nèi)部關聯(lián)因素分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

3. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

4. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

5. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA\VE（價值分析\價值工程）實施策略

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

◇ 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

n 案例：某企業(yè)工程項目采購如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例：“聯(lián)想、富士康 、海爾”MRO物資的價格控制案例分析；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧

1. 商務談判前的準備與團隊管理

◇ 采購商務談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

n 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。