第三章：革命性創(chuàng)新 　　　在我們的行業(yè)和服務(wù)中，如果我們總能善于發(fā)現(xiàn)客戶細分的精準(zhǔn)定位和隱形需求，那么企業(yè)就能發(fā)現(xiàn)藍海，主動地面對市場調(diào)整產(chǎn)品策略和營銷策略。 　　　廣州寶潔公司在細分市場和精準(zhǔn)定位方面可以說是做到了細如發(fā)絲的地步。一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)──廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的十一年歷程。為了積極參與中國市場經(jīng)濟的建設(shè)與發(fā)展，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津、蘇州等地設(shè)有十三家合資、獨資企業(yè)。迄今為止，寶潔在華投資總額已逾3億美元，擁有約4500名員工。自一九九三年起，寶潔公司連續(xù)七年成為全國輕工行業(yè)向國家上繳稅額最多的企業(yè)。 　　　寶潔公司進入中國的第一個主打產(chǎn)品是“海飛絲”。海飛絲告訴你“ 頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”。為什么要去頭屑呢，因為沒有頭屑不但讓自己感到很整潔，而且在公共場合也會異常地自信。那么沒有頭屑的人怎么辦呢？當(dāng)然不會選用海飛絲，這個時候“飄柔”就過來了，飄柔告訴你，“柔順，眾人皆知的秘密”。如果你連這個道理都不知道，那你豈不成了異類?？赡氵€是不打算用，因為你覺得自己的頭發(fā)很柔順，不需要特別處理，就是不用你寶潔公司的產(chǎn)品，別得意，潘婷又過來教育你了，“獨含VB5，滋養(yǎng)你的秀發(fā)”。大凡頭發(fā)偏長之后，人的營養(yǎng)傳送到發(fā)端的不足，就會造成頭發(fā)分叉或者斷裂，所以對頭發(fā)的營養(yǎng)補充就顯得非常必要?，F(xiàn)在想想看，去頭屑的有了，幫助柔順和彈性的也有了，滋補營養(yǎng)的也有了，你還是不用？好，沙宣就來了“我們的光彩來自你的風(fēng)采”，沙宣告訴你，作為一個引領(lǐng)時尚的人，怎么能夠不用沙宣洗發(fā)水呢？你還有什么理由和借口不用？如果真的你還無動于衷，那么原因就是一個，你沒有頭發(fā)。 　　　也許今天來看，很多的產(chǎn)品和品牌都已非常重視自己的品牌和市場定位，可是在十多年前，消費者對洗發(fā)水的認(rèn)知還在洗發(fā)就是清潔的思想概念中時，寶潔已經(jīng)率先對洗發(fā)概念做了更加細致的功能切分。這種市場領(lǐng)先的洞察力和主動創(chuàng)新挖掘需求的意識，非常值得學(xué)習(xí)和借鑒。寶潔也因此成為中國日化行業(yè)的巨無霸，至今地位仍無法撼動。 　　　寶潔公司是日用品公司，但更是一個創(chuàng)新型的現(xiàn)代化企業(yè)，一貫重視科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)及人才培養(yǎng)，注重產(chǎn)品質(zhì)量及加速原材料本地化的進程。寶潔公司在全球建有18個大型技術(shù)研究中心，擁有8,300名科學(xué)技術(shù)研究人員，其中包括2,000名具備博士學(xué)位的研究員。公司每年科研經(jīng)費的投入在17億美元以上，平均每年申請專利達20,000余項。假如你正好處在日化行業(yè)，你一定能感受到來自寶潔的強大壓力，這種壓力是封殺性的，幾乎就不給其他產(chǎn)品和品牌留有市場空間。 　　　機會不是真的沒有，機會在于你是否找到新的隱形需求，商業(yè)競爭永遠青睞敢于創(chuàng)新，敢于發(fā)現(xiàn)的人。突然某天，電視上出現(xiàn)了一個很引人注意的廣告，之所以說它引人注意，是因為這個廣告的代言人是國際功夫巨星成龍。“頭發(fā)枯，黃，白，就用霸王洗發(fā)水，中藥世家”。然后成龍還鄭重其事地說明了拍這個廣告的慎重選擇和考慮，特別強調(diào)中藥的作用。以成龍的社會知名度和口碑，他所代言的任何產(chǎn)品可信度和影響力自是不言而喻?！爸兴幨兰摇钡孽r明品牌形象，霸王品牌一舉奠定“中藥日化世界第一品牌”的江湖地位。特別是成龍的一句“國貨當(dāng)自強，洗發(fā)用霸王”，更是威力無窮。 　　　霸王洗發(fā)水異軍突起，舉起了國內(nèi)抵擋國際品牌的民族大旗。一躍而起成為洗發(fā)水行業(yè)熠熠生輝、光芒四射的明星品牌。且不談目前霸王洗發(fā)水所面臨的二惡烷事件，我們單從營銷思路和市場定位來分析，霸王洗發(fā)水無疑在廣州寶潔所布下的彌天大網(wǎng)中找到了空白點，就是是男性脫發(fā)消費群體，在此之前所有的寶潔產(chǎn)品都是以女性為目標(biāo)群體的，這的確是消費市場的主體，但是男性對洗發(fā)水的需求也是不可忽視的。在中國，特別是人到中年的男性，由于工作壓力，生活規(guī)律以及健康習(xí)慣問題，普遍存在脫發(fā)現(xiàn)象，而霸王洗發(fā)水的防脫發(fā)作用，無疑說中了男性消費者的心思，首先獲得了男性消費者得認(rèn)可和接受，中藥世家這個背景，則更加強化和加深了信賴度，一躍而起成為洗發(fā)水行業(yè)熠熠生輝、光芒四射的明星品牌。 　　　就像擠公共汽車，你上去的時候感覺很擠，但只要你愿意晃蕩，擠來擠去總能找到個不擠的地方，偶爾還有一個座。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——李彥宏（百度創(chuàng)始人） 　　　難道飲料就只能用來解渴的？王老吉告訴你，飲料還可以去火：“怕上火就喝王老吉”。面對這句話你的看法又是什么呢？中國人對“上火”有著非常清楚的概念，中國人一急就上火，我們老人會上火，小孩會上火，男人會上火，女人也會上火。王老吉的廣告里面有很多的場景來暗示上火：熬夜的時候會上火，看足球的時候會上火(尤其看中國男子足球的時候更加上火，火大得不得了)，吃辣的時候會上火。中國人的概念里“上火”是一件極為常見的事情，夏天天氣炎熱會上火，冬天天氣干燥會上火；今天心情壓抑會上火，明天心情好好像也會上火，各種各樣的上火五花八門。王老吉通過對飲料市場消費需求的細致分析，在通過飲料“解渴、補充水、提神醒腦”等通常性的需求下，發(fā)現(xiàn)了上火這個空白市場，于是在整套營銷配合之下，王老吉的銷量呈幾何級數(shù)地增長。 　　　2002年 1.8億元    2003年  6億元    2004年  14.3億元    2005年  25億元（含盒裝）    2006年  40億元（含盒裝）    2007年  約90億元（含盒裝） 　　　紅罐王老吉的成功，為這個有175年歷史、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益，2008年銷量突破100億元大關(guān)。超越中國飲料市場上所有碳酸飲料品牌。2008年3月，國家統(tǒng)計局、中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心授予王老吉“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。王老吉的成功，不是因為廣告投放量大，而是源自于對客戶隱性核心需求挖掘與充分實現(xiàn)。喝飲料，滿足了我們的某一類需求。我們喝飲料，要么是解渴，喝王老吉可以 “預(yù)防上火”，這在中國其實卻是最有針對性、最有普遍性的需要，這就是挖掘的價值和意義。 　　　如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進入紅海市場，否則你必輸無疑。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——史玉柱 　　　2007年11月1日晚，史玉柱在美國紐交所敲響上市鐘聲，巨人網(wǎng)絡(luò)成功掛牌上市，發(fā)行價為15.5美元，融資8.87億美元。當(dāng)日開盤價18.25美元，超過發(fā)行價17.7％。據(jù)巨人網(wǎng)絡(luò)董事局主席、CEO史玉柱透露，在巨人成功上市后，將會造就21個億萬富翁，186個千萬富翁和百萬富翁。 　　　從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，史玉柱是最具有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)者之一。他曾經(jīng)是莘莘學(xué)子萬分敬仰的創(chuàng)業(yè)天才，5年時間內(nèi)躋身財富榜第8位；也曾是無數(shù)企業(yè)家引以為戒的失敗典型，一夜之間負(fù)債2.5億；而如今他又是一個著名的東山再起者，再次創(chuàng)業(yè)成為一個保健巨鱷、網(wǎng)游新銳，身家數(shù)百億的企業(yè)家。史玉柱在商界的大起大落無疑是中國商家的傳奇人物。1989年，史玉柱研究生畢業(yè)后選擇了下海，憑借在深圳研究開發(fā)的M6401桌面中文電腦軟件，掘得了第一桶金。1992年成立巨人高科技集團，注冊資金 1.19億元，被1995年7月《福布斯》列為中國內(nèi)地富豪的第8位，而且是唯一一位靠高科技起家的企業(yè)家。 　　　1994年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人的熱捧和領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當(dāng)時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。 　　　1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、十幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。1997年初，巨人大廈未按期完工，國內(nèi)購樓花者天天上門要求退款。媒體“地毯式”報道巨人財務(wù)危機。不久，只建至地面三層的巨人大廈停工。巨人集團名存實亡，但一直未破產(chǎn)。盡管巨人集團已經(jīng)名存實亡，但是偏執(zhí)的史玉柱并沒有因此而認(rèn)輸，更沒有放棄東山再起的念頭。 　　　1998年，史玉柱向朋友借了50萬元，開始運作腦白金。由于資金有限，史玉柱將啟動市場的第一站放在了江陰市，而在進入江陰市場之前，史玉柱曾做了一次著名的“江陰調(diào)查”，正是這次調(diào)查行動讓史玉柱的執(zhí)著精神盡顯無遺。 　　　這次調(diào)查，史玉柱沒有再通過龐大的市場人員，而是親自去進行。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去訪問潛在客戶。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是些老年人，半天見不到一個人。因此，史玉柱一去，他們就感到特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進行收集第一手的調(diào)查資料。在聊天的過程中，史玉柱精心設(shè)計了一下幾個方面的問題：“你吃過保健品嗎?” “如果可以有效地改善睡眠，你需要嗎?”“可以調(diào)理腸道、通便的產(chǎn)品，對你有用嗎?”“可以增強精力呢?”“價格如何，你愿不愿意使用它呢?” 　　　在面對這些問題時，那些老人們往往都會說：“你說的這種保健品我非常想吃，但我舍不得買啊。我等著我的孩子給我買!” 史玉柱于是接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓孩子們買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把保健品的包裝盒放在顯眼的地方，對他們進行暗示。 正是這些信息綜合起來，才產(chǎn)生了后來那句家喻戶曉的廣告詞“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。精準(zhǔn)定位了腦白金的市場，那就是送給老年人的保健禮品。如今這句廣告詞已被整整播放了10年，為史玉柱累積帶來了100多億元的銷售額。史玉柱的這種對消費者的近乎偏執(zhí)的研究與調(diào)查，可以說在很大程度上使他精準(zhǔn)的定位了市場的需求，進而促使其成功打開了市場。 　　　2004年11月，史玉柱又注冊成立了征途公司，用來運作網(wǎng)絡(luò)游戲。在進入網(wǎng)游市場之前，史玉柱再一次用自己的執(zhí)著精神去死磕用戶的心理與真實需求?！懊總€人需求都是不一樣的。你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常?！睘榱俗屚婕腋矚g《征途》游戲，史玉柱拿出了他在“江陰調(diào)查”的功夫，先后和2000名玩家進行過深入地交流，每人至少2小時。按每人2小時計算，2000個人，就是4000個小時。最重要的是，他在與玩家交流的過程中，還以玩家的需求為原動力進行設(shè)計，并相應(yīng)地增加了許多游戲的新功能。 　　　可以說這是一項浩大的工程!他本可以找?guī)讉€人隨便聊聊天也就行了，其他的東西就憑借自己的豐富經(jīng)驗去進行合理地推測與想象，可以說也能做到個八九不離十。可史玉柱偏不這樣想。事實上每個人都是一個宇宙，都有自己的閃光點，誰能夠把這些分散在許多人身上的閃光點匯集在一起，誰也就就有了無與倫比的競爭力。顯然， 史玉柱具備這種能力，而且更具備這種偏執(zhí)狂般的執(zhí)著精神。史玉柱的這種偏執(zhí)，很快就在市場上一舉中的，并收到了極為豐厚的回報?？梢哉f也是由于他對市場的偏執(zhí)精神，使得史玉柱每次運作一個產(chǎn)品，都能夠精準(zhǔn)地挖掘出市場的需求和定位，才使他成功地做到了起死回生，并達到了事業(yè)上的新頂點! 　　　西方有句諺語：鉆石就在你家的后院里，但是你得去挖！挖掘隱性需求就是藍海戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)尋求的是一種沒有惡性競爭、充滿利潤和誘惑的新興市場，也是一種避免激烈競爭,追求創(chuàng)新的商業(yè)戰(zhàn)略。很多時候不是我們找不到市場空白，而是我們總是帶著飽和的思維來看待現(xiàn)狀。江南春曾就自己總結(jié)說，創(chuàng)業(yè)者需要具備三種重要素質(zhì)：一是必須是這個行業(yè)的專家，在這個行業(yè)具備足夠多的資歷和閱歷以及洞察細節(jié)的能力；二是必須具備懷疑的精神，勇于對既有的經(jīng)驗進行挑戰(zhàn)；第三是顛覆性思考，從逆向和多維的角度可能會發(fā)現(xiàn)一個別人沒有看到的市場。如果當(dāng)初他們相信媒體只能是大眾的，不能是分眾的，廣告只能晚上在電視上看到，不可能白天看到，只相信內(nèi)容為王，而不認(rèn)為渠道為王，今天的分眾也許就不會存在了。藍海是沒有止盡的，但如果壁壘沒有得到及時鞏固，藍海也有可能變成紅海。只要具備上述創(chuàng)業(yè)者的三種素質(zhì)，藍海是可以不斷被發(fā)掘的。既然是挖掘，就不可能是表面上的，對于存在的產(chǎn)品和市場，我們需深入下去，用顯微鏡去觀察，找到隱性的空白。企業(yè)家要具備非常敏銳的視角和細膩的觸覺，在產(chǎn)品的功能、用途、分類、描述上去下功夫，從消費者的隱性需要上找靈感，這種需求有可能是消費者知道，但是說不清楚，有可能不知道但是需要，一旦發(fā)現(xiàn)了空白市場，找出目標(biāo)群體的精準(zhǔn)定位，快速布局，迅速領(lǐng)先，這無疑最實用有效的創(chuàng)新。 　　 　　商業(yè)模式講師有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓(xùn)課程有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓(xùn)專家誰最權(quán)威？ 　　商業(yè)模式培訓(xùn)講師去哪里找？ 　　國內(nèi)最著名的商業(yè)模式培訓(xùn)專家有哪些？ 　　歡迎參加著名商業(yè)模式專家胡萬平老師課程《商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)》 　　 商業(yè)模式創(chuàng)新與頂層設(shè)計培訓(xùn) —十年可持續(xù)發(fā)展，百倍企業(yè)增值 【課程形式】 全案例教練是教學(xué) 理論解析+案例剖析+實戰(zhàn)演練+學(xué)員互動 直接生成有效商業(yè)計劃書 無縫對接資本運營（新三板，創(chuàng)業(yè)板，中小板） 【課程模塊】 第一模塊：商業(yè)模式的觀念價值 商業(yè)模式和營銷的區(qū)別 商業(yè)模式和盈利的區(qū)別 商業(yè)模式和管理的區(qū)別 商業(yè)模式和戰(zhàn)略的區(qū)別 商業(yè)模式的定義及核心觀念 商業(yè)模式如何倍增資本價值 商業(yè)模式頂層設(shè)計全貌 案例：國美 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 蘇寧電器，KAPPA，柯達 施樂 第二模塊：商業(yè)模式診斷與評估 商業(yè)模式帶來的機遇與挑戰(zhàn) 如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身商業(yè)模式盲點 如何快速診斷企業(yè)發(fā)展瓶頸 創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期的創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型升級重點 如何建立商業(yè)模式創(chuàng)新思維方式 商業(yè)模式創(chuàng)新“4+1”結(jié)構(gòu)化工具簡介 案例：8848網(wǎng)站，現(xiàn)代后勤 凡客誠品 小米手機 第三模塊：定勢（定位設(shè)計） 如何分析行業(yè)趨勢和發(fā)展前景 如何找出同業(yè)競爭對手的弱點和軟肋 如何在行業(yè)中的選擇最有價值的企業(yè)定位 如何把握產(chǎn)業(yè)的演變契機 案例：如家酒店 中國移動 中國好聲音 譚木匠 諾基亞 蘋果 第四模塊：獨特價值主張（價值設(shè)計） 如何精準(zhǔn)定位細分市場，發(fā)現(xiàn)藍海 如何提升客戶價值，超越對手 如何顛覆和創(chuàng)新與眾不同的客戶價值 如何保持持續(xù)的價值發(fā)現(xiàn)能力 案例：廣州寶潔 騰訊QQ 神州電腦 云南白藥 王老吉 面包新語 星巴克 85度C KAPPA 分眾傳媒 第五模塊：盈利組合與顛覆（盈利設(shè)計） 如何從利潤率提升到利潤倍增 如何通過產(chǎn)品組合進行誘導(dǎo)性設(shè)計 如何設(shè)計隱秘的盈利模型 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