序號

工作場景與目的

工具名稱

備注

1

認(rèn)知工作角色、明確工作職責(zé)、界定溝通對象

1. 組織架構(gòu)圖

2. 企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈

3. 工作聯(lián)絡(luò)單

4. 工作說明書

5. 崗位說明書

6. 溝通路線圖

7. 溝通備忘錄

1、以上工具是新晉主管經(jīng)理在正式入職前必須了解的內(nèi)容；

2、溝通路線圖要按照典型的工作場景設(shè)定；

2

基于未來和變革設(shè)定目標(biāo)

8. 目標(biāo)設(shè)定三步法

9. 市場潛力分析報告

10. 競爭對手分析報告

11. 公司變革分析報告

盡量基于未來和變革設(shè)定目標(biāo)，策劃業(yè)績

3

目標(biāo)溝通與目標(biāo)對話

12. 目標(biāo)對話備忘錄

13. 項目分解法

14. X-Y分解法

15. 目標(biāo)產(chǎn)出點示意圖

16. 項目管理四要素

從目標(biāo)到計劃，盯人、盯標(biāo)準(zhǔn)、盯數(shù)量、盯節(jié)點、盯進程

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設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

17. 設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)四步法

18. 五步脫困法

19. “借力”對象關(guān)注點分析

不要給自己的思維設(shè)限，不要問怎么可能，要問怎么才能

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發(fā)現(xiàn)問題和解決問題

20. 方向思考法

21. 追問5個為什么

用正向法能找到普遍問題，用反向法能找到根本問題

6

解決問題

22. 克服“項目孤兒”7問

23. 流程分析4問

24. 問題解決A-D-C

25. 項目管理四要素

建立螺旋上升的閉環(huán)系統(tǒng)

7

布置工作

26. 甘特圖

27. 會議紀(jì)要

28. 80/20法則

29. 1+5法則

30. A/B/C法則

31. 口頭語言與書面目標(biāo)一致性

員工不會做你布置的問題，只會做你檢查的問題。重申檢查、

8

工作分析

32. 工作日志

33. 工作備忘錄

34. 第二象限分析法

35. 工作內(nèi)容分類表（止動、拉動、跳動）

工作分析是員工自我提高的捷徑

9

工作檢查和落實

36. P-D-C-A

37. 會議系統(tǒng)

38. 開會五步曲

39. 會議紀(jì)要

40. 工作檢查備忘錄

41. 項目管理四要素

會議是重要的管理工具，克服無效會議，提高會議決議執(zhí)行力?！熬哦蚊貢?/span>

10

員工教練

42. 教練計劃書

43. 員工技能餅圖

44. 工作說明書

45. 動作分解表

46. 教練場景準(zhǔn)備清單

47. “4化”檢查表

員工教練三要素：要點、步驟、理由

教練場景準(zhǔn)備清單需按照標(biāo)準(zhǔn)羅列，而不是根據(jù)現(xiàn)狀羅列

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激勵

48. 員工信息采集表

49. 績效評估表

50. 企業(yè)激勵資源庫

51. 個人激勵資源庫

根據(jù)信息采集表和績效評估表，在激勵資源庫中尋找合適的激勵方法，形成習(xí)慣

12

招聘銷售人員

52. 員工素質(zhì)模型

53. 員工簡歷標(biāo)桿

54. 員工技能餅圖

55. 員工入職登記審批表

56. 標(biāo)準(zhǔn)工具包

標(biāo)準(zhǔn)工具包要考慮到性別；素質(zhì)模型可以從內(nèi)部提取，也可以從標(biāo)桿提取

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銷售人員培訓(xùn)

57. 培訓(xùn)計劃書

58. OPL我來講一課

59. 培訓(xùn)需求分析表

60. 典型工作場景備忘錄

61. 技能餅圖

62. 成長分析表

63. 精英素質(zhì)模型

64. 工作分析

65. 工作日志

66. 企業(yè)銷售案例庫

67. 4個階段員工培訓(xùn)的要點

68. “朱氏釣魚”理論

69. 提問循環(huán)設(shè)計

培訓(xùn)需求分析依據(jù)技能餅圖和培訓(xùn)宗旨設(shè)定。要遵循有準(zhǔn)備、有興趣，用得上的最佳教育期原則。

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客戶關(guān)系管理

70. 客戶數(shù)據(jù)庫

71. 客戶分群分析表

72. 客戶分級分析表

73. 客戶聯(lián)誼會

74. 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

75. 客戶投訴建議登記表

必須建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫。

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銷售人員考核與銷售分析

76. 銷售人員考核四葉草

77. 客戶角色分析及溝通策略路線

78. 魚骨頭分析法

79. 項目分析法

80. 制約因素分析法

81. 木桶原理分析法

大項保持穩(wěn)定

小項及時調(diào)整

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銷售人員激勵與成長

82. 員工角色需求調(diào)查分析表

83. 員工人本需求調(diào)查調(diào)查表

84. 職業(yè)生涯輔導(dǎo)溝通備忘錄

85. 企業(yè)員工晉升說明書

86. 銷售人員成長路線圖

87. 員工投訴建議箱

88. 銷售主管溝通策略路線

89. 銷售主管員工激勵資源庫

激勵要因人而異，與時消息、與時偕行、與時俱進