經(jīng)銷商實(shí)力有限、惟利是圖、網(wǎng)絡(luò)不大、各自為政等特點(diǎn)，如同一盤散沙，如何有效管理經(jīng)銷商一直都是國內(nèi)企業(yè)一個(gè)頭疼的問題。但是如果廠家能夠合理地利用一些措施，也是能夠激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，在合理的利潤(rùn)分配、健全渠道和精神激勵(lì)下，產(chǎn)家和經(jīng)銷商是可以攜手共贏的。1.合理的區(qū)域劃分及選擇好的經(jīng)銷商。例如在老經(jīng)銷商推薦新經(jīng)銷商的過程中，可以采用獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓老經(jīng)銷商盡量推薦好的經(jīng)銷商。2.返利系統(tǒng)的建立。執(zhí)行返利政策時(shí)考慮以下因素：行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利水平、產(chǎn)品所處的生命周期、返利的兌現(xiàn)方式及限制、返利項(xiàng)目時(shí)間。3.竄貨管理。首先要制定竄貨處罰程序、標(biāo)準(zhǔn)，與經(jīng)銷商簽定市場(chǎng)管理公約。其次注意不同情況分別對(duì)待，容易的就快刀斬亂麻，一違規(guī)的就開除，對(duì)難的要銹刀割肉，慢慢來。4.經(jīng)銷商識(shí)別碼。建議把反竄碼打到產(chǎn)品的最小單位上，同時(shí)，考慮到成本問題，不用每次經(jīng)銷商要貨就要打，如喜歡竄貨的經(jīng)銷商就打。5.成立市場(chǎng)督察部。由銷售總監(jiān)直接主持管理，主要檢查市場(chǎng)違規(guī)情況，包括經(jīng)銷商投訴的問題要及時(shí)處理，自己發(fā)現(xiàn)問題也要主動(dòng)處理。6.建設(shè)經(jīng)銷商行會(huì)。行會(huì)必須制定一套嚴(yán)格的可執(zhí)行的《違規(guī)處罰條例》，包括指定入會(huì)和退會(huì)申請(qǐng)程序，會(huì)員的責(zé)任、義務(wù)、應(yīng)交的會(huì)費(fèi)等，以維護(hù)行會(huì)成員的利益，嚴(yán)格市場(chǎng)流通秩序。7.產(chǎn)品配額制度。對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量要有所控制，如限制暢銷產(chǎn)品，不限制非暢銷產(chǎn)品；限制流通環(huán)節(jié)不限制終端銷售；限制成熟產(chǎn)品不限制新產(chǎn)品；限制竄貨產(chǎn)品不限制不竄貨產(chǎn)品。8.經(jīng)銷商激勵(lì)。例如對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以采用召開大會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)，高層管理的贊賞等，還可以如果經(jīng)銷商做的好可以有機(jī)會(huì)跟總裁討論企業(yè)發(fā)展的問題，辦經(jīng)銷商快訊等?！　↑c(diǎn)評(píng)提供：
　　梅明平美晨日化公司銷售總監(jiān)2004年主持了美晨日化公司“七日香”品牌的經(jīng)銷商管理政策，完全扭轉(zhuǎn)了以前經(jīng)銷商積極性不高的局面。
　　經(jīng)銷商如何做大？
　　真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：第一，剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，一定是自己親自做———不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)。第二，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。通過自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍———只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。第三，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。因?yàn)槿绻磺卸冀唤o自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事；二是每個(gè)人都只管部分事。第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實(shí)行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時(shí)，一切都裝在自己腦子里，半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí)，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。
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　　廣州優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)有限公司首席執(zhí)行官、咨詢總監(jiān)廣州益策學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)講師孫雷
　　[同期聲]
　　經(jīng)銷商：看準(zhǔn)品牌很重要
　　選擇好廠商才能賺到錢，因此經(jīng)銷商挑選生產(chǎn)廠商是一件非常謹(jǐn)慎的事情。在選擇廠商方面，需要考慮的問題主要是，首先是品牌的發(fā)展?jié)摿?，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品線，是否具備售后服務(wù)的條件和實(shí)力。當(dāng)然，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)對(duì)方的企業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)有一定的認(rèn)識(shí)，并且能對(duì)該行業(yè)市場(chǎng)了如指掌，那么即使他目前的發(fā)展現(xiàn)狀還不理想，廠商也會(huì)樂意與之合作。在經(jīng)銷商和廠商談判之前，首先對(duì)自己擁有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的情況必須心中有數(shù)，充分向供貨廠商說明自身的真實(shí)實(shí)力，不夸大也不過分謙虛，避免日后雙方的誤解和不信任。其次，經(jīng)銷商作為廠商的戰(zhàn)略伙伴，代表廠商的形象，要積極配合廠商的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，及時(shí)掌握所在地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將信息反饋廠商，做好市場(chǎng)區(qū)域營銷，同時(shí)努力維護(hù)，提升品牌的形象，取得雙贏的目標(biāo)。經(jīng)銷商：看準(zhǔn)品牌很重要。上海安信地板廣東省總經(jīng)銷　李卓文
　　廠商：實(shí)力是吸引經(jīng)銷商的首要條件
　　一個(gè)廠商的雄厚實(shí)力是經(jīng)銷商首要考慮的因素，因?yàn)閾碛谐湓ＹY金的廠商必然有良好的資本產(chǎn)業(yè)鏈，經(jīng)銷商作為廠商產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，比較關(guān)心的就是資金源頭的確保，因此，實(shí)力雄厚的品牌容易吸引經(jīng)銷商的青睞，除了資金，經(jīng)銷商也看重產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的暢通與細(xì)化，經(jīng)銷商是產(chǎn)品與終端市場(chǎng)的重要渠道，廠商愿意在產(chǎn)品鋪市方面做得細(xì)致，那么這對(duì)經(jīng)銷商來說無疑是一件相得益彰的事情。最后，公司的理念也是經(jīng)銷商比較關(guān)注的，一個(gè)持久發(fā)展的企業(yè)需要有自身的文化與理念，如果企業(yè)的文化理念是符合市場(chǎng)與能適應(yīng)消費(fèi)者傾向變化的話，這肯定是非常好的，經(jīng)銷商也愿意融入到這樣的理念氛圍中