顧問(wèn)式銷售就是要求銷售員站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，銷售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在銷售過(guò)程中，銷售員在成為令消費(fèi)者信賴的專家和顧問(wèn)，能夠解決消費(fèi)者的個(gè)性化問(wèn)題。

“客戶到底喜歡什么樣的銷售員？”這是困擾每一位銷售員的問(wèn)題，同時(shí)也是每一位銷售員追求的目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷售思維中，所有人一致認(rèn)為客戶喜歡那種誠(chéng)實(shí)的銷售員，不是把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，而是實(shí)事求實(shí)地介紹自己的產(chǎn)品。

但是這樣的銷售員就一定是受人歡迎的嗎？

一位營(yíng)銷總監(jiān)去電子賣場(chǎng)，剛進(jìn)門(mén)就被一個(gè)年輕的銷售員攔住，推銷他們的產(chǎn)品。這位總監(jiān)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，倒是反過(guò)來(lái)問(wèn)到：“你是做什么的？”

只見(jiàn)那個(gè)銷售員愣了半響，說(shuō)道：“促銷員。”總監(jiān)微微笑了笑，隨后嚴(yán)厲地說(shuō)道：“你應(yīng)該說(shuō)自己是產(chǎn)品顧問(wèn)，即然你是做銷售的，就要對(duì)自己有信心，就是熟知產(chǎn)品的信息，功能，這樣不自信，是做不好銷售的?！?/span>

是的，現(xiàn)在的客戶更喜歡顧問(wèn)式的銷售員。

“如果家時(shí)光線不是很好的話，還是選擇淺一點(diǎn)的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具。”

“房子所在樓層高，光線好，您應(yīng)該選擇使用啞光產(chǎn)品?！?/span>

“您的戶型有兩個(gè)衛(wèi)生間，大衛(wèi)生間可以選擇簡(jiǎn)潔、大方、不花哨的瓷片，小衛(wèi)生間可以選擇個(gè)性化、圖案溫馨的圖片?！?/span>

……                                                                     

如果是家具銷售員，這種顧問(wèn)式的銷售員就會(huì)上門(mén)幫顧客測(cè)量，設(shè)計(jì)家具擺放的圖案，在購(gòu)買時(shí)，也會(huì)給予消費(fèi)者非常實(shí)用的建議。所以在這種顧問(wèn)式的銷售，要求銷售員真正地理解客戶需求，幫助客戶解決他目前生活中遇到的一些問(wèn)題和未來(lái)生活的規(guī)劃。例如：一個(gè)業(yè)主買了180平米的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接過(guò)來(lái)一起住。人多了，廚房需要的用具也會(huì)增多，針對(duì)家中有老人，小孩的情況，廚房也需要一個(gè)更安全的環(huán)境，所以銷售員會(huì)推薦收納空間更大，拉手邊角更安全的產(chǎn)品。

這種顧問(wèn)式銷售就是要求銷售員站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，銷售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在銷售過(guò)程中，銷售員在成為令消費(fèi)者信賴的專家和顧問(wèn)，能夠解決消費(fèi)者的個(gè)性化問(wèn)題。

成為顧問(wèn)式的銷售員，給客戶的感覺(jué)是你很專業(yè)，那么相對(duì)于那些一問(wèn)三不知的銷售員來(lái)說(shuō)，這種銷售員更受客戶歡迎。同時(shí)，顧問(wèn)式銷售還能為客戶提出解決問(wèn)題的方案，這樣客戶也容易依賴你。

此外，還能提升產(chǎn)品附加價(jià)值。顧問(wèn)式的銷售方式，講求與消費(fèi)者的互動(dòng)及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種方式更容易吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，提升了品牌的附加價(jià)值，容易形成品牌忠誠(chéng)度。

顧問(wèn)式銷售的效果盡管很好，卻并不容易實(shí)施，所以這種銷售方式對(duì)銷售人員提出了很高的要求。

第一、銷售人員要做好顧問(wèn)式銷售，必須從態(tài)度、知識(shí)、技能各個(gè)方面去提高自己，這樣才能成功解決客戶提出問(wèn)題的策略和方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)和專家。

第二、熱愛(ài)自己的工作。要想成為顧客歡迎的人，你就得保持積極的態(tài)度，不段激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問(wèn)題的前提，也是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵(lì)的影響。一個(gè)銷售員只有熱愛(ài)銷售工作，才會(huì)帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個(gè)性化的幫助，最終讓客戶獲益。

總結(jié)：

客戶需要你的產(chǎn)品，但是他不知道你的產(chǎn)品會(huì)有怎樣的性能？會(huì)解決怎樣的問(wèn)題？如果產(chǎn)品很多，他不知道選擇哪種產(chǎn)品最好。這就需要你的指導(dǎo)因?yàn)槟闶撬念檰?wèn)，而如果你對(duì)你的產(chǎn)品都不了解的話，你又怎么能為客戶提供解決他們問(wèn)題的方案呢？

營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。