問(wèn)題：

現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了，公司要求渠道下沉， 設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理。但我們之前開(kāi)發(fā)的老客戶(hù) 都是以地級(jí)市為主，他的范圍包含了我們需要 開(kāi)發(fā)的地區(qū)。老客戶(hù)也在這些區(qū)域，產(chǎn)品也在 銷(xiāo)售，但非常有限。 現(xiàn)在我們要去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在和老客戶(hù)的溝通 就存在了一定的問(wèn)題。老客戶(hù)不肯放棄該區(qū) 域，我們也想過(guò)很多方法去溝通，如開(kāi)發(fā)客戶(hù) 的銷(xiāo)量給予老客戶(hù)相應(yīng)的扣點(diǎn)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的 銷(xiāo)量算在老客戶(hù)的總銷(xiāo)量?jī)?nèi)等，但效果也不是 很好。

有沒(méi)有更好的方法去和老客戶(hù)溝通，讓他從心 理上同意我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢？

 這個(gè)問(wèn)題，相信很多快消 品營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)遭遇到，渠道下沉，精細(xì)化運(yùn) 作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否 則，僅憑地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的力量，市場(chǎng)難免會(huì)做的 粗放，所以，渠道扁平化以及營(yíng)銷(xiāo)重心下沉， 是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。 如何解決地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不配合的問(wèn)題呢，我 想可以從以下幾個(gè)方面入手： 1.銷(xiāo)量算入經(jīng)銷(xiāo)商，但要給予足夠力度的提 成。雖然這家公司對(duì)老客戶(hù)，也給予了一定的 扣點(diǎn)，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶(hù) 的胃口。 經(jīng)銷(xiāo)商的本性是逐利，在公司利潤(rùn)空間允許的 情況下，采取以犧牲一時(shí)利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市 場(chǎng)大增長(zhǎng)，筆者認(rèn)為是合適的，這其實(shí)也是一 種有效的過(guò)渡或緩沖。 2.老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，但企業(yè)可以 用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員可以 先跟老客戶(hù)打個(gè)招呼，避免“先斬后奏”，讓客 戶(hù)感到?jīng)]面子。 同時(shí)告訴新客戶(hù)，市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ)， 可以大膽運(yùn)作。這樣在產(chǎn)品上不沖突，可以在 一定程度上緩解廠(chǎng)商直面沖突的矛盾，企業(yè)操 作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。 3.也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 數(shù)、銷(xiāo)量、占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn) 開(kāi)發(fā)及其覆蓋率等方面，如合格，市場(chǎng)銷(xiāo)量上 升，可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式。畢竟，無(wú)論 哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷(xiāo)量 和市場(chǎng)占有率。 “一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試 的。但是，營(yíng)銷(xiāo)重心一定要下沉，要管控維護(hù) 到核心分銷(xiāo)商及其終端商。 當(dāng)然，對(duì)于考核不合格，縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量有限， 以及頑固不化的老經(jīng)銷(xiāo)商，就可以采取強(qiáng)制取 消地級(jí)代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí) 市場(chǎng)另行開(kāi)發(fā)。 4.原有的渠道，也可繼續(xù)交給該經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì) 于對(duì)方?jīng)]有開(kāi)辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲 渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購(gòu)渠道等，可以通過(guò) 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行運(yùn)作，一步步改變 被動(dòng)局面。 在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的整合過(guò)程中，不可能讓所有的經(jīng) 銷(xiāo)商都滿(mǎn)意。必須要淘汰不合格，跟不上形勢(shì) 的經(jīng)銷(xiāo)商，添加有活力的新型經(jīng)銷(xiāo)商，才能讓 一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道。（摘）