三國是一段讓人津津樂道的歷史。一則有《三 國演義》經(jīng)典名著；二則有諸葛亮等眾多傳奇 人物；三則有諸多權(quán)謀術(shù)數(shù)；四則有李宗吾 《厚黑學》；再則有各類三國游戲延續(xù)香火。 黃承彥站在三國眾多奇人異士之中并不起眼， 但用現(xiàn)代眼光來看，他卻是一位偉大的"產(chǎn)品經(jīng) 理"。因為他是諸葛亮的岳父，而他的女兒黃月 英，是出了名的丑女。

以銷售為目的

《三國志》曰："黃承彥者，高爽開列，為沔南 名士，謂諸葛孔明曰：'聞君擇婦，身有丑女， 黃頭黑色，而才堪配。'孔明許，即載送之。時 人以為笑樂，鄉(xiāng)里為之諺曰：'莫作孔明擇婦， 正得阿承丑女'。"翻譯過來就是講：黃承彥是個 名人，聽說諸葛亮要找媳婦，親自上門去銷售 自己家的丑女。對諸葛亮說"聽說你要找媳婦， 我有一個丑女兒，頭發(fā)黃皮膚黝黑，但是才華 和你很相配。"諸葛亮就同意了。引來了十里八 村紛紛調(diào)侃?？闯鳇S承彥的厲害了吧，把美人 胚子養(yǎng)成楊玉環(huán)再嫁出去很容易，把丑女培養(yǎng) 成才女再嫁出去才叫本事。

同樣，倘若一款產(chǎn)品，能像德國汽車一樣嚴 謹、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣 富有激情、像美國互聯(lián)網(wǎng)一樣高科技含量、像 法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣 便宜。那就不需要任何產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān) 了，傻子都能賣出去，這么干企業(yè)也很快就會 破產(chǎn)。所有的資源都是好的，方方面面都比同 行強，反而更容易失敗。

滿足人性渴求

按照正常思維，可能會把自己的女兒打扮的漂 亮一點，不比別人好，好歹不能比別人差。而 黃承彥并沒有，他用自己最擅長的優(yōu)勢，賦予 了產(chǎn)品極具差異化的核心價值，并且找到準了 最精準的"消費者"--諸葛亮。諸葛亮的需求是迫 切的，就是想討個老婆。既然還沒有討到老 婆，只有兩個原因：第一是討不起，第二是沒 有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。

市場也是一樣的，面對同品類的強勢品牌，最 好下手的人群若非買不起，即是不喜歡。也就 是說，要么價格下限更低，要么差異明顯、人 群精準。實際上多數(shù)產(chǎn)品，名義上是更好的滿 足客戶需求，實際上是以同類為標尺。不敢突 破一些表象的"規(guī)則"。譬如手機，別人屏幕大 我就要更大，別人像素高我就要更高，以至于 廣告都是同樣的版式、同樣的字體、同樣的圖 片，只是商標和一些數(shù)字不同。因為大家都這 么做，就以為這是絕對的需求，是不能打破 的"規(guī)則"。

展示核心價值

黃月英是出名的丑女，直接作為展示是極其不 靠譜的，況且諸葛亮這種人的需求也不在表 象。所以黃承彥在諸葛亮來體驗的時候，沒有 直接把女兒叫出來給諸葛亮看，而是故弄玄 虛，在門口放了兩條狗。這兩條大狗可把諸葛 亮嚇了一跳，但仔細一看，原來是木頭做的， 諸葛亮欽佩不已。隨后黃承彥把諸葛亮帶入屋 內(nèi)，擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的，諸 葛亮看的入神。這會黃承彥一看搞定他了，就 說這是她閨女的作品，剛才門口的兩條狗，也 是她閨女弄出來。

這就相當于去買路由器，2公里外就搜到了滿格 信號，進到店內(nèi)，老板從魚缸里拿出了一個其 貌不揚的無線路由器。隨即決定不管有多丑， 就是它了。這比直觀展示有用的多。

黃承彥是一個好產(chǎn)品經(jīng)理，因為他的目的在 于：把丑女兒嫁出去，而不是把女兒養(yǎng)漂亮。 黃承彥是一個隱士，深知諸葛亮的需求，讓其 從最好的角度認知他女兒，而不是他本人；黃 承彥是一個智者，他成功把女兒嫁給諸葛亮之 后，并沒有想抬高自己的女兒，而是讓自己的 女兒抬高諸葛亮?？偨Y(jié)一下，黃承彥銷 售"壞"產(chǎn)品的高明之處，是以銷售為目的、滿 足人性的渴求、把產(chǎn)品最核心的價值展示出 來。（摘)