說(shuō)它是百貨店，它卻可以網(wǎng)上下單，送貨上 門(mén)；說(shuō)它是網(wǎng)店，它卻提供商品體驗(yàn)，門(mén)店下 單提貨。

位于寧波世紀(jì)東方廣場(chǎng)的購(gòu)派超百貨門(mén)店面積 大約只有300平方米，營(yíng)業(yè)員加上倉(cāng)管員只有 四五人。這樣一家小巧的百貨店卻經(jīng)營(yíng)著生活 居家、母嬰用品、實(shí)用家電、家居家飾、個(gè)人 洗護(hù)等十七大類5萬(wàn)多個(gè)單品。

消費(fèi)者只要在訂購(gòu)臺(tái)的平板電腦上輸入貨品編 號(hào)，查詢庫(kù)存之后填寫(xiě)訂購(gòu)單，就可以在家坐 等收貨。

三位一體“超百貨”

進(jìn)入購(gòu)派網(wǎng)站，就像光臨一個(gè)大型的綜合超 市，有實(shí)用家電、家居家飾、數(shù)碼辦公等等， 但吸引消費(fèi)者眼球的不只是琳瑯滿目的商品， 更是它獨(dú)特的消費(fèi)方式。

賀女士帶著孩子正在挑選商品。經(jīng)過(guò)一番查 看，她在當(dāng)月的貨品單上挑選了幾個(gè)優(yōu)惠的商 品，然后直接在訂購(gòu)臺(tái)的平板電腦上輸入貨品 編號(hào)，查詢庫(kù)存之后填寫(xiě)了訂購(gòu)單。

因?yàn)樽≡谑兰o(jì)東方廣場(chǎng)附近，賀女士經(jīng)常來(lái)購(gòu) 派購(gòu)物，對(duì)這種消費(fèi)模式已經(jīng)非常熟悉和適應(yīng) 了?！爸灰詈觅?gòu)買(mǎi)單，購(gòu)派的服務(wù)員就會(huì)送貨 上門(mén)，我可以做自己的事，非常方便?！辟R女士 告訴記者。

購(gòu)派除了傳統(tǒng)的門(mén)店購(gòu)買(mǎi)和編碼訂購(gòu)模式，也 提供網(wǎng)店訂購(gòu)和電話訂購(gòu)服務(wù)。除了這種網(wǎng) 上、電話下單，再配以門(mén)店看實(shí)物、網(wǎng)上下 單、送貨上門(mén)的模式，有效規(guī)避了網(wǎng)購(gòu)等虛擬 購(gòu)物的弊端。

購(gòu)派銷售總監(jiān)林駿杰告訴《浙商》記者，其實(shí) 集合目錄冊(cè)、實(shí)體店和網(wǎng)上商城三種渠道的復(fù) 合經(jīng)營(yíng)模式在國(guó)外已經(jīng)頗為風(fēng)行，購(gòu)派將這種 模式引入并本土化，才創(chuàng)造了現(xiàn)在的購(gòu)派超百 貨復(fù)合零售模式。

實(shí)體店和網(wǎng)上商城同步，相比線上，購(gòu)派提供 產(chǎn)品試衣間，能讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有直觀的體 驗(yàn)；同城物流配送也降低了顧客的等待時(shí)長(zhǎng)。 更大的優(yōu)勢(shì)是，不同于網(wǎng)上購(gòu)物的“購(gòu)買(mǎi)易退換 難”，它可以充當(dāng)售后服務(wù)點(diǎn)，提供了線下保 障。相比線下，海量倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)合不大的展示店 面，省下的人員費(fèi)用、物品損耗、店鋪?zhàn)饨疬€ 能提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的貨品價(jià)格。

但O2O的模式重點(diǎn)還是線下，所以購(gòu)派更重視 線下的體驗(yàn)。門(mén)店的功能更偏向于服務(wù)，而非 銷售。

超市“社區(qū)化”

2012年8月，購(gòu)派在南京開(kāi)出第一家門(mén)店，之 后又陸續(xù)在蘇州、杭州、寧波開(kāi)店，當(dāng)年實(shí)現(xiàn) 營(yíng)業(yè)額2000余萬(wàn)元。目前，購(gòu)派已經(jīng)擁 有300多家供貨商，5萬(wàn)固定會(huì)員。

林駿杰透露，今年購(gòu)派更專注寧波市場(chǎng)的開(kāi) 發(fā)。購(gòu)派將以寧波為中心，打造以東部新城文 化廣場(chǎng)店為旗艦主力，社區(qū)店為輔助的線下格 局。未來(lái)，購(gòu)派將實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，比超市更便 捷，比便利店貨品更齊全。

“零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)更重于商品。”林駿杰說(shuō)， 購(gòu)派將建設(shè)一個(gè)面積上千平方米的旗艦店，作 為全商品的展示。另外還會(huì)開(kāi)發(fā)功能更便捷的 電子目錄，而不僅僅是用作倉(cāng)儲(chǔ)查詢。類似的 旗艦店在一座大中型城市只設(shè)兩三家，更多的 則是發(fā)展社區(qū)店，以快消品為主體，整合訂 票、充值、快遞等業(yè)務(wù)，并通過(guò)目錄冊(cè)和網(wǎng)上 商城，使居民可以在家門(mén)口享受到現(xiàn)代化的購(gòu) 物體驗(yàn)。購(gòu)派將以寧波市場(chǎng)作為范本，達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)化的流程后，再在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制。

事實(shí)上，購(gòu)派強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)在為社區(qū)化鋪 路。電話信息、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，這些 都是電商所掌握的精髓。購(gòu)派很好地運(yùn)用了電 商的精髓，建立了數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)每個(gè)月的數(shù)據(jù) 分析，精準(zhǔn)清楚地知道客戶的位置、年齡、消 費(fèi)偏好、商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等。通過(guò)這些數(shù)據(jù)為 將來(lái)的社區(qū)設(shè)點(diǎn)作基礎(chǔ)。

林駿杰說(shuō)，這些數(shù)據(jù)就是一次精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查， 通過(guò)這種調(diào)查，將來(lái)社區(qū)設(shè)點(diǎn)成功率就會(huì)高很 多。社區(qū)化后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間將會(huì)更短。 “可能下單一小時(shí)后，就能收到商品了?！绷烛E 杰說(shuō)。

除了普通的消費(fèi)者，購(gòu)派還擁有一批大客戶， 為之提供外包服務(wù)，比如采購(gòu)電腦等。目前購(gòu) 派已經(jīng)和華碩、宏基結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴，可 根據(jù)消費(fèi)者的需求定制電腦，并提供售后服務(wù) 的跟進(jìn)。購(gòu)派還是寧波市政府的采購(gòu)定點(diǎn)單 位。

生活服務(wù)“八達(dá)通”

購(gòu)派全新的購(gòu)物模式還吸引了中國(guó)銀行寧波分 行的目光。今年，雙方簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié) 議，中行將在客戶與渠道資源上給予購(gòu)派支 持。這一好的開(kāi)端，使購(gòu)派在金融領(lǐng)域得以慢 慢延伸。

其實(shí)O2O更像是金融體系，可以進(jìn)行線上劃 賬，也可以線下操作?！叭缃窠鹑诜?wù)已經(jīng)擴(kuò)展 到生活的方方面面，零售市場(chǎng)也要延伸到生活 服務(wù)平臺(tái)上?！绷烛E杰說(shuō)，購(gòu)派現(xiàn)在就像銀行一 樣深入到人們的生活服務(wù)。購(gòu)派今年即將推出 自己的“卡卡通”卡，這張卡除了可以在購(gòu)派百 貨購(gòu)買(mǎi)東西外，目前還和寧波當(dāng)?shù)囟嗉阴r花、 食品、煙酒等連鎖店，航空票務(wù)公司、造型公 司、會(huì)所、加油站、酒店、餐廳等近40家店達(dá) 成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。用戶只要拿著一張“卡卡 通”就可以完成各種消費(fèi)娛樂(lè)，實(shí)現(xiàn)一卡“八達(dá) 通”。林駿杰表示，目前這樣的模式還只是在寧 波試行，成熟后再?gòu)?fù)制到其他城市。

購(gòu)派的會(huì)員制度還有兩個(gè)亮點(diǎn)：積分永不清零 和會(huì)員自定“九折日”，打破了傳統(tǒng)的“商家決定 何時(shí)消費(fèi)積分”的模式。

此外，購(gòu)派為寧波地區(qū)的招商銀行、中國(guó)銀行 等金融機(jī)構(gòu)的增值服務(wù)提供綜合性的采購(gòu)渠 道，內(nèi)容豐富的積分兌換商城相當(dāng)于一張卡背 后的淘寶商城。這不僅開(kāi)拓了自己的客戶資 源，還迅速擴(kuò)展了知名度和口碑。林駿杰說(shuō)， 購(gòu)派現(xiàn)在的銷售情況正穩(wěn)步增長(zhǎng)，今年預(yù)計(jì)銷 售額可達(dá)近億元。（司徒微微）


發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目背后的“金礦”

如果我們只是將購(gòu)派作為一個(gè)新的零售模式來(lái) 觀察，或者說(shuō)創(chuàng)業(yè)者（經(jīng)營(yíng)者）只是著眼于通 過(guò)一種復(fù)合型百貨零售方式致勝，那這個(gè)項(xiàng)目 就可惜了。事實(shí)上，其背后蘊(yùn)藏著一座更大 的“金礦”，期待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。

我這么說(shuō)是因?yàn)椋壕W(wǎng)店+門(mén)店+目錄并不是一個(gè) 嶄新的零售模式，只是體系型網(wǎng)上商城（如一 號(hào)店、京東）的服務(wù)深化，“微創(chuàng)新”其實(shí)很難 構(gòu)成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——試想一下，如果另一個(gè) 更具規(guī)模的獨(dú)立電商也加強(qiáng)了目錄和門(mén)店體 驗(yàn)，那我的優(yōu)勢(shì)還能保持多久？

讓我們換個(gè)角度，看看項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

機(jī)會(huì)就在于社區(qū)店！我認(rèn)為社區(qū)店應(yīng)該成為項(xiàng) 目運(yùn)營(yíng)的核心，有了社區(qū)店這一接觸和服務(wù)客 戶的實(shí)體依托，以社區(qū)服務(wù)及日常消費(fèi)為基本 服務(wù)，那我們就能快速建立起精準(zhǔn)的社區(qū)客戶 消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，并且由于每個(gè)消費(fèi)者都不只是數(shù) 據(jù)，是“活生生”的人，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將是中國(guó)最 精準(zhǔn)、最專注的。

所以應(yīng)該將項(xiàng)目定位于“精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)”，核心 關(guān)鍵詞是“平臺(tái)型、大數(shù)據(jù)”，而不是一個(gè)商 城。

由于我們是一個(gè)輕資產(chǎn)的平臺(tái)型企業(yè)，我們將 變招商為選商，變進(jìn)貨為選貨，真正將質(zhì)優(yōu)價(jià) 廉的產(chǎn)品和服務(wù)帶給大眾，更為巨大的價(jià)值在 于，這個(gè)“精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)”正是無(wú)數(shù)商家夢(mèng)寐以 求、趨之若鶩的，是真正成就千萬(wàn)商家、帶動(dòng) 萬(wàn)億消費(fèi)的。

同時(shí)造就億萬(wàn)商家和消費(fèi)者，我們期待這樣一 個(gè)偉大的輕資產(chǎn)平臺(tái)型、大數(shù)據(jù)企業(yè)！


成功打造一個(gè)品牌最重要的一步就是要知道自 己的客戶是誰(shuí)，市場(chǎng)要細(xì)分再細(xì)分。任何行業(yè) 要立于不敗之地，都要從認(rèn)識(shí)自己的客戶開(kāi) 始，市場(chǎng)要細(xì)分甚至微分。在這一點(diǎn)上“購(gòu) 派”值得贊揚(yáng)，它明確知道自己的客戶是誰(shuí)，是 年輕的并會(huì)網(wǎng)購(gòu)的這群人，并建立了自己獨(dú)特 的模式。購(gòu)派的模式使它擁有了非常有價(jià)值的 兩個(gè)東西，第一，就是客戶的信息，這些信息 是指你的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，有 了這些數(shù)據(jù)作支撐，就可以對(duì)產(chǎn)品作出調(diào)整， 提升門(mén)店銷售額。第二就是消費(fèi)者的位置，從 后臺(tái)數(shù)據(jù)中，購(gòu)派可以知道他們的消費(fèi)群體哪 個(gè)位置的人數(shù)最多，這樣確保分店設(shè)立在最準(zhǔn) 確的位置，聚集最多的人，提供最方便的服 務(wù)，保證分店的成功運(yùn)作。只要能抓住自己的 消費(fèi)群體，就可以在行業(yè)中有自己的一席之 地。購(gòu)派與其他百貨業(yè)相比的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)， 所以還是要把服務(wù)做好。