主題：《采購價格分析與成本控制》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢】

李文發(fā)老師聚焦采購供應鏈管理、咨詢和培訓29年（曾在日本三洋、德國西門子、韓三星、華科電子、步步高電器等家電、電子電器集團任采購供應鏈中高管），精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式，招標比價采購、TCO成本控制、采購談判、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團戰(zhàn)略供應商管理、供應鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購、供應商及供應鏈管理和培訓經驗。多年來李老師給家電、電子企業(yè)做采購、供應鏈管理系統(tǒng)做培訓和咨詢，積累了豐富的經驗。在培訓中，多以優(yōu)秀企業(yè)采購供應鏈管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運用，少講理論，讓學員很快落地運用。

二、【培訓目標】

1、了解新時代行業(yè)供應鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用

2、理解物料成本構成

3、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具

4、如何收集市場行情信息

5、供應商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應對方法

6、如何進行市場預測、戰(zhàn)略采購管理

7、庫存控制策略

8、招標比價談判技巧和策略應對

9、新時代優(yōu)秀企業(yè)采購供應鏈管理案例分享

三、【學員對象】

 采購人員、供應商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經理、其他與采購相關人員。

四、【培訓時間】

2天

五、【培訓方式】

講師講解+現場討論+案例分析+學員現場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）

六、【培訓大綱】

第01部分：戰(zhàn)略采購管理篇——新時代戰(zhàn)略采購管理系統(tǒng)及采購流程優(yōu)化與團隊建設（培訓目標——掌握戰(zhàn)略采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）

一、采購的本質就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析：美的集團公司打造具有競爭力的采購供應系統(tǒng)

2、案例分析：松下電器股份公司如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低

5、互動討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購組織設計與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：創(chuàng)維集團公司物資采購部門組織如何設計

3、互動：如何實現從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變

4、互動：作為采購經理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：深圳三洋公司采購部門工作流程解讀

7、練習：本公司采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？

8、案例分析：德國西門子企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求

1、采購人員的五大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預測能力

（4）案例分析——考察你的風險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

四、現場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型結構、其他電子化工、家電電器企業(yè)成本分析優(yōu)秀案例分享）

一、采購需求的規(guī)劃與預測分析

1、如何對供應市場進行分析？

2、正確認識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應采購政策

4、了解影響企業(yè)產品需求的因素

5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化

10、用戶市場需求預測的四種方法

11、市場預測分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現場作業(yè)：如何從市場調查報表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現場練習：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應分析

二、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析電子電器、家電行業(yè)采購成本控制對企業(yè)績效的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當的間接成本

問題5——供應商的生產成本結構

6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——通用電器公司——供應商成本構成分析表解析

8、案例分析（2）——日本三洋集團——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？

五、如何進行采購成本分析

問題1——如何分析產品的成本結構

問題2——如何制定本公司的分解報價表

問題3——如何重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

方法1——確定采購價格調查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、案例計算：

1、案例——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例——QDA分析與計算

3、舉例——一份產品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——步步高電子對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——美的電器公司對采購成本會計數據分析

3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——化工原料類采購——招標比價的運用

第03部分：采購成本分析與運用的工具——對采購成本進行分析五大工具運用（培訓目標——學習成本分析五大工具的原理和成本分析中的運用）

一、工具1——采用VA法（價值分析法）價值工程進行成本分析

二、工具2——盈虧平衡分析的工作原理

1、盈虧平衡分析

2、對成本分析采購的用途

三、工具3——正確運用價值分析的工作流程和運用

四、工具4——了解產品生命周期對成本TCO的影響

五、工具5——學習曲線分析法

1、學習曲線的應用

六、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法

九、影響供應價格的因素

1、影響供應商報價的因素

2、技巧——有關報價的三個技巧

3、策略——合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產品生命周期的關系

5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？

第04部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設立供應商投訴專線

5、案例分析——西門子集團公司的采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規(guī)避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：三星集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——日東電工采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——海爾電子公司全天球化采購的成本節(jié)約成功經驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——西門子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰(zhàn)略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規(guī)避風險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本

1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、

2、如何應對強勢力供應商降低采購成本

3、如何改進供應商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——雙欣新能源集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現

八、降低成本的策略之八——采購議價技巧降低成本

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

九、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

十、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——電器化工行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第05部分：控制供應商報價分析方法篇——分析影響供應商報價的因素及識別合理報價的方法（培訓目標——分析供應商報價的因素，識別供應商合理報價的方法）

一、分析影響報價的因素

1、產品的獨特性

2、產品的貿易成本

3、競爭者的價格

4、市場的狀況

5、客戶如何看待產品

二、報價的三個技巧

1、以“最高價報價”

2、價格參照、

3、先低后高

三、合適報價的一般策略

1、邊際成本定價報價

2、增量的定價報價

3、收支相抵的定價報價

4、成本加成定價報價

四、定價報價要考慮公司的目標

1、市場規(guī)模擴大化

2、銷售收益最大化

3、企業(yè)員工的福利最大化

4、其他的目標

五、報價定價策略與產品生命周期的關系

1、不同階段表現不同的報價策略

2、如何進行滲透報價定價——案例分析

3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧