主題：《采購管理專業(yè)綜合能力提升訓(xùn)練》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢】

李老師長期在大型集團(tuán)、股份公司任職中高管和做培訓(xùn)工作，精通戰(zhàn)略采購運(yùn)營模式，集團(tuán)采購計(jì)劃、采購物流倉庫、集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購、物流、計(jì)劃及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理成功案例分析為主線，在戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理的過程中多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解同行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運(yùn)用；

2、如何編制采購計(jì)劃的方法；

3、理解行業(yè)的物料成本構(gòu)成；

4、采購成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具

5、如何收集行業(yè)的市場行情信息；

6、供應(yīng)商上游原材料市場價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法；

7、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)種類、風(fēng)險(xiǎn)信息的收集渠道和收集方法、控制手段；

8、如何對供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審及關(guān)系的管理；

9、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

10、供方產(chǎn)品變更的管理

11、精益采購績效的管理

12、采購的質(zhì)量與交付的管理

13、戰(zhàn)略采購談判與合同管理的技能

14、優(yōu)秀企業(yè)采購供應(yīng)商管理案例分享

三、【學(xué)員對象】

?采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】

共2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分：采購系統(tǒng)控制——戰(zhàn)略采購管理系統(tǒng)及采購流程優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握戰(zhàn)略采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析：宏華石油集團(tuán)公司打造具有競爭力的采購供應(yīng)系統(tǒng)

2、案例分析：震雄股份公司如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論：什么時(shí)候采購性價(jià)比高，成本低

5、互動(dòng)討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：集團(tuán)物資采購部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：集團(tuán)公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實(shí)

四、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：采購成本分析——如何對采購成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、案例）

一、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價(jià)格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1、運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2、重視無形成本動(dòng)因和采購競爭優(yōu)勢

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

二、采購人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

三、對企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識

問題1、企業(yè)維持成本

問題2、企業(yè)訂購成本

問題3、企業(yè)斷料成本

問題4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場互動(dòng)：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成分析

四、如何進(jìn)行采購成本分析

問題1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問題3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

五、對采購價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

問題1、如何確定采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

問題2、如何進(jìn)行采購價(jià)格信息收集

問題3、采購價(jià)格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

六、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價(jià)格的計(jì)算？

七、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2、了解價(jià)值工程法的工作原理

工具3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

工具4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

工具5、學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場討論：不同采購品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

八、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧——有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略——合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——集團(tuán)對大宗原材料比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——某制造廠采購成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——成本和價(jià)格分析與控制

第03部分：采購成本控制——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——全員各部門對降低采購成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價(jià)格日常監(jiān)控方式方法，以及市場價(jià)格變化對采購策略方式的影響與應(yīng)對）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——集團(tuán)公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購成本策略之三——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購

6、案例分享——集團(tuán)公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

五、降低采購成本的策略之五——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

六、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——行業(yè)協(xié)會(huì)對企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分：供應(yīng)商管理——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評估和關(guān)系管理新思路（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評估和選擇；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審的內(nèi)容及同行業(yè)對供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對供應(yīng)商的能力及態(tài)度評估模型實(shí)例）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價(jià)辦法

五、如何改善供應(yīng)商績效

1、策略1——建立供應(yīng)商績效指標(biāo)

2、策略2——鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與

3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、策略4——實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

案例分析1：公司供應(yīng)商評價(jià)指標(biāo)

案例分析2：供應(yīng)商評價(jià)權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、方法1——如何看待我們的供應(yīng)商

2、方法2——如何選擇合適的供應(yīng)商

3、策略3——對待供應(yīng)商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

八、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

1、策略1——如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

2、策略2——如何整合弱勢供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：美國.日本和韓國的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：合資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第05部分：供應(yīng)商品質(zhì)交期控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題，提高交期達(dá)成率）

一、 采購物料品質(zhì)控制要點(diǎn)

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

三、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、如何實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

四、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時(shí)交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時(shí)間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進(jìn)表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點(diǎn)

（1）下單階段跟催要點(diǎn)

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

（4）交貨階段跟催要點(diǎn)

六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識等制度

4、編制實(shí)績資料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

八、現(xiàn)場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購周期

第06部分：采購談判技巧——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略（培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽

策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿菀蛩胤治?

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個(gè)采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評——點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價(jià)

第7部分：采購風(fēng)險(xiǎn)管理篇——供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓(xùn)目標(biāo)——了解企業(yè)常見的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)種類、風(fēng)險(xiǎn)信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認(rèn)識供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制所面對的問題

問題1、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)及其危害

問題2、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析

問題3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)具備的特點(diǎn)

問題4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險(xiǎn)分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段

4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的管理四個(gè)方法

方法1——風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險(xiǎn)自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險(xiǎn)控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的控制手段與工具

1、風(fēng)險(xiǎn)的分散

2、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時(shí)制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的最佳實(shí)踐

1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的工具

七、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制

1、成本風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制

1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時(shí)間、成本與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險(xiǎn)

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險(xiǎn)

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)

1、全球采購

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強(qiáng)相互依賴性 ?

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——隆利奇集團(tuán)企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)

第08部分：采購職業(yè)發(fā)展——采購管理人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,成就自己的事業(yè)（培訓(xùn)目標(biāo)——采購人員如何進(jìn)行職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃、如何成就自己的采購事業(yè)。）

一、采購管理人員的職業(yè)發(fā)展

1、采購人員的提升路徑

2、企業(yè)中采購職能的三個(gè)層次

（1）戰(zhàn)略層次

（2）戰(zhàn)術(shù)層次

（3）運(yùn)作層次

3、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力——進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃

二、提升自己在企業(yè)中的地位

1、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

2、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情

3、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

4、與各部門建立良好的關(guān)系

5、不斷提升自己的業(yè)績

6、你是一個(gè)卓越的采購管理人員