主題：《戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)鏈協(xié)同》

主講:李文發(fā)

一、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解精益供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)及精益供應(yīng)鏈端對(duì)端的管理；

2、掌握供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)全面協(xié)的信息流運(yùn)用；

3、理解供應(yīng)鏈核心要求，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬演練；

4、理解物料成本構(gòu)成；

5、采購成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具；

6、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法；

7、如何對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審及關(guān)系的管理；

8、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式；

9、供方產(chǎn)品變更的管理；

10、高效的談判和議價(jià)的技巧與策略；

11、優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理案例分享。

二、【學(xué)員對(duì)象】

供應(yīng)鏈管理、采購人員、供應(yīng)商管理人員、物流人員、財(cái)務(wù)人員、其他相關(guān)人員。

三、【培訓(xùn)時(shí)間】

共2天/12小時(shí)

四、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

五、【培訓(xùn)大綱】

第01部分、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同篇——企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈打造與協(xié)同管理（培訓(xùn)目標(biāo)——理解企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同管理的目標(biāo)、實(shí)施原則與運(yùn)用方式和發(fā)展方向，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求）

一、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

1、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

2、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展

3、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)及要求

4、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)及控制

5、供應(yīng)鏈發(fā)展方向

二、供應(yīng)鏈協(xié)同管理的模式與實(shí)施原則

1、供應(yīng)鏈管理主要運(yùn)作方式——拉動(dòng)式、推動(dòng)式供應(yīng)鏈的建立

2、降低供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本的模式——業(yè)務(wù)外包的戰(zhàn)略選擇

3、供應(yīng)鏈協(xié)同一體化的基本模型

4、供應(yīng)鏈管理中的常見問題與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

5、實(shí)施供應(yīng)鏈管理增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑與建議

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心工作

1、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的構(gòu)筑

2、需求與供應(yīng)聯(lián)攜管理

3、計(jì)劃與需求預(yù)測(cè)的執(zhí)行管理

4、高效立體化物流與配送等

四、案例分析

案例分析1——成都XXX集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績(jī)

案例分析2——世界500強(qiáng)XXX集團(tuán)以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

案例分析3——集團(tuán)物流運(yùn)營(yíng)計(jì)劃供應(yīng)鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢(shì)分析

案例分析4——如何規(guī)避運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險(xiǎn)

五、現(xiàn)場(chǎng)分組討論演練——面對(duì)供應(yīng)鏈管理的核心競(jìng)爭(zhēng)要素的要求，如何做？

問題1、如何以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)？                            

問題2、如何實(shí)現(xiàn)貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？

問題3、如何應(yīng)用信息技術(shù)（信息軟件平臺(tái)），實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)？

問題4、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，提供完整的產(chǎn)品組合？

問題5、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費(fèi)者的周期？

問題6、如何根據(jù)市場(chǎng)需求的不確定性，縮短供給市場(chǎng)與需求市場(chǎng)的距離？    

第02部分、采購成本價(jià)格分析篇——對(duì)采購成本和價(jià)格進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)和分析（培訓(xùn)目標(biāo)——了解采購成本構(gòu)成，通過建立成本分析模型及收集市場(chǎng)的行情信息，為采購成本控制提供參考方法）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、降低企業(yè)采購成本的五個(gè)要素和方法

2、分享討論：什么時(shí)候采購性價(jià)比高，成本低

3、分享討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

4、排除對(duì)采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

5、案例分析：公司采購管理成功的關(guān)鍵

二、采購成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤(rùn)來源”

2、不同行業(yè)的采購價(jià)格減低對(duì)總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動(dòng)因和采購競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識(shí)

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析1——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析2——材料成本構(gòu)成分析

五、如何進(jìn)行采購成本分析

問題1——分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2——制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問題3——重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

問題1——如何確定采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

問題2——如何進(jìn)行采購價(jià)格信息收集

問題3——采購價(jià)格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？

七、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購價(jià)格的計(jì)算？

八、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1——采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2——了解價(jià)值工程法的工作原理

工具3——正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

工具4——了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響

工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場(chǎng)討論——不同采購品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

九、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧——有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略——合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？

十、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十一、綜合案例分析：、

1、案例分析——集團(tuán)公司對(duì)大宗食品原材料比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——原料采購成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——TCL包裝材料成本和價(jià)格分析與控制

第03部分、采購成本降低篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方式、方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購方式的影響與應(yīng)對(duì)）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購成本的策略之三——招標(biāo)采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過程控制和評(píng)標(biāo)過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購進(jìn)行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險(xiǎn)

5、案例分析——如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本

6、案例分析——廣東網(wǎng)上采購的熱點(diǎn)分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購

6、案例分享——XXX公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——對(duì)企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分、供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審的內(nèi)容及同行業(yè)對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對(duì)供應(yīng)商的能力及態(tài)度評(píng)估模型實(shí)例）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1——企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2——思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3——供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問題4——供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問題5——供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——集團(tuán)高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

第05部分、供應(yīng)商關(guān)系與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績(jī)效（培訓(xùn)目標(biāo)——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，如何應(yīng)對(duì)供方變更，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商管理策略）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1——溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2——溝通的主動(dòng)性

方法3——提出問題的技巧

方法4——指責(zé)的技巧

方法5——員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)——降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略——改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)——存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例——公司供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1——把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2——選擇合適的供應(yīng)商

策略3——平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4——維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1——如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2——如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

3、案例分析——供應(yīng)商VMI/JMI

七、供應(yīng)商變更的管理

1、供應(yīng)商變更的溝通與協(xié)調(diào)工作

2、早期參與技術(shù)開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)

3、變更的信息傳遞

4、變更風(fēng)險(xiǎn)的控制——如何訂立風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議

八、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例——集團(tuán)公司的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例——外資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第06部分、采購談判規(guī)劃篇——采購談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——明確采購前的準(zhǔn)備工作，區(qū)分不同的采購談判采用不同的采購戰(zhàn)術(shù)）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分、采購談判技巧篇——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略（培訓(xùn)目標(biāo)——重點(diǎn)分析和演示在談判過程中的策略和技巧，現(xiàn)場(chǎng)演練談判實(shí)戰(zhàn)）

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽

策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

策略（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

策略（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

策略（10）欲擒故縱策略——案例分析

策略（11）投石問路策略——案例分析

策略（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

策略（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第08部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問，解決問題