主題：《新時代采購人員專業(yè)技能提升》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢】

李老師長期在外企、臺企、大型民企集團(tuán)公司任職中高管和做培訓(xùn)工作，精通戰(zhàn)略采購運(yùn)營模式，集團(tuán)采購計(jì)劃、采購物流倉庫、集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購、物流、計(jì)劃及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理成功案例分析為主線，在戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理的過程中多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解精益供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)及精益供應(yīng)鏈方向邁進(jìn)的做法；

2、通過案例介紹采購需求管理，做到合理的需求規(guī)劃和預(yù)測；

3、預(yù)測的方法與工具的運(yùn)用

4、了解同行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運(yùn)用；

5、如何編制采購計(jì)劃的方法；

6、理解行業(yè)的物料成本構(gòu)成；

7、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具

8、如何收集行業(yè)的市場行情信息；

9、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法；

10、供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、控制手段；

11、如何對供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審及關(guān)系的管理；

12、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

13、供方產(chǎn)品變更的管理

14、精益采購績效的管理

15、采購的質(zhì)量與交付的管理

16、戰(zhàn)略采購談判與合同管理的技能

17、優(yōu)秀企業(yè)采購供應(yīng)商管理案例分享

三、【學(xué)員對象】

 采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時間】

共2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分：采購系統(tǒng)控制——戰(zhàn)略采購管理系統(tǒng)及采購流程優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握戰(zhàn)略采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析：宏華集團(tuán)公司打造具有競爭力的采購供應(yīng)系統(tǒng)

2、案例分析：震雄股份公司如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低

5、互動討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：三洋集團(tuán)物資采購部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：集團(tuán)公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務(wù)知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實(shí)

四、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：采購需求分析與計(jì)劃篇——了解采購需求和分析需求做好采購計(jì)劃（培訓(xùn)目標(biāo)——通過案例介紹采購需求規(guī)劃和預(yù)測管理，了解同行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運(yùn)用，確定合理的采購計(jì)劃，為采購中心節(jié)省采購成本提供參考方法）

一、采購需求的規(guī)劃與預(yù)測分析

1、如何對供應(yīng)市場進(jìn)行分析？

2、正確認(rèn)識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應(yīng)采購政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會運(yùn)用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場需求預(yù)測的四種方法

11、市場預(yù)測分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調(diào)查報表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購計(jì)劃實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購計(jì)劃——采購管理的啟動開關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購計(jì)劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計(jì)劃

（2）月度采購計(jì)劃

（3）日采購計(jì)劃

（4）日常經(jīng)營需求計(jì)劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計(jì)劃有哪些主要因素

4、采購計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

三、采購計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計(jì)劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計(jì)劃注意點(diǎn)

四、物資采購數(shù)量的確定與采購計(jì)劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計(jì)算

（1）采購數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購計(jì)劃表

（2）物料采購月計(jì)劃表

（3）訂單采購計(jì)劃表

（4）物料定期采購計(jì)劃表

4、如何處理采購計(jì)劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計(jì)劃

6、采購計(jì)劃的落實(shí)注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計(jì)劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購計(jì)劃表

3、案例分析——公司采購計(jì)劃管理辦法

4、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

5、請購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第03部分：采購成本分析——如何對采購成本和價格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、案例）

一、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1、運(yùn)用價值鏈分析方法

方法2、重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

二、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運(yùn)用

三、對企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識

問題1、企業(yè)維持成本

問題2、企業(yè)訂購成本

問題3、企業(yè)斷料成本

問題4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場互動：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成分析

四、如何進(jìn)行采購成本分析

問題1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2、制定本公司的分解報價表

問題3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

五、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

問題1、如何確定采購價格調(diào)查的主要范圍

問題2、如何進(jìn)行采購價格信息收集

問題3、采購價格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

六、如何進(jìn)行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價格的計(jì)算？

七、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（價值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2、了解價值工程法的工作原理

工具3、正確運(yùn)用價值分析的工作流程

工具4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

工具5、學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場討論：不同采購品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

八、影響供應(yīng)價格的因素

1、影響供應(yīng)商報價的因素

2、技巧——有關(guān)報價的三個技巧

3、策略——合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報價定價？如何進(jìn)行撇脂報價定價？

九、價格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——集團(tuán)對大宗原材料比價采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——某制造廠采購成本會計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——成本和價格分析與控制

第04部分：采購成本控制——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——全員各部門對降低采購成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方式方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應(yīng)對）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——集團(tuán)公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、降低采購成本策略之三——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

6、案例分享——集團(tuán)公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

五、降低采購成本的策略之五——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

六、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——行業(yè)協(xié)會對企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第05部分：供應(yīng)商管理——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評估和關(guān)系管理新思路（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評估和選擇；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審的內(nèi)容及同行業(yè)對供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對供應(yīng)商的能力及態(tài)度評估模型實(shí)例）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法

五、如何改善供應(yīng)商績效

1、策略1——建立供應(yīng)商績效指標(biāo)

2、策略2——鼓勵供應(yīng)商早期參與

3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、策略4——實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

案例分析1：公司供應(yīng)商評價指標(biāo)

案例分析2：供應(yīng)商評價權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、方法1——如何看待我們的供應(yīng)商

2、方法2——如何選擇合適的供應(yīng)商

3、策略3——對待供應(yīng)商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

八、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

1、策略1——如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

2、策略2——如何整合弱勢供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

十、建立供應(yīng)商的激勵機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：美國.日本和韓國的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：合資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵機(jī)制的嘗試

第06部分：供應(yīng)商品質(zhì)交期控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題，提高交期達(dá)成率）

一、 采購物料品質(zhì)控制要點(diǎn)

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

三、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、如何實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

四、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進(jìn)表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點(diǎn)

（1）下單階段跟催要點(diǎn)

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

（4）交貨階段跟催要點(diǎn)

六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識等制度

4、編制實(shí)績資料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

八、現(xiàn)場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購周期

第07部分：采購談判技巧——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略（培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評——點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第08部分：采購合同管理——對采購合同內(nèi)容條款理解,問題應(yīng)對及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險（培訓(xùn)目標(biāo)——規(guī)范合同條款，認(rèn)識合同重要性，規(guī)避合同中的法務(wù)風(fēng)險）

一、認(rèn)識采購合同的本質(zhì)和風(fēng)險規(guī)避

1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對合同進(jìn)行管理

5、識別合同的風(fēng)險及規(guī)避風(fēng)險

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務(wù)影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對案件討論——針對合同中的品質(zhì)、技術(shù)、交付和售后維護(hù)約定的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對。

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購商務(wù)人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導(dǎo)致收款危機(jī)

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標(biāo)權(quán)的案例解讀，根據(jù)以上案例，指出商務(wù)人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論三個問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論幾個問題：（1）用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴當(dāng)事人還是生產(chǎn)商？（2）采購商務(wù)人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應(yīng)商管理庫存VMI，規(guī)避風(fēng)險？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實(shí)不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風(fēng)險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習(xí)題

（4）案例分析：某公司商品所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權(quán)和經(jīng)銷權(quán)不明確，導(dǎo)致的法律責(zé)任

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？

第9部分：采購風(fēng)險管理篇——供應(yīng)商風(fēng)險的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓(xùn)目標(biāo)——了解企業(yè)常見的供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認(rèn)識供應(yīng)商風(fēng)險控制所面對的問題

問題1、供應(yīng)商風(fēng)險及其危害

問題2、供應(yīng)商風(fēng)險的分析

問題3、供應(yīng)商風(fēng)險具備的特點(diǎn)

問題4、供應(yīng)商風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險管理的四個階段

4、供應(yīng)商風(fēng)險的管理四個方法

方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險的控制手段與工具

1、風(fēng)險的分散

2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價格波動的風(fēng)險

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險的實(shí)踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風(fēng)險控制的最佳實(shí)踐

1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風(fēng)險控制的工具

七、采購成本風(fēng)險控制

1、成本風(fēng)險形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險的措施

3、采購成本風(fēng)險控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險控制

1、質(zhì)量風(fēng)險產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質(zhì)量風(fēng)險的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險

1、全球采購

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強(qiáng)相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——隆利奇集團(tuán)企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險

第10部分：采購職業(yè)發(fā)展——采購人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,成就自己的事業(yè)（培訓(xùn)目標(biāo)——采購人員如何進(jìn)行職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃、如何成就自己的采購事業(yè)。）

一、采購人員的職業(yè)發(fā)展

1、采購人員的提升路徑

2、企業(yè)中采購職能的三個層次

（1）戰(zhàn)略層次

（2）戰(zhàn)術(shù)層次

（3）運(yùn)作層次

3、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力——進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃

二、提升自己在企業(yè)中的地位

1、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

2、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情

3、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

4、與各部門建立良好的關(guān)系

5、不斷提升自己的業(yè)績

6、你是一個卓越的采購管理人員