主題： 《采購談判技巧》

主講：李文發(fā)

一、課程背景：

本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結(jié)了談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己工作績效和職業(yè)能力。

二、培訓目標：

1、理解采購談判溝通的技巧和策略

2、了解談判的特點與基本原則；

3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；

4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

5、明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

6、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；

7、學會如何擺脫談判中僵局的困境……

三、課程時間：

1天

四、培訓對象：

采購人員、商務人員等。

五、課程大綱：

第01部分、采購談判規(guī)劃篇——采購談判前規(guī)劃與準備工作

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

（1）遲早從供應商處獲得協(xié)助

（2）收集過去采購量的資料進行采購量的預測

（3）掌握特殊重大事件

（4）比較供應商價格的趨勢和產(chǎn)業(yè)模式

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

（1）容易得到的資訊分析

（2）不容易得到的資訊分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

戰(zhàn)術(shù)1、漲價時讓銷售人員當面提出

戰(zhàn)術(shù)2、雙重退避

戰(zhàn)術(shù)3、不要馬球上談到正題

戰(zhàn)術(shù)4、聲東擊西

戰(zhàn)術(shù)5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

第02部分、采購談判實施篇——高效采購談判技巧和策略

一、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第03部分、采購談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——工作人員電話談判成功經(jīng)驗分析

六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第04部分、互動篇——學員提問，解決問題