大客戶營銷技巧 一、大客戶營銷技巧 1、你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區(qū)） 2、目標：客戶在哪里？誰有決定權MAN原則 3、量變質變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃） 4、討論：大誠信與小伎倆 5、營銷的4P4C4R 6、討論：以產品為中心，以客戶為中心 7、從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次 8、換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事 9、電話約見 （1）自報家門：介紹自己以及單位 （2）你的微笑我可以聽見 （3）短時間引發(fā)興趣 （4）電話重要的是約見 （5）電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時間、忘掉數量、忘掉被拒絕 10、好的習慣：好記性不如爛筆頭，隨時準作好記錄 11、實用的方法：二選一 12、營銷：時刻準備著，沒有準備就是準備失??！ 13、拜訪技巧： （1）時機掌握：由頭及敲門磚 （2）暈輪效應，第一印象很重要 （3）寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花 （4）聽比說更重要 （5）適當的提問：問君能有幾多愁 （6）正確地處理異議 14、贊美法：PMP 15、微笑：世界通行的語言 16、巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則 17、巧用從眾心理：槍打出頭鳥 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營銷法：蘋果的案例 20、幽默：營銷的潤滑劑 21、送禮：千里送鵝毛禮輕人意重 22、外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要 23、產品組合營銷 24、FABE營銷方法 25、顧問式營銷與組合營銷 26、會議營銷、論壇營銷 27、內部營銷與團隊營銷 28、營銷話術及產品亮點分析 29、緣故法，拓寬你的人脈，一種關系創(chuàng)造49種關系 30、創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同 二、大客戶營銷實戰(zhàn)訓練： 1、營銷方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、產品的亮點 （3）、如何潤色包裝 2、營銷的話術提煉 3、互相扮演客戶和客戶經理 三、客戶關系管理 1、營銷始于簽約后：轉介紹 2、最重要的第一單，分享心情 3、客戶維護的技巧 4、客戶的忠誠度與滿意度分析 5、四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶：5種以上的產品