大客戶營(yíng)銷技巧 一、大客戶營(yíng)銷技巧 1、你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)） 2、目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則 3、量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃） 4、討論：大誠(chéng)信與小伎倆 5、營(yíng)銷的4P4C4R 6、討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心 7、從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次 8、換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事 9、電話約見 （1）自報(bào)家門：介紹自己以及單位 （2）你的微笑我可以聽見 （3）短時(shí)間引發(fā)興趣 （4）電話重要的是約見 （5）電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕 10、好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄 11、實(shí)用的方法：二選一 12、營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！ 13、拜訪技巧： （1）時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚 （2）暈輪效應(yīng)，第一印象很重要 （3）寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花 （4）聽比說更重要 （5）適當(dāng)?shù)奶釂枺簡(jiǎn)柧苡袔锥喑? （6）正確地處理異議 14、贊美法：PMP 15、微笑：世界通行的語言 16、巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則 17、巧用從眾心理：槍打出頭鳥 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例 20、幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 21、送禮：千里送鵝毛禮輕人意重 22、外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要 23、產(chǎn)品組合營(yíng)銷 24、FABE營(yíng)銷方法 25、顧問式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷 26、會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷 27、內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 28、營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析 29、緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系 30、創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同 二、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 1、營(yíng)銷方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、產(chǎn)品的亮點(diǎn) （3）、如何潤(rùn)色包裝 2、營(yíng)銷的話術(shù)提煉 3、互相扮演客戶和客戶經(jīng)理 三、客戶關(guān)系管理 1、營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹 2、最重要的第一單，分享心情 3、客戶維護(hù)的技巧 4、客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析 5、四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品