大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧 1、你適合做營(yíng)銷(xiāo)嗎？（營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)） 2、目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則 3、量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃） 4、討論：大誠(chéng)信與小伎倆 5、營(yíng)銷(xiāo)的4P4C4R 6、討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心 7、從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次 8、換位思考：營(yíng)銷(xiāo)是最難的兩件事，也是最容易的兩件事 9、電話約見(jiàn) （1）自報(bào)家門(mén)：介紹自己以及單位 （2）你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn) （3）短時(shí)間引發(fā)興趣 （4）電話重要的是約見(jiàn) （5）電話營(yíng)銷(xiāo)勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕 10、好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄 11、實(shí)用的方法：二選一 12、營(yíng)銷(xiāo)：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！ 13、拜訪技巧： （1）時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門(mén)磚 （2）暈輪效應(yīng)，第一印象很重要 （3）寒暄及談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花 （4）聽(tīng)比說(shuō)更重要 （5）適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑? （6）正確地處理異議 14、贊美法：PMP 15、微笑：世界通行的語(yǔ)言 16、巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則 17、巧用從眾心理：槍打出頭鳥(niǎo) 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營(yíng)銷(xiāo)法：蘋(píng)果的案例 20、幽默：營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑 21、送禮：千里送鵝毛禮輕人意重 22、外圍營(yíng)銷(xiāo)：客戶的客戶，客戶的家人更重要 23、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 24、FABE營(yíng)銷(xiāo)方法 25、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與組合營(yíng)銷(xiāo) 26、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo) 27、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo) 28、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析 29、緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系 30、創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)：小小的創(chuàng)意大大的不同 二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 1、營(yíng)銷(xiāo)方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、產(chǎn)品的亮點(diǎn) （3）、如何潤(rùn)色包裝 2、營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)提煉 3、互相扮演客戶和客戶經(jīng)理 三、客戶關(guān)系管理 1、營(yíng)銷(xiāo)始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹 2、最重要的第一單，分享心情 3、客戶維護(hù)的技巧 4、客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析 5、四種類(lèi)型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品