網(wǎng)點(diǎn)營銷方式轉(zhuǎn)變與公私聯(lián)動(dòng)營銷 【課程背景】 公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，外資銀行大舉進(jìn)入中國的情況下，憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，在進(jìn)行市場營銷時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競爭，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。 當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對(duì)客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動(dòng)營銷、聯(lián)動(dòng)服務(wù)、聯(lián)動(dòng)管理可以彌補(bǔ)其中的不足。 【培訓(xùn)學(xué)員】 銀行支行長、客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 等 【課程目標(biāo)】  思路轉(zhuǎn)動(dòng)：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想  條線互動(dòng)：破除藩籬，突破條線與地域分割  營銷聯(lián)動(dòng)：進(jìn)行資源整合營銷，全員營銷  服務(wù)變動(dòng)：以客戶為中心，對(duì)公的財(cái)務(wù)管理顧問，對(duì)私的家庭理財(cái)管家  管理帶動(dòng)：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理 【課程時(shí)間】1天 【課程內(nèi)容】 一、公私聯(lián)動(dòng)的準(zhǔn)備工作 1、思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶 全方位營銷思想，六大聯(lián)動(dòng) 公私聯(lián)動(dòng)；上下聯(lián)動(dòng)；內(nèi)外聯(lián)動(dòng)；本外幣聯(lián)動(dòng)；資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)；個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng) 2、流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷 3、交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊(duì)銷售的思路 4、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提 （1）考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位：平衡計(jì)分卡體現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)思想 （2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn) （3）產(chǎn)品的共同使用性 二、公私聯(lián)動(dòng)的兩個(gè)重要紐帶與兩個(gè)基本模式 1、兩個(gè)重要紐帶代收代付（特別是代發(fā)工資），銀行卡（信用卡與儲(chǔ)蓄卡） （1）代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注) （2）在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì) 2、模式一、對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私 （1）通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重 （2）拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶 （3）為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款 （4）通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品 3、模式二：對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公 （1）向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù) （2）以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶 （3）通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán) （4）為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴 （5）向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái) （6）通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度 三、公私聯(lián)動(dòng)的三種方法四線聯(lián)動(dòng)模型，重要的CF法則 1、三種方法： （1）找到對(duì)每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（List of most interested customers per product） （2）每一客戶下一個(gè)最感興趣的產(chǎn)品（Next mosty likely Product per customer） （3）CF法（Collaborative Filtering） 2、四線聯(lián)動(dòng) （1）客戶資源的聯(lián)動(dòng)：因需而動(dòng)，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動(dòng)——因客戶需求而動(dòng) A. 機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù) B. 個(gè)人大客戶的偏好——重點(diǎn)對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù) （2）產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)：因產(chǎn)品而動(dòng) （3）服務(wù)的聯(lián)動(dòng)：因服務(wù)而動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定 （4）客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)：因崗位而動(dòng) 四、具體措施：實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)的6大法寶： （1）部門聯(lián)手 （2）隊(duì)伍聯(lián)合 （3）客戶聯(lián)享 （4）產(chǎn)品聯(lián)用 （5）活動(dòng)聯(lián)誼 （6）宣傳聯(lián)盟 五、國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享 1、招商銀行的經(jīng)驗(yàn)：全行一盤棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動(dòng) 2、中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)： 3、民生銀行經(jīng)驗(yàn)：四大事業(yè)部 4、深圳發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動(dòng)