1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺柜員轉入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，有無資源。參加著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師主講的銀行培訓課程后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。

做個有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ遥眯姆?。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習慣，一走進營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業(yè)務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業(yè)務的程序。

沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，××銀行的服務真是細致高效??！就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。

孫軍正老師點評：銀行營銷案例分析：客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

2、為客戶雪中送炭
我有一個客戶，是個集煙草、機械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團，集團有個子公司，主營施工業(yè)務，規(guī)模較小，主要為集團配套建設廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資200萬元，都被拒絕。

由于我為其母公司服務多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進行大規(guī)模廠房擴建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報了客戶授信，很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴建，公司規(guī)模急劇擴張，效益成倍增長。

孫軍正老師點評：我們服務過客戶之后就要時刻注意客戶的動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們就要急客戶之所急，誠心的為客戶提供服務，或許我們的服務是很小的，但是對與客戶來說，猶如雪中送炭。就會贏得客戶的感激，我們也就會得到忠誠客戶
銀行營銷方案

1、以客戶為中心
以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標尺。要通過提供專業(yè)水準的服務，使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經(jīng)營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調(diào)查和評價，提供客戶服務方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務。

3、營銷一體化
目前服務業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價值和銀行文化。通過孫軍正也期待通過與國內(nèi)更多培訓的深度長期合作，以便更好地助力中國銀行業(yè)盡快做大做強！