——專訪中國最具專業(yè)性品牌講師孫軍正

2016年1月23日，泉城濟南，皇家花園酒店。室外，冰冷徹骨；室內(nèi)，溫暖如春。在600位培訓(xùn)大咖熱烈的掌聲中、在眾多新聞媒體的共同見證下，應(yīng)邀從北京而來的著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師走過紅毯，走上“明德杯之夜”中國好講師頒獎典禮領(lǐng)獎臺，從CEO劉慶云先生手中接過了“中國最具專業(yè)性品牌講師”、“中國好講師”、“中國品牌講師”三個榮譽證書！并應(yīng)邀在頒獎典禮上代表全國獲獎講師發(fā)言。

孫軍正老師是國務(wù)院特聘專家、銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人，他曾任招商銀行總行副總經(jīng)理，已出版營銷、管理類著作35本，他是注冊企業(yè)咨詢顧問師、企業(yè)培訓(xùn)師，他還是北大、清華、浙大等多所高校特聘教授。

因為專注，所以專業(yè)，20年來孫軍正老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團隊執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

孫老師的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實戰(zhàn)的風(fēng)格，因能達到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。

為幫助人們充分利用碎片化時間，學(xué)習(xí)系統(tǒng)化知識，孫軍正老師還創(chuàng)辦了中國移動互聯(lián)教育培訓(xùn)連鎖社群第一品牌名師匯。名師匯目前有260多個微信群，已成為中國移動互聯(lián)教育培訓(xùn)第一品牌，其快速發(fā)展及獨具特色的運營模式已引起海內(nèi)外風(fēng)投、媒體的高度關(guān)注。

在頒獎典禮結(jié)束之后，就企業(yè)招聘面試技巧等問題，我們專門采訪了孫軍正老師，孫老師欣然接受了我們的專訪。

孫老師說，企業(yè)是由人組成和管理的，它本身雖然沒有生命，但其架構(gòu)及系統(tǒng)之中卻充滿著各式各樣的人，和由那些人所設(shè)計的工作、所想出的意念、所頒布的政策、所訂立的規(guī)則、所制成的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)。企業(yè)會經(jīng)歷四個階段：初生、發(fā)展、成熟、衰退。有些較為幸運的公司，可能在進入衰退階段之前掌握了一些重新發(fā)展的機會，而再一次進入發(fā)展階段，企業(yè)因而能歷久不衰。在一所企業(yè)之內(nèi)，資金、機器及設(shè)備相等于人體中的骨骼、肌肉及各組織器官，而管理者及所有工作人員，便是企業(yè)中的血液，負責(zé)營運及操作企業(yè)內(nèi)的各個部門，讓“化學(xué)作用”產(chǎn)生為企業(yè)出謀獻策，利用各樣資源來達成目標。

一間人才不足的企業(yè)，與一個貧血的身軀一樣，是沒辦法的承擔沉重的工作；在四肢乏力的情況下他只能有限度地表現(xiàn)自已的才干。若情況惡化下去，他的健康會受嚴重影響，壽命可能會縮短。

如同企業(yè)而言，滋補相等于培訓(xùn)及發(fā)展現(xiàn)有的員工，輸血即是從外間招攬人才，以補充本身的不足。滋補身體可以說是一項長遠的投資而且著重打好基礎(chǔ)，因此絕對應(yīng)該做，但缺點就是欲速不達，需要長時間才能見效，拔苗助長只會令問題惡化。同樣，進行輸血亦有利弊。利處在于節(jié)省時間，弊處則是可能會因為血型不同，或新血含有毒素，而引起身體組織排斥及不適，到頭來麻煩更多。因此，在輸血給病人之前，醫(yī)護人員定會進行檢驗、化驗血液及消毒工具，然后才可行事。若招聘決定失誤，讓不適合的人進入企業(yè)，他不但無法貢獻自己，還會影響企業(yè)原來的人，間接及直接地打擊企業(yè)的表現(xiàn)，與補充新血促進新陳代謝的意愿相連。因此，要有效地挑選人才，便成為了企業(yè)中管理者的一個重要課題。  

孫老師說，要做好招聘前的準備工作——職務(wù)分析及訂定職務(wù)要求。在管理者心中，招聘員工加入企業(yè)，是機構(gòu)新陳代謝和成長的一個必經(jīng)過程。在招聘過程中，管理者的目標，主要是挑選合適的才，來為企業(yè)有效地工作。職位可以是既有的，也可能是新增加的。但無論如何，這些需要人來做的工作，對企業(yè)來說不會是可有可無,也不會是隨意怎樣做也可以的工作。簡而言之，管理者對企業(yè)內(nèi)的每一項工作或每一位崗位，都有是有預(yù)設(shè)的目標，及有一定的表現(xiàn)期望。

孫老師說，在進行招聘面談前先行掌握一份清楚和具體的工作要求清單，然后才按不同工作崗位的情況，來草擬相關(guān)的問題，這們才能有效地與應(yīng)聘者講通，巨細無遺地評量他的工作能力、工作態(tài)度及工作表現(xiàn)。相對于一般的招聘面談而言，行為描述式招聘面談，為管理者提供了一個系統(tǒng)，有條不紊地一步一步引領(lǐng)著管理者，將繁瑣的工作崗位，像拆洋蔥般一層層地撕開，將工作的基本原鋪陳出來，讓管理者擁有了透視眼，以工作行為做手術(shù)刀，逐點剖析應(yīng)聘者的行為特性，仔細地檢查他們在從前工作中的表現(xiàn)，來系統(tǒng)化地預(yù)測他在未來工作上的表現(xiàn)，因而大大提高了成功的把握。

孫老師說，不良的問題會誤道管理者，好像放了催淚彈般，令人眼花繚亂，花了精神還是看不清楚，正如電腦術(shù)語所謂“垃圾問題徒得垃圾答案”。故此，草擬良好的問題是進行招聘面談前的一個重要步驟。不過，如果管理者在工作分析的過程做足功夫，收集了豐富的關(guān)鍵事件，他在草擬問題時便易如反掌了。

在面談中合適的提問，可以協(xié)助管理者深入了解應(yīng)徵者的常態(tài)表現(xiàn)。常態(tài)表現(xiàn)維度中，一般包含數(shù)項關(guān)鍵事件，具體地反映了一些有效及無效的工作行為。管理者可根據(jù)這些行為描述式的工作表現(xiàn)，發(fā)出相關(guān)的發(fā)問范圍，以及更具針對性的刺探問題來評量應(yīng)聘者。發(fā)問范圍主要圍繞著工作崗位的重點要求。刺探問題的作用，是要求應(yīng)聘者在重點要求內(nèi)，細致的描述他的具體行為，以及那些行為帶來的后果及成敗。

孫老師為我們舉了一個例子，推銷員的其中一項重點工作要求，是與新客戶建立關(guān)系。我們可以得到一個發(fā)問范圍：“請你告訴我，在過去六個月內(nèi)，你在接觸新客戶時，曾遇上那一個你認為是最難應(yīng)付的困難？”

有了發(fā)問范圍之后，管理者便可以想出一些相關(guān)的刺探問題，來要求應(yīng)徵者描述他的相關(guān)行為。這些現(xiàn)時探問題包括：你在該次推銷過程中，遇到什么困阻？那么，你說了些什么？你做了些什么來克服困阻？

孫老師說，在面談前的準備階段，管理者的主要工作，是設(shè)法令自己及應(yīng)聘者放松。顯而易見，兩名陌生人互不相識，開始接觸時難免要花一些時間來適應(yīng)對方，心理壓力自然比平常時大。

孫老師說，大部分管理者，在過去都是或多或少墮入過面談的陷阱，但這樣并非表示他們稱職。

陷阱一：“壞事傳千里”效應(yīng)。在招聘面談過程中，管理者在聆聽應(yīng)徵者陳述之后，會傾向較為相信負面性的資料，而交正面性資料的份量調(diào)低。例如，應(yīng)徵者解釋他辭去上一份工作的原因，是他不喜歡沉默寡言的老板，和希望找一找一份更具挑戰(zhàn)性的工作。管理者的腦海中會形成一個印象，認為應(yīng)徵者不擅于與內(nèi)向的確良人合作，而較為忽略了他追求更大挑戰(zhàn)性的態(tài)度。上述現(xiàn)象與俗語所謂“好事不出門，壞事傳千里”吻合，人們對負面的事物有較深印象，也有興趣知道更多。但在招聘面談時，這個現(xiàn)象會令管理者“偏聽”作出招聘決定時會有偏差。

陷阱二：“大型交響曲”效應(yīng)。心理學(xué)研究指出，人對資訊的記憶能力，與接收的時間性有密切關(guān)系。在面談剛開始時，管理者會受先入為主效應(yīng)影響，對面談內(nèi)容會記憶較牢。然后，他的記憶會逐漸下降，直至面談完結(jié)前，近因效應(yīng)開始生效，他對最后聽到或發(fā)生的事情印象較深。這好像在聽一首大型交響曲時，有些聽眾會集中欣賞開首及結(jié)束丙部分，對中段較為陌生。因此，若應(yīng)徵者懂得在開場白及綜合發(fā)言時多下一點功夫，他取得良好印象的機會便會提高。相反而言，那些秩序漸進，在中段表現(xiàn)良好，但結(jié)束前又歸于平淡的應(yīng)微者，可能會被管理者評為表現(xiàn)平平。

陷阱三：管理者“心中有劍”。調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，不少管理者心中，都有一個理想的應(yīng)聘者形象，或稱為典型。他們或會主觀地認為，應(yīng)聘者必定要高大才能威猛，有美貌才具智慧，或口若懸河大才可吃四方。那么，當他們遇見一名高大的應(yīng)徵者時，管理者便會在有意無意之間，從應(yīng)聘者身上發(fā)掘威猛的證據(jù)，將一些原來沒有太大關(guān)連的事件，也接受了下來。這種現(xiàn)象亦可稱為“光環(huán)效應(yīng)”，武俠小說則稱之為“心中有劍”，意思是說，大俠無須手中有劍，他只要心中有劍，也可傷人于百步之外。管理者也經(jīng)常心中有劍，若他認為沒有美貌便沒有智慧，那么一名姿色平庸的應(yīng)聘者，便很難突破這個典型，來證明自己的智慧水平。

陷阱四：脫線風(fēng)箏現(xiàn)象。有些管理者喜歡在面談時，與應(yīng)聘者談一些與工作無關(guān)的內(nèi)容，如業(yè)余嗜好、管教子女方法、時事分析等到等。除非應(yīng)征者將來的工作與這些內(nèi)容有關(guān)，否則管理者是在浪費時間。

據(jù)悉，由孫軍正老師親自研發(fā)并主講的《銀行業(yè)績倍增特訓(xùn)營》系列課程已成功導(dǎo)入1800多家銀行，使客戶的團隊執(zhí)行力提升了300%，業(yè)績獲得了200%以上突破。