適應(yīng)“效率型”銷(xiāo)售的學(xué)歷

    所謂效率型銷(xiāo)售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷(xiāo)售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷(xiāo)售、直銷(xiāo)人員等等。效率型銷(xiāo)售的最佳學(xué)歷水平為中專(zhuān)或者是具有同等學(xué)歷的人群當(dāng)中，成活率為60%以上。由于效率型的銷(xiāo)售普遍為重復(fù)性勞動(dòng)，變化的因素不是很多，需要相對(duì)簡(jiǎn)單的服務(wù)技巧基本上就可以勝任，同時(shí)，多數(shù)的效率型銷(xiāo)售為坐商，環(huán)境的變化不大，要求銷(xiāo)售的適應(yīng)能力非常有限。再有，效率型銷(xiāo)售不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，盡管是高科技產(chǎn)品，只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就基本能夠適應(yīng)銷(xiāo)售工作。

    效率行銷(xiāo)售的學(xué)歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學(xué)校轉(zhuǎn)移，職業(yè)教育甚至成為了未來(lái)效率行銷(xiāo)售的主要來(lái)源。很多職業(yè)學(xué)校專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)：導(dǎo)購(gòu)、酒店服務(wù)、電話人員等專(zhuān)業(yè)，在培養(yǎng)的過(guò)程中，按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對(duì)性的訓(xùn)練課程，這種方式大大提高了銷(xiāo)售人員的成活率。但是，這些學(xué)校也有較大的問(wèn)題，由于學(xué)校的老師普遍缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置的教育科目過(guò)于書(shū)本化，造成培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生實(shí)踐操作能力較低，仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。

    大專(zhuān)學(xué)歷的人員從事效率型銷(xiāo)售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè)，例如：電信、保險(xiǎn)、化妝品等等，普遍來(lái)講，大專(zhuān)學(xué)歷的成活率為40%左右。再高的學(xué)歷，成活率明顯下降，其中本科以上學(xué)歷的成活率只有20%左右。實(shí)施上，高學(xué)歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷(xiāo)售工作，因?yàn)?，多?shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性，相對(duì)比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學(xué)歷都希望能夠肩負(fù)一些具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也希望這樣的工作能夠在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷(xiāo)售很明顯并不能滿足這樣的目標(biāo)要求。

    適應(yīng)“效能型”銷(xiāo)售的學(xué)歷

    按照效能與效率型的方式將銷(xiāo)售人員分類(lèi)，效能型的銷(xiāo)售人員普遍的學(xué)歷要高一些，所謂效能型：就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類(lèi)型及銷(xiāo)售過(guò)程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷(xiāo)售。

    效能型銷(xiāo)售學(xué)歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求，以及客戶決策的復(fù)雜程度而有所提高，但是學(xué)歷高到一定程度銷(xiāo)售就會(huì)減少，經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，合格銷(xiāo)售的高發(fā)學(xué)歷段在大專(zhuān)水平，成活率高達(dá)70%，這主要是因?yàn)椋鄶?shù)的大專(zhuān)畢業(yè)的學(xué)生，在面臨技術(shù)選擇的時(shí)候往往缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且其他的選擇機(jī)會(huì)并不多，因此選擇銷(xiāo)售工作成為了一個(gè)相對(duì)可以容忍的職業(yè)。這些大專(zhuān)學(xué)生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營(yíng)企業(yè)中生存。與大專(zhuān)學(xué)生相比，本科學(xué)生的成活率為55%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大專(zhuān)的學(xué)生，但是他們?nèi)匀皇卿N(xiāo)售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷(xiāo)售職業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常是權(quán)宜之計(jì)，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學(xué)生被迫從事自己并不喜歡的銷(xiāo)售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換工作非常頻繁，好高騖遠(yuǎn)，造成企業(yè)在選擇應(yīng)屆本科畢業(yè)生的時(shí)候，非常保守，特別是對(duì)于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷(xiāo)售當(dāng)中，本科學(xué)歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專(zhuān)業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    低于大專(zhuān)，或者是高于本科的銷(xiāo)售，成活率都會(huì)大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計(jì)：大客戶的銷(xiāo)售中，高中畢業(yè)的銷(xiāo)售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對(duì)應(yīng)，碩士學(xué)位的銷(xiāo)售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）