商超是我們展示品牌，掌控終端，服務(wù)消費(fèi)者，提升盈利水平的重要渠道，同時(shí)也承擔(dān)著重要的銷售指標(biāo)。如何使大型商超工作更有效率有以下幾點(diǎn)思考，僅供大家討論參考。

    第一：銷售氣勢上要不斷提升。

    我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系，有合理的價(jià)格體系，有良好的品牌認(rèn)知，有豐富的渠道資源，有穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)的人員隊(duì)伍，有公司的強(qiáng)大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點(diǎn)，不然做商超會(huì)成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強(qiáng)化溝通，實(shí)現(xiàn)目的。”加強(qiáng)與商超采購與店內(nèi)管理人員溝通的主導(dǎo)地位，在促銷、調(diào)價(jià)、訂貨、結(jié)款方面盡量的由被動(dòng)變主動(dòng)，由主動(dòng)變主導(dǎo)。你如果在氣勢上失分，那么在結(jié)果上一定失職。

    第二：針對(duì)性的確定競爭對(duì)手，實(shí)現(xiàn)全面學(xué)習(xí)、全面超越。

    在商超里我們一定要確定好自己的對(duì)手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯(lián)合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對(duì)手后進(jìn)行充分學(xué)習(xí)與超越；我們要定位準(zhǔn)確，學(xué)人之長，補(bǔ)自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷活動(dòng)、人員管理多個(gè)方面要認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握競爭對(duì)手的優(yōu)勢，各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，細(xì)致分析，學(xué)習(xí)推廣，并向有關(guān)部門提供相關(guān)信息、意見與建議。

    第三：強(qiáng)化產(chǎn)品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員培訓(xùn)。

    基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實(shí)現(xiàn)提升。例如某公司陳列要求：

    序號(hào)基本工作項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)及要求

    1產(chǎn)品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類競品的平均陳列標(biāo)準(zhǔn)。如在某店，對(duì)手產(chǎn)品陳列為單品單列，我們的陳列面應(yīng)大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

    2品項(xiàng)齊全根據(jù)已進(jìn)店條碼數(shù)量檢核，實(shí)時(shí)查驗(yàn)。

    3業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)人員與促銷人員產(chǎn)品知識(shí)（清楚產(chǎn)品規(guī)格、重量、配料、口味、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)地、使用方法等）并能適合介紹給消費(fèi)者。

    4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。

    5促銷員或業(yè)務(wù)人員到崗情況促銷人員按時(shí)在崗，業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。

    6產(chǎn)品與價(jià)簽產(chǎn)品與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，促銷產(chǎn)品與促銷價(jià)簽對(duì)應(yīng)，價(jià)格表示清楚、醒目。

    7產(chǎn)品日期嚴(yán)格按在店庫存先入先出原則執(zhí)行

    8貨量充足在店存貨應(yīng)在本店一周平均銷量左右。

    9溝通配合能力，解決問題態(tài)度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業(yè)務(wù)人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問題

    10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

    第四：促銷工作有度有序，不以低價(jià)為主要策略。

加強(qiáng)品嘗試吃試用力度，加強(qiáng)針對(duì)性活動(dòng)，如充分利用好店慶、廠慶、節(jié)假日活動(dòng)做促銷，創(chuàng)造出熱烈的促銷氛圍、擴(kuò)大宣傳面，增加宣傳效果。要根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合市場部門要求，使促銷活動(dòng)有創(chuàng)意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對(duì)手拼價(jià)格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。具體上大家集思廣益，有好的建議，公司會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

    第五：充分地做好產(chǎn)品組合銷售的工作。

    要把公司的產(chǎn)品分層次，分功能，分價(jià)位，分包裝等，立體的呈現(xiàn)，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認(rèn)識(shí)到品牌，認(rèn)真對(duì)待品牌，讓產(chǎn)品與品牌最大契合，有利于業(yè)績不斷提升，產(chǎn)品線適當(dāng)延伸。不然你有八十只產(chǎn)品，人家可能只認(rèn)三種。大家知道可樂公司對(duì)每個(gè)產(chǎn)品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

    第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

    從業(yè)務(wù)人員上加強(qiáng)工作責(zé)任感，要有激情，要勤勞的同時(shí)要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要帶動(dòng)促銷人員，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)奮發(fā)向上的工作氛圍。加強(qiáng)每個(gè)單店的銷量與費(fèi)用核算，讓業(yè)務(wù)人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價(jià)值。建立比學(xué)趕超的考核機(jī)制，定期對(duì)比個(gè)人工作的業(yè)績與效果。同時(shí)有效的根據(jù)現(xiàn)在實(shí)際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

    第七：信息工作要完善，及時(shí)搜集可靠信息。

    所有商超人員在銷售最前沿，都有搜集上報(bào)信息的職責(zé)與義務(wù)，商超負(fù)責(zé)人要及時(shí)上報(bào)并根據(jù)信息反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報(bào)信息，不能不應(yīng)對(duì)信息。各層級(jí)要及時(shí)反饋溝通。

    第八：聚焦強(qiáng)化核心店，通過核心店大力強(qiáng)化品牌，提升銷量，形成領(lǐng)先態(tài)勢。

    在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員和促銷人員，領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注與溝通，物流高度配合，促銷活動(dòng)強(qiáng)化等多方面都要工作支持。。透過最有影響的商超加強(qiáng)公司品牌與銷量的影響。

    商超工作是各個(gè)有此業(yè)務(wù)的銷售公司的一個(gè)重點(diǎn)，特別是基地市場的商超，公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)特別關(guān)注與支持，商超管理人員、業(yè)務(wù)人員及促銷人員努力向上，不負(fù)眾望，在完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，做好企業(yè)形象推廣工作，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長，他根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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