引子

關(guān)于培訓(xùn)，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當(dāng)培訓(xùn)，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮。

我們經(jīng)常聽到了如下的聲音：

銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨，搞培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨，投了那么多人力、財(cái)力、物力、時(shí)間，不見幾個(gè)進(jìn)步，長進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了；培訓(xùn)經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊(duì)員”，沒急事我們就是擺設(shè)，搞次培訓(xùn)像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

破繭抽絲，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么？

第一，一位優(yōu)秀的培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，如果培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗(yàn)，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二，培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，培訓(xùn)現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。

第三，培訓(xùn)全程缺少實(shí)操場景布置、培訓(xùn)科目無模擬演練，互動討論，實(shí)操考核。培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道，培訓(xùn)結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會導(dǎo)致思維方式不一致，互動討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡單實(shí)用的營銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓(xùn)者不掌握，會缺少團(tuán)體思維平臺，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力。

第五，受訓(xùn)者對接受知識與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，培訓(xùn)的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒有針對培訓(xùn)策略、配套方案，培訓(xùn)最終結(jié)果在所難免會事倍功半。

第六，伴隨培訓(xùn)后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/span>

培訓(xùn)初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為培訓(xùn)師，培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，培訓(xùn)的現(xiàn)場才會游刃有余，培訓(xùn)結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味，用心實(shí)施。其間，培訓(xùn)方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

第一環(huán)：預(yù)熱到位

培訓(xùn)實(shí)施前期，先做咨詢體驗(yàn)到位、培訓(xùn)綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

第二環(huán)：策劃到位

培訓(xùn)籌備時(shí)間，要做培訓(xùn)場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動手、自由發(fā)揮，營造一個(gè)舒適的培訓(xùn)氛圍，此間，培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施，也可成為專項(xiàng)的培訓(xùn)，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對公司的向心力、個(gè)人公德心。

第三環(huán)：“破冰”到位

培訓(xùn)伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名、選隊(duì)歌、定本隊(duì)格言。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系培訓(xùn)中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起?！?/span>

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組培訓(xùn)時(shí)，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎(jiǎng)（禮）品對應(yīng)激勵(lì)，多會營造出其樂融融的場景。

因?yàn)?，一場培?xùn)，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

第五環(huán)：案例到位

培訓(xùn)中，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將培訓(xùn)訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)作好鋪墊。

第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們設(shè)計(jì)的問題，如：*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

每組討論結(jié)果按ABC偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭論的場景，教學(xué)相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳。

這個(gè)環(huán)節(jié)會讓每個(gè)人的IQ、EQ成長更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會，培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。

第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié)，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評、現(xiàn)場整改，讓培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知。

第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時(shí)，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名，培訓(xùn)期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。）

第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，培訓(xùn)課程全員的需求程度、理解程度、對培訓(xùn)的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次培訓(xùn)目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn)，培訓(xùn)全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)培訓(xùn)初級階段，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場效果自然會好。

培訓(xùn)中級階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長

不謀萬世者，不足以謀一時(shí)。

培訓(xùn)是執(zhí)行的導(dǎo)火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護(hù)傘，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半，自律者，多會將培訓(xùn)內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。

筆者數(shù)年跟蹤，培訓(xùn)作為無形產(chǎn)品，同樣存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對維護(hù)，銷售培訓(xùn)成果方可常青，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長。

第一步“拆分互動培訓(xùn)法”，有利于將每個(gè)人銷售基礎(chǔ)夯實(shí)。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，各級職員銷售培訓(xùn)，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)部分，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納。

這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果，會深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

CAV音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習(xí)慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當(dāng)一場課堂培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開始，成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會歸因于內(nèi)，鎖定目標(biāo)成長。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導(dǎo)下，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量、銷售均價(jià)、同期對比、目標(biāo)達(dá)成百分比、在團(tuán)隊(duì)中績效整體占比和排名，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止，來提升自己的發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務(wù)顧客時(shí)的話語錄下來，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語音、語速、語氣回放自析，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段，公司以現(xiàn)場服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評選活動，做側(cè)面激勵(lì)，幫助全員服務(wù)，天天進(jìn)步，會事半功倍。

成長期后隨之迎來的，是受訓(xùn)者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時(shí)候，往往是厭倦的階段，如何較長時(shí)間維護(hù)該時(shí)期，把正確的事情重復(fù)做對，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護(hù)培訓(xùn)成果的方式。

國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn)，緣何如此？原來，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后，將其手、眼、身、法、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié)、分式反復(fù)模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。

自管理學(xué)中泰羅制開始，錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來，是索取該階段殘余價(jià)值，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進(jìn)，讓個(gè)人成長變團(tuán)隊(duì)成長。

IBM有“長板凳”計(jì)劃，上下級層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系，互助成長，企業(yè)對此布局深度認(rèn)同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷售職員編組目標(biāo)考核，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者培訓(xùn)，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用，多會看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)培訓(xùn)中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā)。嫻熟一式，至關(guān)重要，切切?。。?/span>

培訓(xùn)高級階段

——管教一體、知行合一

謀事在心，成事在人。

作為培訓(xùn)師，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變，培訓(xùn)全程望、聞、問、切時(shí)先有整體觀念，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問號。

受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋、績效反饋，培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn)、溝通，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的培訓(xùn)科目質(zhì)量，更符合銷售全員需求，這是培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為培訓(xùn)師，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長，讓培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步，是培訓(xùn)師的使命。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，培訓(xùn)與人力資源部門協(xié)同，讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比，大家會樂得其所。與各部門協(xié)同，選拔兼職培訓(xùn)師，放大培訓(xùn)效果，這是培訓(xùn)師的職責(zé)。

 “培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是培訓(xùn)師的義務(wù)。

這樣，培訓(xùn)作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會高度吻合，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價(jià)值。

綜述以上，作為培訓(xùn)師，企業(yè)績效所系、成長相托，需要使命帶動行動。

作為一名培訓(xùn)師，初級使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專注本職，每句話都為利潤服務(wù)，每個(gè)行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力；

作為一名培訓(xùn)師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的培訓(xùn)體系；

作為一名培訓(xùn)師，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個(gè)銷售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個(gè)人能力對等的待遇層級。

這樣，企業(yè)培訓(xùn)才會無處不在，才會有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行，培訓(xùn)才會無愧為公司績效保護(hù)傘、個(gè)人成長之源泉。

（請孫軍正老師講課就上中華講師網(wǎng)；代理孫軍正老師的課程就上中華講師網(wǎng)。）