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孫軍正:“培”與“訓(xùn)”的精益化
2016-01-20 115773

引子

關(guān)于培訓(xùn),無(wú)論在全球500強(qiáng)企業(yè),還是國(guó)內(nèi)的中小企業(yè),一些公司把講座當(dāng)培訓(xùn),導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動(dòng),階段性績(jī)效提升效果雖好,但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合,人事動(dòng)蕩現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

我們經(jīng)常聽(tīng)到了如下的聲音:

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在抱怨,搞培訓(xùn)這幫人講得有滋有味,怎么用起來(lái)就變味;

決策者在抱怨,投了那么多人力、財(cái)力、物力、時(shí)間,不見(jiàn)幾個(gè)進(jìn)步,長(zhǎng)進(jìn)的還都跳槽了,氣死我了;培訓(xùn)經(jīng)理在抱怨,我們?cè)趺聪瘛熬然痍?duì)員”,沒(méi)急事我們就是擺設(shè),搞次培訓(xùn)像唱大戲,聽(tīng)?zhēng)茁曚N(xiāo)售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

破繭抽絲,剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么?

第一,一位優(yōu)秀的培訓(xùn)師先要是資深咨詢(xún)師,如果培訓(xùn)師沒(méi)有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn),聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題和自己發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛在需求,企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

第二,培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位,培訓(xùn)的時(shí)間,地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求,如果沒(méi)有提前若干時(shí)間到達(dá)銷(xiāo)售人員手中,明確要求預(yù)習(xí)思考,那么,臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì)看到人心惶惶,顧左右而言他。

第三,培訓(xùn)全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置、培訓(xùn)科目無(wú)模擬演練,互動(dòng)討論,實(shí)操考核。培訓(xùn)結(jié)束后,受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差,眾人怨聲載道,培訓(xùn)結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四,受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致,互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)思維工具,如魚(yú)骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類(lèi)法受訓(xùn)者不掌握,會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái),導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力。

第五,受訓(xùn)者對(duì)接受知識(shí)與實(shí)操過(guò)程的“半衰期”缺少把握,培訓(xùn)的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒(méi)有針對(duì)培訓(xùn)策略、配套方案,培訓(xùn)最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半。

第六,伴隨培訓(xùn)后績(jī)效提升情況產(chǎn)生,銷(xiāo)售人員綜合能力增長(zhǎng)和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配,那么,雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/span>

培訓(xùn)初級(jí)階段

——“培”“訓(xùn)”分拆,梯次滲透

不謀全局者,不足以謀一域。

作為培訓(xùn)師,培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余,培訓(xùn)結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味,用心實(shí)施。其間,培訓(xùn)方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要,筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),屢試不爽,嘗試著拋磚引玉如下:

第一環(huán):預(yù)熱到位

培訓(xùn)實(shí)施前期,先做咨詢(xún)體驗(yàn)到位、培訓(xùn)綱要傳播預(yù)熱到位。在銷(xiāo)售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀、耳聽(tīng)、筆記,用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通,及早送達(dá)每個(gè)人手中,讓大家預(yù)習(xí)到位,這樣會(huì)收到“春種一粒粟,秋收萬(wàn)顆子”的效果。

第二環(huán):策劃到位

培訓(xùn)籌備時(shí)間,要做培訓(xùn)場(chǎng)景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn),最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮,營(yíng)造一個(gè)舒適的培訓(xùn)氛圍,此間,培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷(xiāo)售人員的組織能力、執(zhí)行能力,以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施,也可成為專(zhuān)項(xiàng)的培訓(xùn),題目叫“我們共同的家”活動(dòng),通過(guò)自由分組,競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施,此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人(臨時(shí)團(tuán)隊(duì))對(duì)公司的向心力、個(gè)人公德心。

第三環(huán):“破冰”到位

培訓(xùn)伊始,用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開(kāi)局。通過(guò)抽簽的方式將全員打亂分組,自行選舉負(fù)責(zé)人,起隊(duì)名、選隊(duì)歌、定本隊(duì)格言。這樣,很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽(tīng),有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶(hù)關(guān)系培訓(xùn)中,此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束,緣何如此?該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者:“哪一次銷(xiāo)售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長(zhǎng)、專(zhuān)業(yè)……沒(méi)有細(xì)膩了解,廠(chǎng)商雙贏從何談起。”

顯然,“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力,這些看起來(lái)非正式溝通,隱藏著深度正式行為。

第四環(huán):督導(dǎo)到位

在分組培訓(xùn)時(shí),民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員,負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn),與小獎(jiǎng)(禮)品對(duì)應(yīng)激勵(lì),多會(huì)營(yíng)造出其樂(lè)融融的場(chǎng)景。

因?yàn)?,一?chǎng)培訓(xùn),每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語(yǔ)言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分,會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我,及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

第五環(huán):案例到位

培訓(xùn)中,概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步,更有利將培訓(xùn)訴求到位,為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實(shí)例描述,有助于提升受訓(xùn)者的注意力,激發(fā)思考、分析能力,為下一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)作好鋪墊。

第六環(huán):分析到位

緊扣第五環(huán),分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開(kāi)始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題,如:*客戶(hù)檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)?如何搜集信息,偏重分類(lèi)?如何精確應(yīng)用于服務(wù),形成深度客情?(頭腦風(fēng)暴20min,由小組代表按ABC偏重分類(lèi)論述。)

*每組其他討論結(jié)果。(頭腦風(fēng)暴10min,由小組代表按ABC偏重分類(lèi)論述。)

每組討論結(jié)果按ABC偏重分類(lèi),現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前,選一組的論述書(shū)寫(xiě)或投影在眾人面前,讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見(jiàn)。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景,教學(xué)相長(zhǎng),愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳。

這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的IQ、EQ成長(zhǎng)更迅速些,也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì),培訓(xùn)師把握好火候,調(diào)整好大家情緒即可。

第七環(huán):行動(dòng)到位

接上一環(huán)節(jié),全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路,歸納和總結(jié)在眾人面前,用模擬實(shí)操來(lái)檢驗(yàn)未來(lái)執(zhí)行正確性,毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患,每人(組)的執(zhí)行效果由他人(組)評(píng)估,其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)整改,讓培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn),加深每個(gè)人認(rèn)知。

第八環(huán):引申到位

課程即將結(jié)束時(shí),布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),予以課后考評(píng),可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。如:××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲?。克麖漠a(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)?您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷(xiāo)策略?(獎(jiǎng)勵(lì)方式:本論述前3名,培訓(xùn)期間,分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。)

第九環(huán):反饋到位

課程收尾,培訓(xùn)課程全員的需求程度、理解程度、對(duì)培訓(xùn)的滿(mǎn)意度可以細(xì)化后通過(guò)問(wèn)卷反饋給培訓(xùn)師和企業(yè)決策層,以求下次培訓(xùn)目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn),培訓(xùn)全程有高潮和低谷,間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,無(wú)疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用。

小結(jié)培訓(xùn)初級(jí)階段,縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程,是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓(xùn)師,將整體節(jié)奏把握好,現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好。

培訓(xùn)中級(jí)階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長(zhǎng)

不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí)。

培訓(xùn)是執(zhí)行的導(dǎo)火索,執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保護(hù)傘,筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn),喜憂(yōu)參半,自律者,多會(huì)將培訓(xùn)內(nèi)容融會(huì)貫通到工作中去;惰性者,一暴十寒現(xiàn)象并不少見(jiàn)。

筆者數(shù)年跟蹤,培訓(xùn)作為無(wú)形產(chǎn)品,同樣存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期規(guī)律,不同階段需要不同策略予以針對(duì)維護(hù),銷(xiāo)售培訓(xùn)成果方可常青,個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長(zhǎng)。

第一步“拆分互動(dòng)培訓(xùn)法”,有利于將每個(gè)人銷(xiāo)售基礎(chǔ)夯實(shí)。

黛安芬,作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,各級(jí)職員銷(xiāo)售培訓(xùn),首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個(gè)部位,共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”,將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)部分,解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”,然后對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做出條理歸納。

這種其大無(wú)外、其小無(wú)內(nèi)的分析結(jié)果,會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心,使公司產(chǎn)品銷(xiāo)售力常年領(lǐng)先。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,有利于銷(xiāo)售人員盡快發(fā)揮自身能力。

CAV音響,作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,習(xí)慣將業(yè)績(jī)最佳的銷(xiāo)售人員全程服務(wù)的口語(yǔ)講解,文字記錄下來(lái),結(jié)合音響操作手法,歸納出最易產(chǎn)生績(jī)效的行為舉止,迅速?gòu)?fù)制到銷(xiāo)售全員,管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷(xiāo)售行為的方式,終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當(dāng)一場(chǎng)課堂培訓(xùn)結(jié)束后,受訓(xùn)者自律要求,自我提升開(kāi)始,成長(zhǎng)期隨之到來(lái)。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi),鎖定目標(biāo)成長(zhǎng)。

孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,筆者也看到許多成長(zhǎng)良好的銷(xiāo)售人員,在上級(jí)指導(dǎo)下,每天盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量、銷(xiāo)售均價(jià)、同期對(duì)比、目標(biāo)達(dá)成百分比、在團(tuán)隊(duì)中績(jī)效整體占比和排名,分類(lèi)采集。憑數(shù)據(jù)分析,反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止,來(lái)提升自己的發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷(xiāo)售人員,多會(huì)將自己服務(wù)顧客時(shí)的話(huà)語(yǔ)錄下來(lái),事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)氣回放自析,讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段,公司以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)錄音為主題,組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng),做側(cè)面激勵(lì),幫助全員服務(wù),天天進(jìn)步,會(huì)事半功倍。

成長(zhǎng)期后隨之迎來(lái)的,是受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)掌握和執(zhí)行成熟期的到來(lái),當(dāng)一門(mén)銷(xiāo)售技能掌握嫻熟的時(shí)候,往往是厭倦的階段,如何較長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)該時(shí)期,把正確的事情重復(fù)做對(duì),是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長(zhǎng)期維護(hù)培訓(xùn)成果的方式。

國(guó)際太極拳比賽,第一得主多系龍的傳人,近年,外國(guó)人獲冠亞軍開(kāi)始展現(xiàn),緣何如此?原來(lái),老外在中國(guó)向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后,將其手、眼、身、法、步細(xì)節(jié)全程攝錄,回去后分節(jié)、分式反復(fù)模仿演練。國(guó)際大賽中,裁判不得不評(píng)高分。

自管理學(xué)中泰羅制開(kāi)始,錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整,是人們提升自我、完善整體的重要手段,結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施,培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,衰退期難免會(huì)到來(lái),是索取該階段殘余價(jià)值,還是讓其枯木逢春,再創(chuàng)佳績(jī),策略極為重要。

第五步“對(duì)對(duì)紅捆綁成長(zhǎng)法”,讓衰退變前進(jìn),讓個(gè)人成長(zhǎng)變團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

IBM有“長(zhǎng)板凳”計(jì)劃,上下級(jí)層面可以跨部門(mén)形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,互助成長(zhǎng),企業(yè)對(duì)此布局深度認(rèn)同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷(xiāo)售職員編組目標(biāo)考核,最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會(huì)隨之產(chǎn)生。捆綁期間,弱者接受優(yōu)者培訓(xùn),部分銷(xiāo)售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用,多會(huì)看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長(zhǎng)的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,既培養(yǎng)了銷(xiāo)售人員,企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)培訓(xùn)中級(jí)階段,所述“五步修煉”套路,不怕千招會(huì),就怕一招熟。理性判斷,由心而發(fā)。嫻熟一式,至關(guān)重要,切切?。?!

培訓(xùn)高級(jí)階段

——管教一體、知行合一

謀事在心,成事在人。

作為培訓(xùn)師,如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,再既病防變,培訓(xùn)全程望、聞、問(wèn)、切時(shí)先有整體觀念,而后辨證論治,自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

受訓(xùn)者在實(shí)操過(guò)程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋、績(jī)效反饋,培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn)、溝通,而后歸因于內(nèi)的思考,不斷精益自己的培訓(xùn)科目質(zhì)量,更符合銷(xiāo)售全員需求,這是培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為培訓(xùn)師,協(xié)同各部門(mén)可持續(xù)性成長(zhǎng),讓培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步,是培訓(xùn)師的使命。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下,建立“外圓內(nèi)方”的部門(mén)間關(guān)系至關(guān)重要,根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,培訓(xùn)與人力資源部門(mén)協(xié)同,讓員工能力成長(zhǎng)、績(jī)效表現(xiàn)與薪資、地位成長(zhǎng)成正比,大家會(huì)樂(lè)得其所。與各部門(mén)協(xié)同,選拔兼職培訓(xùn)師,放大培訓(xùn)效果,這是培訓(xùn)師的職責(zé)。

 “培養(yǎng)下級(jí)就是培養(yǎng)自己的未來(lái),下級(jí)的失敗是上級(jí)的恥辱”。不斷將此概念深植部門(mén)主管腦海,會(huì)在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對(duì)下級(jí)言傳身教的驅(qū)動(dòng)力,為決策者完善企業(yè)各部門(mén)管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,這是培訓(xùn)師的義務(wù)。

這樣,培訓(xùn)作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng),與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會(huì)高度吻合,受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價(jià)值。

綜述以上,作為培訓(xùn)師,企業(yè)績(jī)效所系、成長(zhǎng)相托,需要使命帶動(dòng)行動(dòng)。

作為一名培訓(xùn)師,初級(jí)使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專(zhuān)注本職,每句話(huà)都為利潤(rùn)服務(wù),每個(gè)行為都為績(jī)效產(chǎn)生”的綜合能力;

作為一名培訓(xùn)師,中級(jí)使命是建立公司“未病先防、既病防變”的培訓(xùn)體系

作為一名培訓(xùn)師,終極使命是與各部門(mén)協(xié)同,完善公司上下級(jí)間“管教一體”的格局,考量每個(gè)銷(xiāo)售人員“知行合一”的素質(zhì),建立與個(gè)人能力對(duì)等的待遇層級(jí)。

這樣,企業(yè)培訓(xùn)才會(huì)無(wú)處不在,才會(huì)有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行,培訓(xùn)才會(huì)無(wú)愧為公司績(jī)效保護(hù)傘、個(gè)人成長(zhǎng)之源泉。

(請(qǐng)孫軍正老師講課就上中華講師網(wǎng);代理孫軍正老師的課程就上中華講師網(wǎng)。)

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