孫軍正老師談終端目標(biāo)管理（一）

終端目標(biāo)分解

a) 終端目標(biāo)類別

銷量目標(biāo)：?jiǎn)纹蜂N量目標(biāo)、金額目標(biāo)、階段目標(biāo)、總銷量目標(biāo)

終端渠道目標(biāo)：渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、渠道拜訪目標(biāo)、渠道維護(hù)目標(biāo)

回款目標(biāo)：應(yīng)收帳款目標(biāo)、實(shí)際回款目標(biāo)

客情目標(biāo)：店內(nèi)客情目標(biāo)、消費(fèi)者客情目標(biāo)、公關(guān)客情目標(biāo)

專項(xiàng)事務(wù)目標(biāo)：由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求的專項(xiàng)事務(wù)達(dá)成目標(biāo)

b)終端目標(biāo)確立

銷售目標(biāo)確立：銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、單點(diǎn)的平均動(dòng)銷速度（平均值）、影響動(dòng)銷的因素等要素綜合考慮，確立區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)。一般情況下，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量乘以單點(diǎn)平均動(dòng)銷速度，即可得出終端銷售總目標(biāo)，但因開(kāi)展活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)因素、動(dòng)銷阻力等因素都可以對(duì)銷售總目標(biāo)產(chǎn)生影響。在銷售目標(biāo)確立過(guò)程中，往往通過(guò)市場(chǎng)渠道預(yù)測(cè)方法，加上管理者的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推算出銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)確立的可行性：我們?cè)谥贫?a target="_blank" style="color: black;" >銷售目標(biāo)時(shí)，因變量的影響得出來(lái)的數(shù)據(jù)與實(shí)際情況往往有一定的差距，銷售目標(biāo)制定得越精準(zhǔn)，目標(biāo)管理程度就越高。在制定目標(biāo)時(shí)，我們必須考慮目標(biāo)的可行性、可操作性。

渠道目標(biāo)的確立：根據(jù)渠道區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)渠道發(fā)展計(jì)劃與渠道進(jìn)入規(guī)模，并將渠道進(jìn)入規(guī)模分解成幾個(gè)階段實(shí)施，得出階段渠道建設(shè)目標(biāo)，根據(jù)執(zhí)行力的情況，市場(chǎng)阻隔情況，計(jì)劃達(dá)成行程，并將既定目標(biāo)分解給團(tuán)隊(duì)成員，通過(guò)若干分目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)，通過(guò)階段目標(biāo)完成總目標(biāo)，完成渠道建設(shè)目標(biāo)，再確立拜訪目標(biāo)、維護(hù)目標(biāo)。通過(guò)同樣的方法進(jìn)行分解、執(zhí)行。

c)終端目標(biāo)的劃分

根據(jù)渠道發(fā)展計(jì)劃，完成行程，配備相應(yīng)得業(yè)務(wù)人員，按終端開(kāi)發(fā)要求進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，并將渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)步驟、程序，按目標(biāo)完成渠道開(kāi)發(fā)任務(wù)。

根據(jù)終端渠道開(kāi)發(fā)完成的總數(shù)量、根據(jù)終端的分類等級(jí)和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、工作量，進(jìn)行目標(biāo)分解，確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪目標(biāo)、維護(hù)目標(biāo)。

終端銷量目標(biāo)分解：根據(jù)已控的終端網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)測(cè)銷售總目標(biāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力情況，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，動(dòng)銷的方案，將目標(biāo)以倒推的方式得出每個(gè)業(yè)務(wù)人員或促銷人員的銷售目標(biāo)，并與總目標(biāo)進(jìn)行平衡分析。建議前期目標(biāo)設(shè)定比實(shí)際目標(biāo)略低，便于在導(dǎo)入期鼓動(dòng)人員士氣。中期可將目標(biāo)確定的比實(shí)際略高，通過(guò)工作努力才能完成，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)可將目標(biāo)逐步加高，增加工作壓力，進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜藛T淘汰。