模塊1：分析篇

一、小微企業(yè)信貸營銷誤區(qū)分析

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、信貸推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：信貸推銷的普通銷售情景與劣勢

2、優(yōu)秀信貸營銷客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責(zé)

【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞貸款顧問的專業(yè)與動機

【視頻討論】：小微企業(yè)信貸需要怎樣的營銷方式

【討論】：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？

【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶分析

【反思】：我的工作有什么價值？

1、客戶的終身價值與成交價值

2、客戶到底在拒絕什么？

3、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

模塊2：導(dǎo)入篇

一、科學(xué)的小微企業(yè)主信貸營銷流程

1、客戶拓展

2、電話邀約

3、建立好感與把握需求

4、推薦產(chǎn)品

5、促成簽約

模塊3：邀約技巧篇

一、客戶推展

【案例分析】：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大客戶資源

1、客戶拓展的定義

2、客戶拓展的意義

3、客戶拓展的方法和技巧

a、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧

【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

【廣告折頁觀摩】：渣打銀行的信貸宣傳單張

間接客戶拓展技巧

【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的

存量客戶拓展技巧

b、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶

分類的目的

客戶關(guān)系的類型

分類標準

分類方法、

營銷方法

二、客戶邀約

【反思】：我之前是怎么邀約客戶的？

【討論】：信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門，美其名曰“主動上門”

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計劃制定法

【案例討論】：看看別人的聯(lián)系計劃

4、電話約見目標的設(shè)計與明確

5、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

6、電話開場白的流程與要點

【話術(shù)導(dǎo)入】：客戶感知特別棒的電話開場白

【討論】：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機，來有效營銷自己

7、客戶約見理由的選擇與包裝

【工具導(dǎo)入】：《約見理由包裝要點》

8、敲定見面時間四步法

9、邀約后續(xù)跟進

【案例分析】：這樣的跟進信息會讓客戶有怎樣的感知

三、客戶面談營銷準備

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準備？

1、面談準備工作的作用

2、客戶信息收集與潛在理財需求分析

3、銷售工具準備

【案例分析】：潛在客戶的銷售工具準備

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準備

【案例分析】：老客戶客情道具準備

【改進】：今后我會怎么做？

四、建立好感與把握需求

【萬達樓盤案例分析】：場景一：建立好感

1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2、技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

3、典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5、如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6、開放式贊美要點分析

7、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

五、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：“存貸通”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【練習(xí)】：“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

六、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機

3、成交的風(fēng)險控制

4、“牧之牌”高效成交7寶

【成交練習(xí)】：客戶有意向，但是又想再對比對比？

【成交練習(xí)】：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？

七、后續(xù)跟進與客戶轉(zhuǎn)介紹

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【練習(xí)】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【工具】：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡

【討論】：后續(xù)跟進的“3個1”工程

模塊4：互動總結(jié)篇

總結(jié)答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！