下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室。看著愁眉苦臉的珊珊，我急忙問道：“是不是報(bào)喜鳥那個(gè)項(xiàng)目出岔子了?”

　　“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會(huì)做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！?br />
　　我心里咯噔一下，一個(gè)大項(xiàng)目到現(xiàn)在這個(gè)階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

　　“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?”

　　“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項(xiàng)，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！?br />
　　我知道有麻煩了，客戶這時(shí)提出這樣的問題，往往并不是要一個(gè)解釋，而是要找一個(gè)剔除你的理由?！翱蛻舴磸?fù)和你確認(rèn)過價(jià)格嗎?”我連忙問道。

　　“沒有，我們報(bào)完價(jià)后，只和我們確認(rèn)過一次，問問我們還能不能降。我說可以?？蛻艟蜎]再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。

　　這個(gè)信號(hào)更危險(xiǎn)，這說明客戶根本沒把你的價(jià)格當(dāng)回事，因?yàn)樗麄儔焊蜎]打算選你?！澳愣嚅L時(shí)間沒見他們高層了?”

　　“他們高層都很忙，兩個(gè)月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報(bào)價(jià)的時(shí)候，我試圖和那個(gè)副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實(shí)在沒時(shí)間見我?！?br />
　　“客戶中有沒有人明確地表達(dá)過一定選你?”我追問到。

　　“沒有吧，他們只是說，我們很不錯(cuò)，他們會(huì)重點(diǎn)考慮?！鄙荷捍鸬?。

　　“從現(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當(dāng)成參考，而不是一位備選供應(yīng)商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對(duì)手做得多么好?！蔽覈@了口氣。

　　在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢(shì)，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢(shì)，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來，手段自然就是通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。

　　因此提醒大家，此階段4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

　　1.有沒有突然的異議?

　　這里的異議，是指在項(xiàng)目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對(duì)價(jià)格的不滿。

　　客戶如果想排除一個(gè)供應(yīng)商，最簡單的辦法就是通過價(jià)格或者產(chǎn)品，他們通常會(huì)說：“感謝你們參與，你們做得不錯(cuò)，但我們選擇了另外一個(gè)供應(yīng)商。如果你能夠價(jià)格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會(huì)不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！?br />
　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當(dāng)突然的異議出現(xiàn)時(shí)，你一定要小心了，那十有**是客戶準(zhǔn)備干掉你了!

　　2.是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?

　　客戶通常在兩個(gè)階段關(guān)心價(jià)格：一個(gè)是初始階段，這時(shí)候主要判斷要不要讓你進(jìn)來，如果你價(jià)格很離譜，客戶就不會(huì)再勞神陪你玩了;第二個(gè)當(dāng)然是最后階段了，如果客戶認(rèn)為你是第一候選，詢價(jià)的方式會(huì)和第一次有很大區(qū)別，他們會(huì)把另外兩個(gè)問題綁在一起和你討論價(jià)格：精確的需求和可能的風(fēng)險(xiǎn)。

　　之所以如此，一方面是因?yàn)檫@時(shí)的客戶已經(jīng)對(duì)自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實(shí)施的心理準(zhǔn)備了，他們當(dāng)然想價(jià)格低一些，但是又擔(dān)心價(jià)格低會(huì)帶來更多的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。所以，他們會(huì)傾向于不帶來額外風(fēng)險(xiǎn)的前提下，和你談價(jià)格。

　　3.有沒有給你要額外的承諾?

　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實(shí)施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點(diǎn)像女人臨出嫁前的感覺。

　　4.老大是否出面了?

　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價(jià)格一樣，客戶的老大也通常會(huì)在第一和最后一個(gè)階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個(gè)項(xiàng)目的重要性，象征意義大于實(shí)際意義。如果在最后這個(gè)階段出現(xiàn)，一般只會(huì)接見最有希望的供應(yīng)商(領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒有時(shí)間一家家地談)。之所以如此，是因?yàn)橛行┦轮挥兴茏鰶Q策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個(gè)階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。