課程背景： 金融危機(jī)像地震一樣，來(lái)的速度之快讓人沒(méi)有任何準(zhǔn)備，市場(chǎng)是越來(lái)越難做，今年的冬天會(huì)比以往來(lái)得更早，持續(xù)得更長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)這嚴(yán)冬的洗禮，很多看起來(lái)很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來(lái)？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長(zhǎng)的時(shí)間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？ 市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，同行業(yè)銷售人員一天工作8小時(shí)，我們一天工作14個(gè)小時(shí)；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在聊天的時(shí)候，我們?cè)诮o客戶打電話。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒(méi)有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員身上。 課程特色: 　　1、以學(xué)員為中心，8-10人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)； 　　2、邀請(qǐng)各行業(yè)之采購(gòu)代表及其決策人參加，學(xué)員提供真實(shí)案例，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行情景模擬、沙盤演習(xí)； 3、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，選出冠軍獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)等； 4、課程結(jié)束后，具有針對(duì)性的試卷問(wèn)答考試并追蹤培訓(xùn)后對(duì)實(shí)際工作的效果影響 課程特色: 　　1、以學(xué)員為中心，8人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)管理技術(shù) 　　2、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，選出TOP獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)等 　　3、課后考試30題問(wèn)答考試 授課方式: 1、講授、演練、角色扮演、討論、小組活動(dòng)相互結(jié)合，引人入勝。不僅充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，更使學(xué)員在充滿挑戰(zhàn)性的過(guò)程中挖掘?qū)W習(xí)潛能； 　　2、多個(gè)案例研討、體驗(yàn)活動(dòng)與主題挖掘深具啟發(fā)性，使培訓(xùn)效果深入而持久。 培訓(xùn)時(shí)間：12H（兩天） 課程大綱： 一、銷售人員的心態(tài)配置： 1、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(631/8631+30) 3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自已 　　7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不” 8、 銷售人員就是信心的傳遞者 9、 培訓(xùn)正確的銷售觀 10、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 11、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！ 12、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他 13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 二、銷售人員的知識(shí)能力配置 1、商貿(mào)知識(shí) 2、行業(yè)知識(shí) 3、產(chǎn)品知識(shí) 4、人文史地知識(shí) 5、物流和資金流知識(shí) 6、企業(yè)知識(shí) 7、營(yíng)銷策略知識(shí) 8、職業(yè)形象 三、銷售人員的十三個(gè)關(guān)鍵技能配置 1、責(zé)任感 2、自立心理 3、設(shè)定目標(biāo)的能力 4、收集信息的能力 5、行動(dòng)的能力 6、業(yè)務(wù)達(dá)成能力 7、解決問(wèn)題的能力 8、決斷力 9、對(duì)對(duì)方的影響力 10、進(jìn)行說(shuō)明的技巧 11、處理投訴的能力 12、語(yǔ)言表達(dá)能力 13、文字表達(dá)能力 四、銷售前的準(zhǔn)備 　　1、銷售前的規(guī)劃 　　2、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 　　3、精選潛在客戶 　　4、銷售人員要具備的特質(zhì) 五、尋找客戶的方法和途徑 　　1、客戶開(kāi)發(fā)前請(qǐng)思考 　　2、客戶購(gòu)買的原因 　　3、如何開(kāi)發(fā)客戶 六、拜訪客戶 　　1、拜訪客戶的方式 　　2、拜訪前的準(zhǔn)備 　　3、初次拜訪客戶要注意以下問(wèn)題 　　4、有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟 　　5、再次拜訪 　　6、維持老客戶 七、產(chǎn)品介紹與展示 　　1、產(chǎn)品介紹的技巧 　　2、產(chǎn)品說(shuō)明的三段論 　　3、圖片講解法 　　4、展示的技巧 　　5、展示的類型 八、處理客戶的異議 　　1、異議的涵義 　　2、異議的種類 　　3、異議產(chǎn)生原因 　　4、處理異議的方法 　　5、客戶拒絕的探討及處理客戶異議的技巧 　　6、面對(duì)拒絕應(yīng)把握的要領(lǐng) 　　7、如何處理客戶對(duì)價(jià)格的討論 九、建立客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī) 　　1、客戶關(guān)心什么？ 　　2、顧客的購(gòu)買心理 　　3、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的流程 　　4、銷售員如何根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來(lái)決定自己的工作？ 　　5、客戶為中心的銷售過(guò)程 十一、提供建議的方法 　　1、迎合購(gòu)買者的心理策略 　　2、提供建議的方法 　　3、提供建議的形式 十二、促成交易與締結(jié)的技巧 　　1、促成交易的方式 　　2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 　　3、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 　　4、達(dá)成協(xié)議的技巧 　　5、締結(jié)的方法與藝術(shù) 　　6、締結(jié)的準(zhǔn)則 　　7、有效締結(jié)的技巧 十三、收回賬款 　　1、收回賬款是銷售工作的結(jié)束 　　2、賬款回收工作的重要性 　　3、預(yù)防托延付款的方法： 　　4、選擇付款的方式： 　　5、契約必須明確規(guī)定： 　　6、回收呆賬的方法： 第十四、售后服務(wù) 　　1、銷售人員適用的五個(gè)原則 　　2、常見(jiàn)的服務(wù)類型 　　3、將顧客組織化 　　4、做顧客真誠(chéng)的商討對(duì)象 　　5、處理顧客不滿的要訣 　　6、顧客不滿的類型 　　7、處理顧客不滿的要訣