課程大綱 　　　　一、現(xiàn)在我們面臨著什么? 　　　　A、市場面臨的問題 　　　　1、訂單不足：這是自經(jīng)濟危機以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。 　　　　2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。 　　　　3、現(xiàn)金流減少：當公司采用備大量庫存來應對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. …… 　　　　B、銷售面臨的問題 　　　　合格的銷售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到？銷售人員的成交率是不是常常不足10%？銷售人員是不是僅憑借個人經(jīng)驗單兵作戰(zhàn)，不能形成團隊的合力？好的銷售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗卻難以復制？ …… 　　　　很多公司在常常會受以上問題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。 　　　　相比之下，我們在看一看工廠，員工招聘以后進行簡單的崗前培訓即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補上；…… 　　　　既然如此，如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化，會給我們的銷售帶來什么樣的變化呢？ 　　　　二、我們現(xiàn)在的策略是什么? 　　　　現(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等單項的競爭了，而是系統(tǒng)模式的競爭。模式優(yōu)則競爭力強，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”的狀態(tài)。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領軍者，被動改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無法找尋出企業(yè)的核心制約，進入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補充。當市場需要時，則獲取微利；不需要時，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營中，我們是不是也陷進下圖的沖突中，不能找到平衡點？ 　　　　獲得足夠多的營業(yè)額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應商的價值感定價按照客戶的價值感定價 　　　　實現(xiàn)銷售目標的充分條件是：營銷上通過建立決定性的競爭優(yōu)勢引來足夠多的意向客戶，而銷售提高交率，使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購買的客戶，而且保持一定的客戶購買量。即： 　　　　銷售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價 　　　　因此，成交率直接影響著銷售額的實現(xiàn)，大多數(shù)的公司銷售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷售流程設計，從實際的銷售過程出發(fā)，設計一整套的從銷售環(huán)境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團隊配合、銷售的過程管控等到銷售結(jié)果達成的銷售程序，大幅提高銷售人員的成交率。 　　　　三、我們具體該如何做? 　　　　第一步：找出行業(yè)瓶頸 　　　　列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構(gòu)整個因果樹，找到核心問題，構(gòu)建沖突圖，分析對應行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。 　　　　第二步：市場上建立決定性的競爭優(yōu)勢 　　　　針對核心制約提出解決方案，以競爭對手無法模仿為標準，向市場推出客戶（包括供應商、經(jīng)銷商、終端客戶）無法拒絕的新商業(yè)模式。 　　　　第三步：銷售上建立高成交率的銷售程序 　　　　針對現(xiàn)在的依靠銷售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷售體系，進行科學的管理與有效地銷售程序?qū)?，提高銷售人員的成交率與團隊作戰(zhàn)能力。 　　　　第四步：構(gòu)建企業(yè)支撐市場決定性競爭優(yōu)勢建立的內(nèi)部能力 　　　　從市場端入手，決定我們要做什么才能建立市場的決定性競爭優(yōu)勢，然后回過頭來看看要支撐決定性競爭優(yōu)勢的建立，企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。 　　　　四、TOC的成功輔導案例 　　　　 　　家 電 順德格蘭仕空調(diào)、中山天朗電器、中山TNC電工、中山美的風扇、中山樂迪電器、中山安鉑爾電器… 　　家 具 中山四海家具、廊坊華日股份、湛江信威保羅賽特、鄭州怡品源、東莞藝峰沙發(fā)、溫州美格登家具、東莞恒大家具、深圳芝華士沙發(fā)、力盟（中國）、顧家工藝沙發(fā)、華日家具… 　　燈飾照明 中山啟源照明、順德華強本邦照明、中山?？祟D照明、蘇州昆士萊照明、臨沂新輝煌燈飾、廣東昭信集團… 　　紡織服裝 北京派克蘭蒂童裝、鄭州領秀女褲、寧波雅戈爾襯衫、常熟波司登羽絨服、深圳百麗皮鞋、杭州秋水伊人女裝、余姚輝煌毛紡、上海森風服飾、常州耀春格瑞紡織 … 　　機械制造 上海復星醫(yī)療、十堰東風汽車變速箱、常州豪樂機械、徐州助力機械、常州南方軸承、杭州鍋爐集團… 　　其 他 上海中卡集團、金壇豐登農(nóng)藥、北京揚翔集團、南京英達科技集團、陜西正大、東莞東誠電子、中國移動… 　　　　五、接受TOC輔導后，企業(yè)所發(fā)生的矚目變化---- 　　　　1、東風變速箱廠2009年虧損7000萬，導入TOC后當年贏利3000萬元，成為東風集團“十佳”項目！ 　　　　2、廣西貴港揚翔飼料中原片區(qū)，2009年接受TOC輔導后，銷售額增長了7.5倍！ 　　　　3、華日家具，國內(nèi)最大的實木家具生產(chǎn)制造商，2007年全面導入TOC管理模式，經(jīng)過四個月的改善后：當年銷量由4億提升至7.8億，成交率由4%提升到17%，準時交貨率從60%提升到99%以上，生產(chǎn)前置時間從45天減少到15天。 　　　　4、TNC,中國最大的電氣開關制造商之一，導入TOC SDBR+BM四個月后：準交率從40%改善至95%，減少生產(chǎn)前置時間73%以上，減少庫存35%左右。 　　　　5、啟源照明，中國領先的燈飾制造企業(yè)之一。執(zhí)行TOC SBDR+BM管理模式，將準交率從35%提升到95%以上，將前置時間從21天減少到7天，減少在制品與成品庫存50%左右。 　　　　。。。 　　　 　　　　科學家看企業(yè)問題 　　　　諸多的管理理論大都集中在企業(yè)的每個環(huán)節(jié)、每個步驟，或每個程序的改善，認為只要所有環(huán)節(jié)各自能做到最好，那么企業(yè)整體必然會有最大的改進。 　　　　高德拉特卻不同意這個看法，他認為應該把企業(yè)視為一個系統(tǒng)，首先必須準確掌握及妥善處理這個系統(tǒng)內(nèi)各個環(huán)節(jié)間的互動關系，整個系統(tǒng)才能產(chǎn)生最大的效益。否則，單單各自改進每個環(huán)節(jié)，往往事與愿違，達不到整體效果。 　　　　所以TOC最重要的貢獻在于指導企業(yè)如何集中利用有限的資源，把有限的資源用在整個系統(tǒng)中最重要的地方，以求達到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看見的正是一整套簡單、容易明白和接受的法則，簡單到甚至接近“常識”(Common sense)的地步。 　　　　這正是TOC最大的特點和威力所在。 　　　　以色列物理學家高德拉特，以一個科學家的眼光來看企業(yè)的運作問題，有著與眾不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制約理論)就是他的研究成果，以物理學上的法則，應用于管理學上，這是一大創(chuàng)舉，也是他以科學家的身份，對企業(yè)界的重大貢獻。 　　　　TOC包含一系列邏輯工具，稱為TOC思維方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出來的、針對企業(yè)各種問題的應用專題系統(tǒng)。TOC思維流程為各級機構(gòu)科學決策行動方案提供科學保障，是各級決策人員不可多得的科學決策工具