【課程大綱】 第一講 收益管理概述 一、收益管理的定義 二、收益管理也叫收入管理、實(shí)時(shí)管理 三、收益管理的來(lái)源 四、收益管理的重要性 五、為什么要在酒店實(shí)行收益管理 六、酒店的最佳出租率 七、單元總結(jié)： 但是作為酒店都是建立在1OO%出租率上的。酒店的最佳出租率是1OO%，只有這樣才能有高的投資回報(bào)率。 但是快捷連鎖酒店，如果一家店的出租率在一定的時(shí)間內(nèi)不能超過(guò)85%，那么店經(jīng)理就要下崗。 第二講 收益管理的基本原理和計(jì)算公式 一、收益管理基本原理 1、平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式 2、出租率計(jì)算公式 3、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式 表1：某酒店收益表 二、理想的平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式 三、收益率指數(shù) 表2： 2013年度A、B兩家酒店收益率指數(shù)比較 四、單元總結(jié)： 要知道市場(chǎng)份額就是客戶份額，就是市場(chǎng)占有率，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比收益管理更重要。 具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。 第三講 收益管理的策略 一、客房庫(kù)存管理【案例】 二．預(yù)訂未到達(dá)( NOSHOW)的控制 1．設(shè)定最晚保留時(shí)間 2．流量控制技巧 3．庇護(hù)和屏障【案例】 三、單元總結(jié)：保護(hù)性概念： 在酒店總體客房需求量的基礎(chǔ)上出售客房，而不是根據(jù)無(wú)限制的市場(chǎng)劃分的客房分配來(lái)出售客房。 需求量小時(shí)，屏障價(jià)則低；需求量大時(shí)，屏障價(jià)則高。 第四講、 客房營(yíng)銷價(jià)格策略 一、 提高房?jī)r(jià) 1、奇數(shù)定價(jià)法 二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益 1．接團(tuán)隊(duì)，提高收益【見表5、表6】 2、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益 3、開中介提高出租率，增加收入 4、會(huì)展和商業(yè)活動(dòng)的收益管理： 三、酒店收益管理最佳實(shí)踐 【案例】 四、如何提高客房出租率139個(gè)營(yíng)銷秘訣 五、單元總結(jié)： 如何提高客房出租率139個(gè)營(yíng)銷秘訣，是幫助各位有效提高客房出租率的工具。它向你提出一系列有關(guān)提高出租率的問(wèn)題，幫助你去更好地思考問(wèn)題，并解決客房營(yíng)銷問(wèn)題。 第五講 酒店收益管理的四個(gè)層次及常犯的錯(cuò)誤 一、收益管理的四個(gè)層次【案例】 二、收益管理常犯的錯(cuò)誤 三、導(dǎo)人收益管理后優(yōu)勢(shì) 四單元總結(jié)： 酒店客房的變動(dòng)成本大約在10%～15%之間。每間房大約20～25元人民幣，即使團(tuán)隊(duì)每間房只有80元，那么80-25=55元，還可賺55元。 這就是叫收益管理的工具，想一想小小的營(yíng)收的增加，卻是毛利潤(rùn)大增 第六講 提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法 一、如何降低顧客抵達(dá)的不確定性 1、超額預(yù)訂 2、停留時(shí)間控制 3、容量控制 4、升檔銷售 二、客房收益管理公式解讀 公式1:可能的平均單人房?jī)r(jià) 公式2.可能的平均雙人房?jī)r(jià) 公式3:多人居住百分比 公式4:價(jià)格差 公式5：可能的平均房?jī)r(jià) 三、餐飲經(jīng)營(yíng)中收益管理的基本定義 四、收益管理在收益管理中的運(yùn)用 五、單元總結(jié)； 如果經(jīng)營(yíng)者能將收益管理的效用發(fā)揮的恰如其分，把收益管理作為重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和投資回報(bào)指標(biāo)去考核，那么餐飲企業(yè)的收益一定能夠穩(wěn)步提升。