王衛(wèi)華,王衛(wèi)華講師,王衛(wèi)華聯(lián)系方式,王衛(wèi)華培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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王衛(wèi)華:銷售顧問的影響力
2016-01-20 41781
對象
一線銷售人員;5年內(nèi)銷售經(jīng)歷尚未總結(jié)的業(yè)務(wù)員;
目的
掌握影響力的各大要素,靈活運(yùn)動(dòng)在銷售實(shí)踐過程中
內(nèi)容
打造家裝設(shè)計(jì)師的影響力 ----客戶分析,簽單中的心理學(xué)應(yīng)用 課程目標(biāo):了解家裝設(shè)計(jì)師的自我認(rèn)知(性格和角色認(rèn)知) 家裝客戶的個(gè)人,群體和需求分析要素和流程的掌握 掌握簽單談判中的心理學(xué)應(yīng)用技術(shù) 課程綱要 一:家裝設(shè)計(jì)師的自我認(rèn)知 1對家裝設(shè)計(jì)師進(jìn)行性格投射解讀,更好地自我認(rèn)知 2對家裝設(shè)計(jì)師的社會(huì)角色和職業(yè)角色組織討論分析 3家裝設(shè)計(jì)師合適的形象呈現(xiàn)分析 備注:引入房樹人性格測試,刻板印象等心理學(xué)效應(yīng)的實(shí)際解讀等,約進(jìn)行50分鐘。 二:家裝客戶的個(gè)體和群體特征分析,需求分析的流程 1家裝客戶的個(gè)體特征的討論和匯總 2家裝客戶的群體分析(年齡,性別,社會(huì)階層,職業(yè),地域等)與匯總 3家裝客戶需求中隱含的心理訴求的分析與匯總 備注:引入思維導(dǎo)圖的分析記錄工具,組織案例分析討論,約進(jìn)行30分鐘,并休息5分鐘。 三:簽單談判中的心理學(xué)應(yīng)用 1承諾一致原則的應(yīng)用 2對比原理的實(shí)際應(yīng)用 3常見身體語言信息的解讀 4行為細(xì)節(jié)的察覺與分析 5常見的成交信息分析匯總 備注:本環(huán)節(jié)以案例討論,分析為主,注重情景模擬,約進(jìn)行80分鐘 四:打造家裝設(shè)計(jì)師的影響力總結(jié) 職業(yè)形象,親和力,換位思考的共情能力,嫻熟的溝通技巧,敏銳的觀察,專業(yè)的談判技巧等構(gòu)成了家裝設(shè)計(jì)師的影響力。 備注:本環(huán)節(jié)為課程小結(jié)環(huán)節(jié),約10分鐘。
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