《一線萬(wàn)金-電話銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》
[課程背景]:掌握在電話中培養(yǎng)親和力的方法;掌握電話服務(wù)技巧,主動(dòng)為客戶服務(wù),讓客戶滿意。了解電話銷(xiāo)售的基本步驟,學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、銷(xiāo)售促成等技巧。
電話銷(xiāo)售要實(shí)現(xiàn)“低成本、高回報(bào)”,需要的是電話銷(xiāo)售人員具備全面的電話銷(xiāo)售技巧,沒(méi)有電話銷(xiāo)售技巧的員工,不僅會(huì)影響到企業(yè)業(yè)績(jī)還會(huì)影響企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。高產(chǎn)能的電話銷(xiāo)售是有方法的,這不僅需要有好的流程、好的團(tuán)隊(duì)配合和支持,更需要電話銷(xiāo)售人員個(gè)人電銷(xiāo)技術(shù)的提升。
[課程對(duì)象]:電話銷(xiāo)售專(zhuān)員、經(jīng)理(銀行信用卡中心或客服中心人員)
[課程目標(biāo)]:
1、掌握在電話中培養(yǎng)親和力的方法;
2、掌握電話服務(wù)技巧,主動(dòng)為客戶服務(wù),讓客戶滿意。
3、了解電話銷(xiāo)售的基本步驟,學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、銷(xiāo)售促成等技巧。
[課程大綱]:
第一章:直面電話銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題
1、為什么客戶總對(duì)我們不信任
2、為什么客戶總不說(shuō)話或者搪塞
3、為什么我越來(lái)越討厭打電話
4、為什么同樣的腳本,成功率卻相差很大
5、重新認(rèn)識(shí)電話銷(xiāo)售
第二章:營(yíng)造良好的溝通氛圍
1、電話溝通特點(diǎn)
2、親和力的三個(gè)概念
3、電話里親和力表現(xiàn)
4、電話中聲音控制能力
聲調(diào)的控制
音量的控制
語(yǔ)氣的控制
語(yǔ)速的控制
第四章:電話銷(xiāo)售動(dòng)作分解
第1步:電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)
1、開(kāi)場(chǎng)白的目的
2、開(kāi)場(chǎng)白的要素
3、開(kāi)場(chǎng)白的非語(yǔ)言部分
4、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
5、關(guān)聯(lián)問(wèn)題設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
6、開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
7、開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
第2步:探尋客戶需求
1、小練習(xí),了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力
2、需求挖掘的意義
3、需求挖掘的2大武器
4、武器一:成功的傾聽(tīng)
5、武器二:有效的提問(wèn)
6、不同產(chǎn)品的需求挖掘方向
7、需求挖掘注意事項(xiàng)
第3步:產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧:FABE法則
2、FABE法的作用
3、FABE法練習(xí)
4、產(chǎn)品內(nèi)容表達(dá)技巧:說(shuō)清楚
5、案例:他想表達(dá)什么?
6、金字塔式表達(dá)習(xí)慣
7、案例改進(jìn)
8、敏感信息的傳遞
第4步:異議處理
1、異議分類(lèi)
2、異議處理步驟及常用技巧
3、同理心式的回答在異議處理中的運(yùn)用
4、表達(dá)同理心的方式
5、常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)
第5步:目標(biāo)達(dá)成
1、交易達(dá)成的步驟
2、個(gè)性化結(jié)束語(yǔ)
第五部分:用贊美為銷(xiāo)售增色
1、贊美的技巧
2、練習(xí):學(xué)會(huì)贊美你的伙伴
課程講授:運(yùn)用大量案例、練習(xí),在培訓(xùn)過(guò)程中有效鞏固學(xué)習(xí)效果,讓學(xué)員回到工作崗位即可高效運(yùn)用
部分故事及案例:
1、練習(xí):魂斷蘭橋經(jīng)典對(duì)白
2、視頻:麥兜的故事
3、故事:國(guó)王解夢(mèng)
4、練習(xí):FABE練習(xí)
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