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陳國興:家具電商取代門店

營銷管理

2016-01-20 8246

家具生產企業(yè)尋找經銷商，最主要又最實用的辦法是參加大型家具展覽會，通過展會，與來自全國各地甚至世界各地的經銷商廣泛接觸，這樣更容易達成銷售意向，最終形成實際的經銷代理關系。
目前在一些家具生產企業(yè)中流傳著一種簡便、易行，有時也挺有效的招商辦法：工廠招商。
所謂工廠招商，就是家具生產企業(yè)邀請一批潛在的客戶，先聚集在一座大酒店開會。會議內容通常有經濟形勢講座、營銷技巧培訓、企業(yè)新產品介紹、優(yōu)秀經銷商經驗介紹，最后是主辦方將參會人員帶到工廠，詳細參觀工廠生產流程，了解生產細節(jié)，了解企業(yè)實力。(幫家具企業(yè)做網站)
通過這樣的一套流程下來，企業(yè)的簽單率通常很高。生產企業(yè)的招商任務順利完成。
那么，工廠招商的方式是否已經足夠成熟到取代展會招商的地步了呢?
讓我們分析一下兩種招商方式的優(yōu)劣：(幫家具企業(yè)做網站)

工廠招商的優(yōu)勢是可以隨時招商，不受時間限制。只要工廠的產品成熟了，就可以召開招商會;
其次，工廠招商可以讓潛在客戶詳細了解工廠實力與產品細節(jié)，有充分的時間讓雙方深入交流;
第三，工廠招商可以節(jié)省費用，工廠招商可以利用工廠的產品展廳，不必像展會招商那樣搭建漂亮的展臺，進行易地裝修，派出人員。工廠招商雖然也需要支付酒店費用，但相比較于展會招商，費用還是要節(jié)省很多。
工廠招商的缺點是只能由老客戶帶新客戶，潛在客戶數量少;客戶缺少比較，難以下決心。(幫家具企業(yè)做網站)

展會招商的優(yōu)勢是潛在的客戶群分布地域廣泛，可以優(yōu)中選優(yōu)，尋找最合適的代理商;其次是潛在客戶數量多，容易尋找到新入行而又資金實力雄厚的客戶;第三是有可能搶到競爭對手的客戶。展會招商最大的優(yōu)點就在于潛在客戶的數量優(yōu)勢;缺點在于時間點固定，企業(yè)無法隨時調整招商時間。同時費用較多，派出人員眾多，管理困難。
工廠招商與展會招商其實是各有利弊，采用哪種方式需要看企業(yè)的具體訴求如何，其優(yōu)劣不可一概而論。
有的企業(yè)招商的目標不是很高，同時也擁有成熟的經銷商隊伍，那么經過老經銷商的介紹，很容易就能通過以老帶新的方式完成招商任務，這樣的招商既省錢省事，又能讓廠商深入交流，培養(yǎng)感情，是一件互利共贏的好事。(幫家具企業(yè)做網站)

有的企業(yè)屬于新創(chuàng)企業(yè)，沒有成熟穩(wěn)定的經銷商隊伍，那么這樣的企業(yè)要想獲得業(yè)界認可，其最佳的招商方式還是參展大型家具展覽會，讓全國的經銷商迅速了解自己的企業(yè)與產品，迅速組建自己的經銷商隊伍。
事實上，最近流行的工廠招商方式恰恰流行于成熟的企業(yè)，它們擁有成熟穩(wěn)定的經銷商隊伍，廠商合作關系良好。這樣的企業(yè)在開發(fā)新產品時，先讓老的經銷商參與到產品的開發(fā)中來，提意見，同謀劃，這樣研發(fā)的新品通常已經有了經銷商的心血，很容易得到經銷商的認可，新產品的代理銷售權自然會優(yōu)先給老經銷商，老經銷商通常也愿意代理這樣的產品。與生產企業(yè)有感情的經銷商也會樂于介紹新人加入，由此形成了工廠招商惠而有效的新格局。(幫家具企業(yè)做網站)

在業(yè)界廣泛存在的這種以老帶新的工廠招商新模式，其實是中國家具銷售漸趨穩(wěn)定、成熟的一個表征。但是工廠招商模式當下并沒有成為決定性的招商模式，大型家具展覽會的招商功能雖然有所減弱，但是仍然是很多企業(yè)首選的招商模式，是因為中國家具行業(yè)的流動性很強，不論是生產企業(yè)，還是銷售企業(yè)，每年都有大量的退出者，也有大量的新進者。對于這二者，家具展覽會還是他們不二的選擇。
用工廠招商取代展會招商，對于只想進行招商的成熟家具工廠而言，是可行的;但是因為中國家具業(yè)仍然處在劇烈變動之中。展會招商的重要性對于行業(yè)而言仍然是不言而喻的，是近期無法取代的。并且最重要的，大型家具展會上重要家具企業(yè)的出現(xiàn)，其實也是在向同行、向整個經銷商群體廣而告之——我還有足夠的實力占據舞臺一角，我強大，故我在!
未來，工廠招商與展會招商將并行，各自在各地的領地上發(fā)揮優(yōu)勢，這也才是家具行業(yè)所需要的多元與精彩。

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