銷(xiāo)售突破之——因人而異（一）金星客戶(hù)

學(xué)習(xí)了五星人格，我們要怎么將其運(yùn)用到生活中呢？本文將介紹在銷(xiāo)售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)金星顧客，通過(guò)對(duì)人格的了解做到精準(zhǔn)銷(xiāo)售，輕松摸清金星的品位！

金星客戶(hù)的銷(xiāo)售之道

面對(duì)金星客戶(hù)時(shí)，要跟上他的速度，多談?dòng)嘘P(guān)“What”的話(huà)題。語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，自信專(zhuān)業(yè)。

金星客戶(hù)的消費(fèi)行為

·只要有益處就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但不一定自己學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；

·表現(xiàn)會(huì)過(guò)于激進(jìn)，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看：

·如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)酶藏在心中，例如，“找你們主管來(lái)”、“我要請(qǐng)律師或消執(zhí)來(lái)處理”；

·不愿意配合處理顧客抱怨的固定程序，如在告知申訴途徑、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；

·聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給銷(xiāo)售人員很大的壓力。

金星客戶(hù)期待的服務(wù)

更完整的說(shuō)明，包括解說(shuō)與證據(jù)；

·較快的節(jié)奏：

·能節(jié)省時(shí)間，省去不必要的手續(xù)；

·能看到立即改善的成果；

能主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程；

·千萬(wàn)不要和金星客戶(hù)據(jù)理力爭(zhēng)，這完全是一件吃力不討好的事情；

·道歉與感謝，讓彼此可以更順利地溝通；

·在完成服務(wù)后，可以給其寄一封由公司高層發(fā)出的感謝信。

面對(duì)金星客戶(hù)的交戰(zhàn)守則

·給金星客戶(hù)控制權(quán)，讓其享受做決定的快感；

·金星客戶(hù)講求速度，所以不太會(huì)砍價(jià)，僅靠事實(shí)及信息做決定；

·記住廢話(huà)少說(shuō)，多談“成本可以減少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等話(huà)題；

·直接切人重點(diǎn)，不要花時(shí)間在技術(shù)細(xì)節(jié)上，金星人客戶(hù)要知道這種產(chǎn)晶對(duì)他有什么好處，而不是怎么使用；

·金星客戶(hù)希望銷(xiāo)售員能有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)形象；

·金星客戶(hù)希望一次搞定，沒(méi)有第二次，并且準(zhǔn)時(shí)交貨；

·金星客戶(hù)不想與銷(xiāo)售員發(fā)展私人情誼；

·多使用選擇方案、表格、數(shù)據(jù)，不只介紹自己公司的產(chǎn)品特色，也要比較同行相關(guān)的產(chǎn)品；

·如果到金星客戶(hù)的辦公室去拜訪(fǎng)，要多贊賞金星客戶(hù)追求成功、進(jìn)步、新知的求知欲，可以借下面的物品開(kāi)始贊賞：書(shū)籍、報(bào)章、雜志、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀……

·在金星客戶(hù)面前要有自信，自信來(lái)自完善的準(zhǔn)備，不要怕被拒絕；

·如果金星客戶(hù)一直拒絕你的拜訪(fǎng)，不要怕，勇敢地向前沖，再接再厲，金星人客戶(hù)會(huì)因此產(chǎn)生“英雄惜英雄”的情感，覺(jué)得他應(yīng)該幫助你；

·可能要花較多時(shí)間才能見(jiàn)到金星客戶(hù)，但是一旦成交，可能都是大單子；

·多觀察金星客戶(hù)會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，有時(shí)甚至可與名牌轎車(chē)的銷(xiāo)售員結(jié)成策略聯(lián)盟；

·不要忘了金星客戶(hù)喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，有更好的新產(chǎn)品時(shí)不要放棄再次推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)；

·與金星客戶(hù)一旦成交，你就可以得到他的信任，他會(huì)主動(dòng)為你介紹客戶(hù)。

如果金星是銷(xiāo)售員。金星自信心十足，能把自家產(chǎn)品描繪得讓消費(fèi)者頗具信心。但他不會(huì)長(zhǎng)篇大論，會(huì)快速說(shuō)明，并直接說(shuō)出價(jià)格的底線(xiàn)。如果消費(fèi)者無(wú)法快速地做出決定，他很可能就會(huì)失去耐性而不想再跟消費(fèi)者耗下去。但如果消費(fèi)者直接拒絕，他也承受得起，因?yàn)榻鹦鞘菢O具抗壓性的。即使需要拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)，他也不會(huì)感到太大的壓力。