銷售突破之——因人而異（一）金星客戶

學習了五星人格，我們要怎么將其運用到生活中呢？本文將介紹在銷售過程中如何應(yīng)對金星顧客，通過對人格的了解做到精準銷售，輕松摸清金星的品位！

金星客戶的銷售之道

面對金星客戶時，要跟上他的速度，多談有關(guān)“What”的話題。語言簡明扼要，自信專業(yè)。

金星客戶的消費行為

·只要有益處就會購買，但不一定自己學著使用，而是讓別人來學；

·表現(xiàn)會過于激進，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會好看：

·如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會酶藏在心中，例如，“找你們主管來”、“我要請律師或消執(zhí)來處理”；

·不愿意配合處理顧客抱怨的固定程序，如在告知申訴途徑、填寫表格時顯得沒有耐心；

·聲音及氣勢往往會給銷售人員很大的壓力。

金星客戶期待的服務(wù)

更完整的說明，包括解說與證據(jù)；

·較快的節(jié)奏：

·能節(jié)省時間，省去不必要的手續(xù)；

·能看到立即改善的成果；

能主導整個過程；

·千萬不要和金星客戶據(jù)理力爭，這完全是一件吃力不討好的事情；

·道歉與感謝，讓彼此可以更順利地溝通；

·在完成服務(wù)后，可以給其寄一封由公司高層發(fā)出的感謝信。

面對金星客戶的交戰(zhàn)守則

·給金星客戶控制權(quán)，讓其享受做決定的快感；

·金星客戶講求速度，所以不太會砍價，僅靠事實及信息做決定；

·記住廢話少說，多談“成本可以減少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等話題；

·直接切人重點，不要花時間在技術(shù)細節(jié)上，金星人客戶要知道這種產(chǎn)晶對他有什么好處，而不是怎么使用；

·金星客戶希望銷售員能有專業(yè)知識和專業(yè)形象；

·金星客戶希望一次搞定，沒有第二次，并且準時交貨；

·金星客戶不想與銷售員發(fā)展私人情誼；

·多使用選擇方案、表格、數(shù)據(jù)，不只介紹自己公司的產(chǎn)品特色，也要比較同行相關(guān)的產(chǎn)品；

·如果到金星客戶的辦公室去拜訪，要多贊賞金星客戶追求成功、進步、新知的求知欲，可以借下面的物品開始贊賞：書籍、報章、雜志、獎杯、獎狀……

·在金星客戶面前要有自信，自信來自完善的準備，不要怕被拒絕；

·如果金星客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢地向前沖，再接再厲，金星人客戶會因此產(chǎn)生“英雄惜英雄”的情感，覺得他應(yīng)該幫助你；

·可能要花較多時間才能見到金星客戶，但是一旦成交，可能都是大單子；

·多觀察金星客戶會去參加的社團或活動，有時甚至可與名牌轎車的銷售員結(jié)成策略聯(lián)盟；

·不要忘了金星客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，有更好的新產(chǎn)品時不要放棄再次推銷的機會；

·與金星客戶一旦成交，你就可以得到他的信任，他會主動為你介紹客戶。

如果金星是銷售員。金星自信心十足，能把自家產(chǎn)品描繪得讓消費者頗具信心。但他不會長篇大論，會快速說明，并直接說出價格的底線。如果消費者無法快速地做出決定，他很可能就會失去耐性而不想再跟消費者耗下去。但如果消費者直接拒絕，他也承受得起，因為金星是極具抗壓性的。即使需要拜訪陌生客戶，他也不會感到太大的壓力。