限期破案與銷售指標(biāo)

程曉華

2013-7-5

 盡管不知道最近爆出的很多“被糾正”的冤假錯案是否與公安部門當(dāng)年的“限期破案”到底有沒有關(guān)系，但毋庸置疑的是，限期破案在客觀上很容易導(dǎo)致冤假錯案，現(xiàn)實中無數(shù)的案例已經(jīng)證明這個問題。

限期破案是違背客觀規(guī)律的，因為不是到了你規(guī)定的時間，那些證據(jù)就會自動地跑出來找你報道了。

從供應(yīng)鏈管理的角度，“銷售指標(biāo)”跟“限期破案”沒有什么兩樣 ，因為你有銷售指標(biāo)，客戶到了點兒，就會主動地給你下單？

從S & OP（銷售與運作計劃）角度，銷售指標(biāo)不應(yīng)該是預(yù)測的一部分，因為銷售預(yù)測是“無約束的”，只有到了MPS（主生產(chǎn)計劃）這一步才是個有約束的東西。

所謂銷售指標(biāo)是怎么來的？

拍腦袋拍出來的嘛！

或者說銷售指標(biāo)是“領(lǐng)導(dǎo)意志”，如此而已。

而真正的預(yù)測是怎么來的呢？

有人可能也會說，預(yù)測永遠是不準(zhǔn)的，大概也是拍腦袋拍出來的吧？

也對，也不對。

說它對的地方是，很多公司的銷售指標(biāo)就是銷售預(yù)測，況且預(yù)測本身就有“定性預(yù)測”這一說兒；

說它不對的地方是，即使是定性預(yù)測，它也是來源于市場、銷售、研發(fā)、產(chǎn)品等領(lǐng)域的專家們的主觀判斷，但因為他們長期接觸客戶，熟悉產(chǎn)品，即使是“拍腦袋”，那也靠譜?。〉绻I(lǐng)導(dǎo)們（包括企業(yè)家們）一參與，那其實就不叫預(yù)測了，那叫“指示”，那是“命令”，就類似那個“限期破案”了。

當(dāng)然預(yù)測更重要的還有定量分析，這是預(yù)測的基礎(chǔ)，定量與定性的結(jié)合才是真正的預(yù)測。

把銷售指標(biāo)做為預(yù)測，對供應(yīng)鏈危害無窮，如同限期破案一樣，容易造成冤假錯案，用供應(yīng)鏈管理的語言來講就是“牛鞭效應(yīng)”，也就是庫存的放大效應(yīng)，盡管這個問題永遠存在，但程度不同。

如做汽車的，4S店為了拿到銷售返利，不得不完成銷售指標(biāo)，然后轉(zhuǎn)手打折，以求釋放庫存，從而擾亂汽車市場，客觀上破壞了整個汽車供應(yīng)鏈；

服裝電商為了實現(xiàn)3年生意額翻番的目的，要求加盟渠道商年度訂貨金額要達到同比不低于25%的增長率，結(jié)果把自己搞的庫存一大堆，然后老板還罵手下人是“三蛋一不”（混蛋、扯淡、王八蛋、不做為）；

賣樓的小姐為了完成售樓指標(biāo)，只好跟客戶上床……

等等等等，各行各業(yè)看來都存在這個問題。

但如果沒有指標(biāo)呢？警察是不是就不破案了？銷售人員是不是就不賣東西了？

回答這個問題很簡單 – 激勵的手段有很多種，至少不僅僅是指標(biāo)一個。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫存控制技巧》（第一、二、三版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師 ，“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師；中物聯(lián)專家委員；混跡制造業(yè)15年，咨詢業(yè)5年，個人網(wǎng)址  www.chengito.com